La industria de asesoramiento financiero comenzó vendiendo productos a inversores privilegiados y ganando comisiones en el proceso. En la década de 1970, los asesores comenzaron a cobrar tarifas de planificación financiera para complementar las comisiones y atender a los clientes más pequeños. Los honorarios de los activos bajo administración (AUM) y los modelos de tarifa única llegaron un par de décadas después como alternativas a las comisiones.

Los asesores actuales trabajan en una combinación vertiginosa de estos modelos comerciales, que a menudo pueden ser confusos para los clientes.

En este artículo, analizaremos un nuevo modelo que podría hacerse popular en los próximos años a medida que los clientes se vuelvan más conscientes de las tarifas y los asesores busquen evitar la comoditización. (Para la lectura relacionada, consulte: Asesores financieros con cargo únicamente: Lo que necesita saber. )

¿Qué sucede con el status quo?

La mayoría de los asesores financieros operan bajo un modelo de activos bajo administración o un modelo de tarifa única. Si bien estos dos modelos para cobrar tarifas no son necesariamente malos, existen muchas deficiencias que podrían justificar un vistazo a algunos modelos de servicios alternativos en el futuro. Los reguladores y los clientes se han vuelto cada vez más críticos con los aranceles sobre los productos de inversión, lo que podría convertirse en un catalizador importante detrás de estos cambios y estimular la acción más pronto que tarde.

Los problemas con el modelo AUM son amplios: menos del 13% de los hogares estadounidenses tiene un valor neto superior a $ 500,000. El aumento de la competencia deprime la rentabilidad de la cartera y el rendimiento del mercado puede dificultar la obtención de ingresos . Por otro lado, muchos asesores de honorarios solo pueden ganar tanto como cobran por hora por el número de clientes que atienden, lo que hace que sea difícil ampliar una práctica de asesoramiento a lo largo del tiempo.

La nueva regla fiduciaria también podría complicar las cosas para este tipo de tarifas. Por ejemplo, las tarifas basadas en AUM no están necesariamente alineadas con los servicios que realiza el asesor y las tarifas por hora están ligadas al esfuerzo en lugar de la efectividad. Los honorarios basados ​​en comisiones podrían enfrentar un escrutinio aún mayor ya que no son objetivos ni costosos para los clientes. El año que viene, es posible que se requiera que algunos asesores que utilizan estas estrategias ejecuten Contratos de Mejor Interés con sus clientes. (Para la lectura relacionada, vea: Regla Fiduciaria: Una Lista de Verificación de Cumplimiento para Asesores. )

El Modelo de Retención

Una tendencia más reciente en las estructuras de honorarios del asesor, el modelo retenedor es una tarifa fija determinada en el inicio del compromiso y no cambia durante el plazo del acuerdo. Los asesores financieros no están vinculados a la cantidad de horas que trabajan, y la tarifa fija genera ingresos muy predecibles que no están ligados al desempeño del mercado. Además, el modelo asegura que los honorarios se alinean bien con los servicios y la naturaleza renovable del contrato significa que los asesores deben tener un buen desempeño.

Es importante tener en cuenta que el término retención se refiere a un acuerdo en el que se paga a un asesor independientemente de si los servicios se realizan para el cliente, a diferencia del retenedor de un abogado, donde las tarifas se deducen de un prepago. Algunos reguladores han desaprobado el término y la industria puede cambiar el nombre del modelo antes de que se convierta en la corriente principal. Los asesores que usan estos modelos deben explicar cuidadosamente las diferencias a los clientes.

Los asesores también pueden combinar el modelo de retención con el modelo AUM para crear lo que se conoce como el modelo de menú. Este modelo implica el cobro de una tarifa de administración variable basada en AUM más una tarifa de retención, como una tarifa de gestión de 25 puntos básicos más $ 3,000 por retenedor anual. Debido a que existe una tarifa AUM establecida, los asesores pueden cobrar menos por el retenedor y apuntar a clientes más pequeños que pueden dudar en pagar una tarifa inicial grande por el modelo exclusivo de retenedor.

The Bottom Line

Los asesores financieros han sido testigos de una evolución significativa en los modelos de servicio durante el siglo pasado, ya que muchas prácticas pasaron de las comisiones a los acuerdos basados ​​en honorarios. Pero la evolución en los modelos de servicio puede no haber terminado aún. Muchos expertos creen que los retenedores pueden emerger como un modelo prevalente siguiendo las nuevas reglas fiduciarias, mientras que los modelos de menú podrían convertirse en un híbrido popular entre el modelo omnipresente de AUM y los modelos de retención. Es posible que los asesores financieros quieran familiarizarse con estos nuevos modelos de servicio lo antes posible para satisfacer de manera proactiva las demandas del mercado. (Para la lectura relacionada, consulte: Reducción de los honorarios de gestión: cómo los asesores pueden protegerlos. )