Todos los asesores han estado en una posición incómoda: comienzas a chatear con alguien que crees que podría ser un cliente potencial solo para escuchar las palabras más temidas: "Ya tengo un asesor financiero. "

Pero eso no necesariamente significa que es hora de finalizar la conversación. De hecho, hay muchas razones para seguir hablando. Puede descubrir que esta persona está abierta para cambiarse a un nuevo asesor. (Para la lectura relacionada, vea: Consejos principales para aprovechar inversores milenarios. )

Cómo medir el interés

Pruebe y recuerde su introducción. ¿Fuiste tú quien mencionó el hecho de que eres un asesor financiero, o el cliente potencial te preguntó en qué línea de trabajo te encuentras? ¿La persona parecía interesada cuando mencionaste que trabajas en el negocio de administración de patrimonio? ¿O él / ella rápidamente quiere cambiar el tema?

Si la persona en general parece interesada en usted y su línea de trabajo, puede haber una oportunidad para promocionar su negocio. Intente evaluar si la persona parece generalmente feliz con el asesor con el que está trabajando. Si parece poco entusiasta, esta es una buena indicación de que él / ella puede estar interesado en trabajar con alguien nuevo.

Al tomarse un tiempo para leer la reacción de la persona con la que está hablando, podrá responder mejor a él de una manera que pueda abrir la puerta a futuras discusiones. La clave es preguntar, sigue haciendo preguntas. Muestre interés en la persona y su nivel de satisfacción con el asesor financiero actual. Averigüe qué está haciendo ese asesor que ha impresionado al cliente. ¿Tienen una especialidad o trabajan con un tipo particular de cliente? Ofrecen servicios integrales? Si la persona tenía que calificar a su asesor financiero en una escala del uno al cinco, ¿qué calificación le daría él / ella? Todas estas preguntas llevarán a la persona a darse cuenta de que tiene opciones. (Para obtener más información, consulte: ¿Por qué los asesores deberían centrarse en los trabajadores ricos? )

Imponga lo positivo

Si el cliente potencial está contento con su asesor actual, entonces debes felicitar a la persona por encontrar a alguien que parezca estar en forma. Puede tranquilizar a la persona que trabajar con un asesor de calidad es un gran paso para lograr los objetivos financieros a largo plazo. También puede informar al prospecto que si alguna vez tiene alguna pregunta sobre planes financieros o si desea una segunda opinión, que él / ella debería sentirse libre de contactarlo para una reunión. Al felicitar la decisión de la persona de trabajar con un asesor financiero, en primer lugar, se está gratificando con él / ella y manteniendo abierta la posibilidad de que él / ella trabaje con usted en el futuro, si lo desea, en algún momento, para cambiar de consejero

Si nota una falta de entusiasmo por parte de la persona acerca de su asesor actual, debe intentar averiguar qué aspecto del servicio no satisface a esta persona. ¿Siente que no está recibiendo la atención personalizada suficiente de su asesor? ¿O cree que el asesor no lo mantiene al día con el rendimiento de sus inversiones? ¿Qué tal el conocimiento técnico del asesor? (Para más información, consulte: Por qué los millonarios se están asustando. )

Evaluando su estrategia

También puede presentar la idea de que es difícil asegurarse de que el dinero no se agote. durante los años de jubilación. Averigüe si la persona se siente segura de que el asesor ha ideado una estrategia para evitar que ocurra este escenario. También averigüe si el asesor actual realmente está ayudando al cliente a lograr todos los objetivos. ¿Siente que podría obtener más del asesor, en términos de establecer un plan de jubilación seguro y supervisar todas sus inversiones? ¿Se ha sentado el consejero para escribir un plan financiero sólido con el que está satisfecho?

Nuevamente, ofrezca tener una reunión con el cliente para repasar su cartera, si desea una segunda opinión o si no está satisfecho con el plan financiero actual. Incluso si la persona termina quedándose con el asesor actual, él / ella puede considerar trabajar con usted en el futuro o recomendarle sus servicios a un amigo.

Impuestos, seguros

La estrategia fiscal es otro buen tema para abordar con un cliente potencial. Averigüe si el asesor del cliente potencial está trabajando para asegurarse de que su carga impositiva sea la más baja posible. ¿Le preocupa al cliente que esté pagando más impuestos de lo necesario porque su asesor no está actualizado sobre todas las estrategias actuales? ¿Ha hablado el asesor con el cliente sobre el uso de diferentes estrategias impositivas antes y después de la edad de jubilación? (Para obtener más información, consulte: Consejos principales para una jubilación con conciencia impositiva. )

También puede averiguar si el cliente potencial se siente bien con respecto a su seguro de vida actual y cuidado a largo plazo. pólizas de seguro. ¿Ha recomendado el asesor que el cliente hable con un agente de seguros o ha hecho sus propias recomendaciones sobre el seguro? Esta es otra área en la que puede estar más informado que el asesor financiero actual de la persona.

Reequilibrio de la cartera

Otro tema que debe abordar al hablar con un cliente potencial es la estrategia para reequilibrar su cartera y revisar las asignaciones de activos. ¿El consejero actual se tomó el tiempo para revisar el tema? ¿Han hablado sobre formas de reducir la volatilidad y asegurarse de que su cartera estará protegida en un mercado a la baja? Si el cliente potencial no está seguro acerca de las respuestas, puede ofrecer sentarse con él / ella en algún momento para explicar cómo el reequilibrio de la volatilidad puede afectar una cartera y cómo los retornos pueden cambiar drásticamente dependiendo de la asignación de activos.

The Bottom Line

Nunca deduzca clientes potenciales solo porque ya están trabajando con un asesor financiero.La gente cambia consejeros todo el tiempo. Intente involucrar a la persona en una discusión sobre el desempeño del asesor actual. Haga preguntas pertinentes y demuestre a la persona su valor como asesor y como alguien con quien él o ella pueda querer trabajar en el futuro o lo recomiende a un amigo. (Para la lectura relacionada, vea: Evite estos 4 errores de jubilación. )