Una ráfaga de grandes fusiones y adquisiciones de empresas este año está avivando la esperanza entre los empresarios que buscan vender.

Con AT & T, GE, Time Warner Cable y otras grandes compañías que anuncian mega planes de fusiones y adquisiciones, 2014 se llama el año del acuerdo. Algunos de los mismos fundamentos que impulsan a las compañías más grandes del mundo a comprarse y venderse entre sí también han provocado la creación de acuerdos entre los empresarios. "Las empresas que han tenido el capital sentado al margen ahora están buscando un lugar para invertirlo", dice Noah B. Rosenfarb, asesor de Freedom Business Advisors, un CPA y "CFO personal" que ayuda a los propietarios a vender sus negocios.

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Aproveche los buenos tiempos económicos

En los años posteriores a la crisis financiera de 2008, las empresas grandes y pequeñas acumularon efectivo. Operando por tiempos de escasez, las empresas dejaron de contratar, comprar equipos y realizar adquisiciones, cualquier cosa para ahorrar dinero. Pero, lentamente, el comportamiento de gestión pasó de la recesión a la recuperación. Para 2013, el número y el tamaño de las ofertas (y el dinero disponible para compras) estaban creciendo. Una encuesta de Babson College sobre bancos de inversión del mercado medio, firmas de corretaje y banqueros comerciales mostró más fuentes para cada tipo de financiación del mercado medio el año pasado. Lo mismo se aplica a las ofertas más pequeñas. La encuesta midió el nivel de los préstamos bancarios garantizados por la SBA como la métrica para financiar fusiones y adquisiciones de pequeñas empresas. Encontró un fuerte rebote en los préstamos de la SBA especialmente de los bancos comunitarios.

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"Este es el mejor mercado para vender en los últimos seis a siete años", dice Rosenfarb. "Si estás pensando en atrapar una ola, podría ser un buen momento para hacerlo". "

Pero no te apresures a vender

Los espíritus de los surfistas son lo que son, atrapar esa ola puede parecer fácil. De hecho, toma tiempo, planificación y la mentalidad correcta. Los empresarios tentados por los titulares alcistas de publicar un cartel de "venta" deben escuchar a Chris Snider, CEO de Exit Planning Institute, una organización nacional que entrena asesores financieros sobre los fundamentos de la venta de un negocio. Sostiene que la venta debe tratarse como una jubilación y comenzar temprano.

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"La planificación de salida es un proceso, no un evento", dice Snider. "Es una forma de administrar su negocio que maximiza su valor y proporciona un medio para alcanzar los objetivos personales y financieros del propietario. "

Aunque suene bien el consejo de Snider, muchos empresarios no lo siguen. En cambio, tratan la venta de sus negocios como un evento al que se acercan cuando están listos para retirarse, agotados o enfrentar un cambio de vida inesperado. Eso es lo que le sucedió al padre de Chris Cooper.

"Mi papá era CPA y comenzó su negocio en la mesa de nuestro comedor y lo convirtió en una operación para cinco personas.Siempre pensó que si podía trabajar uno o dos años más, estaría listo para vender. Entonces él se enfermó. Se quedó demasiado tiempo ", observa Cooper, que ahora asesora a empresarios sobre estrategias de salida en el Centro de Propiedad de Empleados de Ohio de la Universidad Estatal de Kent.

Cooper dice que su padre era crítico para las operaciones, y cuando se enfermó, ya no podía funcionar a un alto nivel y dejó el negocio con un vacío.

"Muchos propietarios caen en la misma trampa. Cuando el propietario de un negocio se va, puede terminar llevándose mucho valor con ellos ", dice Cooper. Sin ese valor, un negocio puede valer poco para un comprador.

Planificación de salida

Para determinar qué tan efectivamente los propietarios habían planeado su partida inevitable, Cooper trabajó con el Instituto de planificación de salida en un estudio nacional de propietarios de negocios. Los hallazgos del estudio de 2013 mostraron una dramática falta de planificación. Casi la mitad de todos los encuestados planearon vender en los próximos cinco años. Aun así, la gran mayoría de todos los encuestados carecía de un plan de transición, o al menos no tenía nada documentado o comunicado. Cooper dice que ha visto planes de transición comercial en tan solo seis meses, pero en general un propietario debe contar con entre tres y cinco años para escribir el plan y seguir sus pasos para obtener resultados exitosos.

