Muchos representantes registrados inexpertos infringen involuntariamente las reglas que rigen la correspondencia con el fin de agregar valor a las comunicaciones del cliente mediante la venta cruzada de una variedad de productos y servicios. Esto hace que tener una sólida comprensión de la correspondencia y la literatura de ventas sea crítica para un principal registrado. En este artículo, proporcionaremos algunos consejos sobre cómo distinguir entre los dos y presentar algunos ejemplos sobre cómo debería ser la correspondencia adecuada.

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Comunicaciones con el público La Asociación Nacional de Comerciantes de Valores (NASD) estableció las Reglas 2210 y 2211 para proporcionar una distinción clara entre correspondencia y literatura de ventas. Para ver estas reglas, consulte el sitio de NASD para las Reglas 2210 y 2211.) En general, las reglas explican qué tipos de información se pueden incluir en la correspondencia del cliente versus la literatura de ventas, incluidas las limitaciones sobre la distribución de dicha información. Cuando es necesario, estas reglas proporcionan a los directores registrados una metodología para evaluar si el contenido de la correspondencia prevista cruza la línea de la literatura de ventas.

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¿Qué es la correspondencia?
La definición de NASD de correspondencia consiste en cualquier carta escrita o mensaje de correo electrónico distribuido por un miembro a uno o más de sus clientes minoristas existentes, y menos de 25 clientes minoristas potenciales, dentro de un período de 30 días calendario.

Un mito común sobre la correspondencia es que, como está dirigido a clientes actuales, el contenido puede estar más orientado a las ventas. Sin embargo, los directores registrados deben recordar que la correspondencia aún está sujeta a los requisitos de supervisión y revisión de NASD Rule 3010 (d) y que la correspondencia requiere una revisión del director registrada cuando su distribución excede las limitaciones de 25/30 (25 clientes dentro de 30 calendarios). día) y / o cuando el contenido hace una recomendación financiera o de inversión o promueve un producto o servicio del miembro.

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¿Qué es la literatura de ventas?
La definición de literatura de ventas es amplia, lo que puede explicar por qué algunos representantes registrados incluyen erróneamente algunos elementos de la literatura de ventas en la correspondencia del cliente. El NASD define la literatura de ventas como: "Cualquier comunicación escrita o electrónica (que no sea una reimpresión preparada independientemente, material de venta institucional y correspondencia), que generalmente se distribuye o pone a disposición del público o del público en general, incluidas circulares, informes de investigación, cartas de mercado, informes de desempeño o resúmenes, cartas, scripts de telemarketing, textos de seminarios, reimpresiones (que no son reimpresiones preparadas de forma independiente) o extractos de cualquier otro, literatura de ventas o artículo publicado, y comunicados de prensa sobre productos o servicios de un miembro "(< NASD Rule 2210 ). Cuando la correspondencia se convierte en literatura de ventas

La industria de servicios financieros es notoria por maximizar todas las oportunidades para promover su línea de productos y servicios a los clientes. La venta cruzada por lo general implica desviar a representantes registrados inexpertos para discutir otras "oportunidades" con sus clientes en todos los puntos de contacto, que (desafortunadamente) incluyen correspondencia.
Si desea obtener una mejor idea de cómo se produce la mala dirección, eche un vistazo a las siguientes piezas de correspondencia falsa:

ABC Investments

123 Anywhere Street Anytown, USA 71264 Ellen Smith 256 Clearwater Street Fairfax, Virginia23599 Estimada Sra. Smith: El propósito de esta carta es confirmar su intercambio de ABC Blue Chip Fund a ABC Large Cap Growth Fund. Según el IRS, este intercambio constituye la venta de valores. Le recomendamos que hable con su asesor fiscal y legal sobre cómo este intercambio puede afectar su situación. También se adjunta la versión más reciente del folleto ABC Large Cap Growth Fund. Si tiene alguna pregunta sobre esta transacción o sobre cualquier otra cuestión relacionada con las inversiones de ABC, comuníquese con nuestra línea de Servicio al Cliente al 877-555-2300, de lunes a viernes, entre las 8: 00-5: 00 p.m. CST. Gracias, Sra. Smith, por ser parte de la familia de ABC Investments. Atentamente, Bob Wilson Presidente, ABC Investments ABC Investments Miembro SIPC Figura 1: Esta comunicación ilustra la forma correcta de crear correspondencia.

