El impacto de la regla fiduciaria en las ventas de anualidades

El impacto de la regla fiduciaria en las ventas de anualidades

El Departamento de Trabajo (DOL) emitió su regla fiduciaria en su forma definitiva en abril de 2016. Esta regla eleva automáticamente a cualquier persona que trabaje o proporcione asesoramiento para planes de jubilación o cuentas a un estado fiduciario. La industria financiera se encuentra en medio de la adaptación a esta regla, aunque todavía puede ser impugnada en los tribunales. Pero esta regla tendrá un impacto de gran alcance en la venta de contratos de anualidades calificadas y no calificadas. Esto es lo que necesita saber si es un asesor financiero que utiliza estos productos.

BICE

Los asesores que vendan rentas vitalicias fijas, indexadas o variables y reciban una comisión por sus servicios aún podrán hacerlo bajo la Exención por Contrato de Mejor Interés (BICE). Esta exención permite a los asesores actuar en calidad de fiduciario y aún recibir una comisión por la venta de un producto. Sin embargo, se prevé que los costos asociados con el cumplimiento de esta exención serán bastante altos y lo más probable es que aumenten el costo de venta de rentas vitalicias. El acuerdo BICE ahora puede firmarse al mismo tiempo que todos los demás documentos en lugar de en la primera reunión con el cliente, lo que marca una desviación de la versión inicial de la regla. Se requerirá el pleno cumplimiento de las disposiciones del BICE a partir del 1 de enero de 2018. Sin embargo, las disposiciones finales no requerirán que los asesores presenten proyecciones de uno, cinco y diez años para sus anualidades, y una declaración de divulgación anual no será necesaria. (Para obtener más información, consulte: La regla fiduciaria DoL: qué asesores, los clientes deben saber .)

Las anualidades fijas e inmediatamente diferidas aún están cubiertas por la Exención de Transacción Prohibida 84-24, que las exime de los requisitos del BICE. Esto se aplica a cualquier contrato con un valor que no variará de acuerdo con el rendimiento de una subcuenta subyacente, un índice financiero u otro índice de referencia.

Quizás sorprendentemente, la regla no prohíbe a los asesores vender productos patentados siempre que se hagan las revelaciones apropiadas. Muchos en la industria no esperaban esto, ya que los productos patentados suelen ser más caros y, a menudo, menos beneficiosos que los productos independientes. Pero a los clientes se les debe dar una notificación escrita clara que indique que están comprando un producto patentado o que el asesor está recibiendo alguna forma de compensación de terceros como resultado de la venta. El cliente también debe recibir una notificación por escrito de la existencia o el alcance de cualquier limitación que se le imponga al asesor con respecto a los productos y servicios que puede ofrecer. (Para obtener más información, consulte: Cómo los asesores pueden planificar cambios en las reglas fiduciarias. )

Por ejemplo, un asesor que trabaje como agente cautivo de una compañía de seguros debe proporcionar esta notificación indicándole al cliente que él o ella solo puede ofrecer productos de la empresa matriz.Todos los posibles conflictos de interés también deben estar claramente delineados, de modo que los clientes sepan si un asesor puede estar haciendo una recomendación que no sea necesariamente lo mejor para ellos. A nivel de empresa, las empresas también deben asegurarse de que las limitaciones impuestas a los asesores con respecto a los productos y servicios que recomiendan no generen una compensación irrazonable para el asesor y no motiven al asesor a hacer recomendaciones indebidas. Los asesores que recomiendan productos patentados deben por lo tanto satisfacer finalmente el requisito fiduciario.

También se requerirá que los asesores que recomienden productos de rentas vitalicias examinen cuidadosamente la situación actual del cliente y los objetivos de inversión, y los relacione con el producto correcto. También será necesario un conocimiento profundo de las características de cada producto que se utiliza.

The Bottom Line

La nueva regla fiduciaria tendrá un efecto de gran alcance en el proceso de venta de anualidades para asesores y clientes. Varios formularios nuevos serán necesarios junto con algunas obligaciones adicionales para los asesores. (Para obtener más información, consulte: La nueva regla fiduciaria: ¿las deudas lo anularán? )