Los gerentes de inversiones, los preparadores de impuestos y otros profesionales financieros que deseen ampliar su base de negocios a menudo pueden hacerlo de manera más efectiva agregando productos o servicios adicionales. Sin embargo, se debe tener cuidado de hacer esto correctamente para asegurar el éxito y promover efectivamente su marca. Hay varios factores financieros y logísticos a considerar, para aquellos que eligen expandir sus prácticas de esta manera; cada uno se debe considerar en detalle antes de tomar cualquier acción, a fin de evitar errores costosos y la frustración profesional.

Puntos de consideración
La clave para agregar con éxito una nueva línea de negocios comienza con la creación de una lista de los principales factores que deben abordarse. Estos factores incluyen:

• La naturaleza y el alcance del nuevo servicio o negocio que se ofrecerá
• Dotación de personal, organización y gestión del nuevo negocio
• Integración de las operaciones del nuevo negocio o servicio en la práctica actual
• Evaluación del riesgos y costos que vendrán con el nuevo servicio o negocio
• Establecimiento de precios y tarifas para el nuevo servicio
• Cómo comercializar y promocionar el nuevo servicio
• Asuntos regulatorios y de licencia

Se debe crear un plan claro que describa una lista de pasos para cada uno de estos puntos. Por supuesto, la complejidad y la dificultad de cada punto variarán dependiendo de las circunstancias, tales como la naturaleza y el alcance de la práctica actual del asesor y también del tipo de negocio o servicio que se agregará. Los asesores que tienen prácticas grandes y establecidas que generan ingresos sustanciales obviamente están en una posición mucho mejor para agregar nuevos servicios a sus prácticas que aquellos con bases de clientes más pequeñas. Y un CPA que desea agregar planificación financiera como un servicio separado puede simplemente desafiarse para presentarse al examen de la Junta de CFP, mientras que una CFP que desea convertirse en CPA y proporcionar servicios de contabilidad general puede necesitar completar cursos adicionales de pregrado en contabilidad antes de sentarse para el examen de CPA Los puntos enumerados anteriormente serán ahora examinados con mayor detalle:

Naturaleza y alcance de los nuevos negocios
Este es uno de los factores más importantes para abordar en el proceso de planificación. Los asesores deben aclarar exactamente qué productos y servicios ofrecerán y cómo se estructurará el servicio. Por ejemplo, un CPA que ofrece planificación financiera debe decidir si él o ella también proporcionará servicios de gestión de activos y productos de seguros. Si un CFP o corredor de bolsa se ramifica en la preparación de impuestos, ¿prepararán también declaraciones de impuestos corporativos, de patrimonio y de regalo?

Estructura del nuevo negocio
Hay varias formas diferentes en que los profesionales financieros pueden integrar una nueva línea de negocios en su modelo actual.La elección correcta dependerá del tamaño y el alcance de su negocio actual, así como de la naturaleza del servicio adicional que se ofrece. Un pequeño profesional puede simplemente ofrecer el servicio como una línea adicional de negocios en el sentido más informal, mientras que las grandes empresas probablemente necesitarán crear un nuevo departamento para proporcionar el soporte adecuado. Algunas empresas también pueden optar por ofrecer el servicio como una entidad comercial separada o una subsidiaria corporativa con su propio flujo de caja y estado de cuenta de balance.

Personal, organización y administración
En muchos casos, el propietario de un negocio de servicios financieros verá la necesidad de agregar una nueva línea de negocio de la que pueda tener poco o ningún conocimiento o experiencia. Por lo tanto, se requerirá que personal adicional brinde este servicio, a menos que un número adecuado de empleados actuales esté dispuesto y capacitado en esta área. Los propietarios deben tener en cuenta la cantidad de tiempo requerida para lograr esto, así como el tiempo y el esfuerzo adicionales que se requerirán para ejecutar este segmento de su práctica en el futuro y si necesitan delegar su supervisión en un gerente o socio por separado.