ABC Investments

123 Anywhere Street Anytown, Estados Unidos 71264 Ellen Smith 256 Clearwater Street Fairfax, Virginia23599 Estimada Sra. Smith: El propósito de esto La carta es para confirmar su intercambio de ABC Blue Chip Fund a ABC Large Cap Growth Fund. Según el IRS, este intercambio constituye la venta de valores. Sin embargo, ABC Investments desea informarle que tenemos varios productos con ventajas fiscales que pueden disminuir el impacto de los impuestos durante los intercambios de fondos dentro de la Familia de Fondos ABC Investments. Le recomendamos que hable con su asesor fiscal y legal sobre cómo este intercambio puede afectar su situación. También se adjunta la versión más reciente del folleto ABC Large Cap Growth Fund. Si tiene alguna pregunta sobre esta transacción o sobre cualquier otra cuestión relacionada con las inversiones de ABC, incluyendo qué productos con ventajas impositivas pueden ser adecuados para alcanzar sus metas y objetivos de inversión , comuníquese con nuestra línea de Servicio al Cliente al 877- 555-2300, de lunes a viernes, entre las 8: 00-5: 00 p.m. CST. Gracias, Sra. Smith, por ser parte de la familia de ABC Investments. Atentamente, Bob Wilson Presidente, ABC Investments Miembro de ABC Investments SIPC Figura 2: Esta comunicación ilustra la forma más común en que los representantes registrados violan las reglas de la correspondencia y cruzan la línea de ventas literatura.Las partes en cursiva enfatizan los límites que se cruzan.

El papel de los directores registrados

Como director registrado, debe comprender la mentalidad y las necesidades de capacitación de los representantes registrados que supervisa. En muchos casos, el punto crítico de detección, el punto en el cual un principal registrado debe determinar si una determinada comunicación cruza la línea de la correspondencia a la literatura de ventas, está evaluando la intención del autor y el propósito de la comunicación. También pregúntese si la comunicación fue iniciada por el cliente o como resultado de una consulta o transacción reciente.
Si, por ejemplo, un cliente realiza una operación o intercambio, generalmente es como resultado de un evento desencadenante, como reiniciar los activos del plan de jubilación, aumentar los montos de inversión o diversificar las asignaciones. Como es de conocimiento común entre los representantes registrados que los eventos desencadenantes ofrecen una ventana de oportunidad muy distinta para las promociones, es más probable que las comunicaciones resultantes de una transacción con el cliente se consideren una ventana de oportunidad proverbial en lugar de una transacción estándar que justifique una forma respuesta de carta

Conclusión

¿Se debería cobrar a los representantes registrados por cerrar esta ventana? No. El crecimiento de la industria de servicios financieros depende de la capacidad de los representantes registrados para aumentar el valor de su servicio y el asesoramiento a los clientes, principalmente a través de la práctica comprobada de venta cruzada. Por lo tanto, en lugar de cerrar la ventana de oportunidad, quizás los directores registrados deberían ser acusados ​​de:
Convencer a los representantes registrados de que el "valor" de la correspondencia

1. es el servicio, no la venta cruzada la plataforma más convincente para promocionar la empresa es a través de la literatura de ventas, no de la correspondencia.
2. Para obtener información adicional sobre correspondencia y literatura de ventas, lea los siguientes

Avisos NASD a los miembros: 06-48 SEC Aprueba enmiendas a las Reglas NASD 2210 y 2211 para exigir la divulgación de tarifas y gastos en el rendimiento de fondos mutuos Material de venta; Fecha de vigencia: 1 de abril de 2007

• 04-36 SEC aprueba NASD Propuesta de regla 9550 serie sobre procedimientos acelerados
• 00-22 SEC aprueba nuevo programa piloto voluntario de árbitro único para un período de dos años
• 00-15 SEC Aprueba el cambio de regla relacionado con la presentación de los requisitos para los informes de investigación preparados de forma independiente
• 99-16 SEC Aprueba los cambios en las reglas relativas a la membresía y el registro; Investigación y sanciones; Y la conducta y el código de procedimiento
• 98-83 La SEC aprueba el cambio de regla relacionado con los estándares de la correspondencia individual
• Para más artículos relacionados con la carrera, consulte el archivo de Carreras financieras.