Combinando los hallazgos del estudio con las cifras nacionales, los autores estiman que 3 millones de empresarios intentarán vender sus empresas en los próximos cinco años. Dicen que sin un plan, la mayoría se decepcionará.

Cinco pasos para un plan generador de dinero

Si usted es uno de esos dueños de negocios que está pensando en una salida, y desea obtener el mejor dinero posible en el trato, aquí hay cinco pasos para comenzar: > 1. Encuentra tu visión.

Comience respondiendo una pregunta: ¿Cómo deseo gastar mi tiempo, dinero y energía después de vender? Muchas personas encuentran difícil este tipo de búsqueda de almas y lo evitan. Desafortunadamente, los propietarios que inician negociaciones con un comprador potencial sin una visión para el futuro raramente concluyen el trato. Coloque su visión de la vida futura en un documento para que pueda consultarla cuando sea necesario; actualizar según sea necesario. 2. Investigar los objetivos de los interesados.

Luego responda la siguiente pregunta clave: ¿Qué desean mis grupos de interés de mi empresa? Las partes interesadas incluyen personas cuyas acciones afectan la salud del negocio: empleados, otros propietarios, inversores y miembros de la familia. Los objetivos de estas personas fundamentales formarán el futuro del negocio, y un comprador inteligente querrá conocer y estar de acuerdo con sus objetivos antes de llegar a un acuerdo. 3. Investigar estrategias de salida.

Las opciones incluyen vender a un competidor, cobrar con una firma de capital privado y crear un plan de propiedad de acciones para empleados, o ESOP. Vender a un tercero, como un competidor, generalmente genera un mayor precio para usted porque su empresa representa un nicho estratégico que el competidor o la firma de capital privado ha estado tratando de llenar. Si está considerando un tercero, solicite la asistencia de un corredor de negocios, que normalmente tendrá experiencia en encontrar un comprador, gestionar el papeleo, navegar impuestos y otras leyes, y cerrar el trato más rápidamente que un empresario que venda un negocio para el primera vez.Un corredor se concentrará en la venta, lo que le permitirá al empresario continuar concentrándose en correr y mantener el valor de su negocio. 4. Valore su negocio

El empresario ha pasado de ser una idea a una organización con empleados, activos, propiedad intelectual y una reputación. No tiene precio, para el emprendedor. Los compradores potenciales asignarán un precio al negocio y se irán si consideran que el precio del propietario es extravagante. El informe del cuarto trimestre de la Asociación de Agentes de Negocios Internacionales para 2013 enumera los errores comunes de destrucción de acuerdos. Más de una cuarta parte de todas las ventas fracasan porque los vendedores hacen expectativas poco realistas vinculadas a cuánto vale su empresa. Para evitar matar el trato, haz una investigación independiente. Contratar una empresa de valoración o tasación, o hacer su propia diligencia debida mediante la consulta de bases de datos en línea de negocios para la venta, como BizBuySell. 5. Soluciona cualquier problema

Busque problemas que espantarán a los compradores potenciales y los arreglarán antes de abrir los libros para su inspección. Las demandas de un cliente o un empleado son dos ejemplos. Lo que es crítico para la planificación es estar dispuesto a hacer ajustes. Si parece que la demanda demorará más de lo esperado en resolverse, el propietario debería suspender la venta. Con un poco de suerte, la confianza empresarial que ayuda a impulsar a las empresas grandes y pequeñas en los negocios ahora seguirá siendo sólida cuando la empresa esté lista para obtener un premio. Para obtener más información sobre cómo vender su empresa, lea Prepárese para vender su empresa . The Bottom Line

La mejor manera de obtener el máximo valor de la venta de su empresa es planear con anticipación. Eche un vistazo a lo que vale su negocio y resuelva cualquier problema que pueda hacer que se venda por menos de lo que debería. Luego, toma lo recaudado y comienza tu próxima aventura.