Muchas personas creen que las negociaciones son "todo o nada", y que tiene que haber un ganador y un perdedor. Nada podría estar más lejos de la verdad. Si bien el objetivo de la negociación es obtener lo que desea, el hecho es que las mejores ofertas (las que se mantienen) incorporan términos e ideas de ambas partes.

En este artículo, proporcionaremos algunas tácticas y consejos que los buenos negociadores usan para obtener lo que quieren. Estas sugerencias pueden usarse en prácticamente cualquier proceso de negociación.

Antes de la negociación Antes de iniciar una negociación formal, es importante que una persona piense en lo que quiere lograr con el proceso. Para ello, tiene sentido poner objetivos específicos en papel o resultados deseables. Sé optimista. Pregúntese qué sería un "jonrón" en su trato? Esto podría ser tan simple como que la otra parte acepte completamente sus deseos. A continuación, las personas deben identificar varias posiciones de respaldo con las que se sentirían cómodos y que de todos modos lograrán el acuerdo. La idea es haber pensado tantos escenarios como sea posible.

La siguiente tarea debería ser identificar (o tratar de identificar) cualquier posible debilidad en la posición de la parte contraria. Por ejemplo, si en una transacción de bienes inmuebles una de las partes sabe que la otra parte tiene que vender una determinada propiedad o enfrentar una crisis de liquidez, esta es información valiosa que puede utilizarse en la negociación. La identificación de debilidades es importante porque puede permitirle a la parte que ha hecho su tarea capitalizar las debilidades de la otra parte y cambiar las negociaciones a su favor, o al menos ayudar a ambas partes a identificar mejor un área de terreno intermedio.

Otro ejercicio de prenegociación, y es algo que la mayoría de la gente no hace, pero debería hacer, es presentar una lista de razones por las cuales su propuesta también sería beneficiosa para la parte contraria. La lógica es hacer aparecer los puntos clave de esta lista en la negociación real con la contraparte con la esperanza de que los puntos avancen la causa y / o ayuden a identificar un terreno común. Una vez más, usando bienes inmuebles como ejemplo, quizás una de las partes (en este caso una empresa) podría argumentar que su oferta por una propiedad en particular es más favorable que otras (aunque es más baja en términos de dólares) porque es un efectivo oferta, a diferencia de una financiación más riesgosa o un intercambio de acciones. Al señalar específicamente las ventajas para ambas partes, el negociador aumenta las probabilidades de lograr el acuerdo.

The Negotiation In Person Idealmente, cada parte debe identificar sus metas y objetivos desde el principio. Esto permite que cada participante en la negociación sepa dónde se encuentra el otro. También establece una base para una conversación de dar y recibir. En este punto, cada parte puede ofrecer sus propuestas de retroceso y contrapropuestas con el fin de llegar a un acuerdo.

Dicho eso, más allá del volumen inicial de propuestas, también hay otras cosas que los negociadores pueden hacer para aumentar sus posibilidades de cambiar el trato a su favor. Usemos el análisis del lenguaje corporal como un ejemplo.

¿Su propuesta fue bien recibida? Los signos positivos incluyen cabeceo de la cabeza y contacto visual directo. Los signos negativos incluyen doblar los brazos (sobre el pecho), la aversión de los ojos o un movimiento sutil de la cabeza como si dijera "no". Preste atención la próxima vez que le haga una pregunta a alguien. Verá que la mayoría de las veces, el lenguaje corporal de una persona puede proporcionar mucha información sobre sus sentimientos subyacentes.

Por teléfono Si se realiza una negociación por teléfono, no se puede determinar el lenguaje corporal. Esto significa que el negociador debe hacer todo lo posible para analizar la voz de su contraparte. Como regla general, las pausas prolongadas generalmente significan que la parte contraria duda o está ponderando la oferta. Sin embargo, exclamaciones repentinas o una respuesta inusualmente rápida (con una voz agradable) pueden indicar que la parte contraria es bastante favorable a la propuesta y solo necesita un pequeño empujoncito para sellar el trato.

Por correo Las negociaciones realizadas a través del correo (como las transacciones inmobiliarias residenciales) son un animal completamente diferente.

Estos son algunos consejos:

• Las palabras o frases que dejan ambigüedad pueden indicar que una parte está abierta para una propuesta determinada. Busque específicamente palabras como "puede", "posiblemente", "tal vez", "tal vez" o "aceptable". Además, si la parte utiliza una frase como "esperar ansiosamente su respuesta" o "esperarla", esto puede ser una señal de que la parte es entusiasta y / o optimista de que pronto se llegue a un acuerdo.
• Cuando la parte contraria haga una oferta inicial o una propuesta contraria, vea si puede incorporar algunas de esas ideas con las suyas y luego sellar un trato en el acto. Si no es posible un compromiso sobre un tema en particular, proponga otras alternativas que considere favorables para ambas partes.
• Finalmente, aunque todos los acuerdos deben ser sellados con un apretón de manos, un contrato más formal que conmemora la negociación es imprescindible. Con ese fin, haga que un abogado redacte un contrato formal poco después de que se complete el proceso de negociación y asegúrese de que esté firmado por todas las partes de manera oportuna.

¿Sin acuerdo? Sin preocupaciones Si no se puede llegar a un acuerdo en una sesión o en una llamada telefónica, deje la puerta abierta a futuras negociaciones. De ser posible, programe más reuniones. No se preocupe: si se redacta de forma adecuada, su solicitud no parecerá excesivamente ansiosa. Por el contrario, parecerá que crees sinceramente que se puede llegar a un acuerdo y que estás dispuesto a trabajar para que eso suceda.

Entre negociaciones, intente revisar mentalmente lo que sucedió durante la reunión inicial. ¿La parte contraria revela alguna debilidad? ¿Insinuó que otros factores pueden tener un impacto en el trato? Reflexionar sobre estas preguntas antes de la próxima reunión puede darle al negociador una ventaja sobre su contraparte.

Finalmente, si simplemente no se puede llegar a un acuerdo, acepte separarse como amigos. Nunca, bajo ninguna circunstancia, queme sus puentes.

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