Muchas firmas de gestión de patrimonios no aportan tecnología digital, lo que las expone a un alto riesgo de una posible pérdida neta de ingresos debido a la deserción de los clientes, según el Informe de riqueza mundial 2016 de Capgemini.

Si bien los gerentes o asesores de patrimonio reconocen la necesidad de estas herramientas y la creciente demanda de las mismas por parte de individuos con alto poder adquisitivo (HNWI), menos de la mitad están muy satisfechas con la tecnología digital que ofrecen sus firmas, según el informe.

He aquí un vistazo a lo que carecen los gestores de riqueza, lo que quieren los HNWI y cómo los asesores y sus empresas pueden salvar la brecha de la tecnología digital. (Para lecturas relacionadas, consulte: Por qué la tecnología es clave para clientes ultra ricos. )

Falta de madurez digital

Mientras que los gerentes de riqueza aceptan cada vez más el hecho de que las herramientas digitales pueden mejorar los servicios prestados para los clientes ricos, solo el 45. 4% están muy satisfechos con las capacidades que les proporcionan sus empresas. El informe encontró que las firmas de administración de patrimonio tienen bajo rendimiento en el frente digital, alcanzando solo un nivel medio de madurez digital.

Mientras que en el pasado muchos administradores de patrimonio se apegaban a las interacciones cara a cara tradicionales con clientes, el 80% ahora reconoce el impacto positivo que las herramientas digitales pueden tener en las interacciones del cliente, así como su capacidad general de hacer su trabajo. En particular, faltan herramientas de redes sociales. Los gerentes de patrimonio de todas las edades dicen que la prospección a través de las redes sociales es la capacidad digital más importante, pero la que menos probabilidades tiene de proporcionar satisfacción.

Los gerentes de patrimonio sienten que las herramientas digitales son importantes para respaldar una serie de funciones, incluida una mayor colaboración con los clientes (85,9%), la capacidad de aprovechar mejor los datos de los clientes para identificar oportunidades de crecimiento (82. 1 %), así como el ahorro de tiempo a través de la reducción de papeleo (82. 1%). Los gerentes de patrimonio más jóvenes (los menores de 40) son más propensos que sus contrapartes mayores (mayores de 60) a querer adoptar productos digitales debido a la influencia de sus pares. Los gerentes de patrimonio más jóvenes también tienen más probabilidades de estar motivados por la oportunidad de utilizar herramientas digitales para evaluar y administrar los riesgos para sus clientes.

A medida que los HNWI sigan adoptando nuevas ofertas de Fintech, incluidas las plataformas de asesoramiento automatizado y las comunidades de inversión abiertas entre pares, aumentará la importancia de las herramientas digitales. A nivel mundial, la demanda de servicios de asesoría automatizada por parte de los HNWI creció del 48.6% en 2015 al 66. 9% en 2016 y 47. El 5% usa plataformas peer-to-peer en línea al menos semanalmente para conocer ideas de inversión. La demanda de herramientas digitales por HNWI también se ha expandido para incluir a todos los grupos de edad. Aproximadamente el 65% de todos los HNWI dicen que los canales digitales sofisticados son muy importantes y 58.El 4% de los HNWI mayores de 60 años se sintió de la misma manera. (Para la lectura relacionada, ver: ¿Por qué el rico siempre necesitará asesores humanos? )

¿Qué está en juego?

Si bien la tecnología digital es crucial para mantener y aumentar las ganancias, muy pocas firmas han desarrollado una madurez digital diferenciada en sus negocios. Capgemini estima que las empresas de gestión patrimonial que ofrecen experiencias digitales por debajo de lo óptimo podrían poner en riesgo hasta el 56% de los ingresos netos, debido a la deserción de los clientes.

El informe también encontró que la correlación entre el vencimiento digital y la adquisición / retención de activos del cliente solo se espera que aumente en los próximos años. A nivel mundial, 72. El 9% de los clientes ricos considera que la madurez digital es muy o algo significativa en su decisión de aumentar los activos con su empresa de gestión patrimonial en los próximos 24 meses. Este porcentaje aumenta a 86. 5% para HNWI menores de 40.

Digital Leaders

La madurez digital de una empresa tendrá un impacto importante en su éxito en un entorno donde los clientes valoran y utilizan cada vez más digital tecnología para administrar su riqueza. Capgemini sugiere que las empresas pongan a los administradores de riqueza en el centro de las estrategias de transformación digital y colaboren con fintechs.

En su modelo de evaluación de madurez DigiWealth, Capgemini identificó cuatro niveles de madurez digital y las características asociadas con cada uno. Los líderes digitales mostraron un firme compromiso con la transformación digital y obtuvieron puntajes altos en tres parámetros: empresa, cliente y asesoramiento.

Un líder digital obtuvo un 4. 4 de 5 en el vencimiento digital general con puntajes altos en el vencimiento de la empresa (4. 1), el vencimiento de los avisos (4. 8) y el vencimiento del cliente (4. 3). Esta firma se apega a un plan de acción detallado y de duración determinada. Incluye: (Para lecturas relacionadas, consulte: Gestores de patrimonio establecidos con Robo-Advisors. )

• Integración de servicios junto con la administración de patrimonio, incluida la banca de autoservicio.
• Usar las redes sociales para facilitar la comunicación digital avanzada.
• Una plataforma de video para que los clientes accedan a información sobre productos, servicios y eventos.
• Aplicaciones para facilitar la experiencia, la productividad y la administración de costos.
• Una plataforma de asesoramiento avanzada que utiliza datos y análisis.

"Esta empresa es muy consciente de la necesidad de innovar y se encuentra en el camino de encontrar el equilibrio adecuado entre la atención personal y la interacción digital", dijo el informe.

The Bottom Line

Muchas firmas de gestión de patrimonios no son capaces de proporcionar tecnología digital a sus asesores financieros y clientes. Esta falta de madurez digital los pone en riesgo de perder importantes ingresos debido al desgaste del cliente. Para poder competir y prosperar con éxito, las empresas deben priorizar el empleo de un plan para ofrecer las herramientas digitales que los asesores y clientes desean y usan por igual. La correlación entre el vencimiento digital y la adquisición / retención de activos del cliente solo aumentará en los próximos años. (Para obtener más información, consulte: Cómo preparar su tecnología para el cumplimiento de la regla fiduciaria. )