Integración de la nueva línea de negocio en la práctica actual
Esta fase del proceso trata sobre cómo se ofrecerá y se brindará el servicio, tanto logísticamente como tecnológicamente. Es muy probable que cualquier nueva línea de negocio requiera otro programa informático, y ofrecer este servicio adicional probablemente sea mucho más fácil si el nuevo programa puede interactuar con el software existente que permite la importación de datos del cliente y otra información. Los propietarios también deben decidir si el nuevo servicio se ofrecerá en el momento en que se ofrecen sus líneas de negocios tradicionales (como una oferta de planificación financiera mientras se preparan los impuestos de un cliente) o se proporcionará en un momento o lugar separado.

Evaluación del riesgo y el costo
Los planificadores necesitarán estudiar cuidadosamente tanto la cantidad de ingresos que pueden esperar generar de la nueva línea de servicio como los costos que se verán involucrados. Un buen primer paso puede ser que realicen una encuesta de su clientela existente para ver cuántos de ellos estarían interesados ​​en utilizar el nuevo servicio. Si el servicio adicional se ofrecerá al público como un negocio independiente, los planificadores deben tratar de proyectar el número de nuevos clientes que estarían interesados ​​en convertirse en clientes de su práctica actual. Una lista parcial de los costos probables en los que se incurrirá incluye:

• Gastos legales, de licencia y de seguro de responsabilidad civil
• Gastos de capacitación y reclutamiento
• Costos adicionales de mercadotecnia y promoción
• Gastos adicionales para el nuevo espacio de oficina (o costo de comprar y / o remodelar un edificio)
• El costo de cualquier equipo nuevo, mobiliario y software u otra tecnología que deba usarse
• Tarifas de inicio para registrarse con un agente de bolsa o custodio de asesoría de inversiones para quienes pretenden para retener o administrar activos del cliente
• Cuotas de educación continua para todos los involucrados en la nueva línea de negocios
• Costo de todos los materiales educativos y de referencia
• El tiempo dedicado a desarrollar toda la documentación necesaria para la nueva línea de negocio, tales como cuestionarios de clientes
• Cuotas para cualquier membresía que necesite o deba comprarse, como NAIFA, AICPA, FPA, etc.

Establecer precios y tarifas
Hay más que considerar que simplemente cuánto cobrar; la compensación puede tomar varias formas, dependiendo del nivel y tipo de servicios que se proporcionan. Si el asesor ofrecerá la preparación del impuesto sobre la renta, se le cobrará una tarifa fija por cada tipo de declaración que prepare (ingreso, patrimonio, regalo o corporativo). Si el asesor va a ofrecer administración de inversiones, entonces él o ella podría trabajar en comisión a través de un agente de bolsa o cobrar un porcentaje de los activos bajo administración.

Una tarifa fija también podría ser apropiada para un plan financiero integral, y una tarifa por hora puede ser la mejor ruta para proporcionar consejos o recomendaciones simples. Los asesores que cobran tarifas planas u horarias probablemente mantengan estos números en el mismo vecindario que cobran por sus servicios actuales. Los asesores también pueden considerar ofrecer algunos servicios gratis a los clientes que generan ingresos sustanciales; por ejemplo, alguien que invierte $ 500,000 en una anualidad puede calificar para un plan financiero o preparación de impuestos gratis. Y como con cualquier otro negocio, las tarifas deben basarse, al menos parcialmente, en la cantidad de tiempo y esfuerzo requerido para realizar el servicio.

Marketing y promoción
La mejor forma de hacerlo dependerá principalmente de la naturaleza de la práctica actual del asesor. El primer paso es, obviamente, anunciar la nueva línea de negocio a la base de clientes actual de la empresa. Pero es probable que la nueva línea de negocio sea comercializable también para un segmento demográfico específico del público, y se debe realizar un estudio para conocer las necesidades y los motivos del mercado al que el asesor hará publicidad. Los sitios web, folletos, conferencias, correos masivos, boletines informativos y otras formas tradicionales de mercadotecnia son herramientas apropiadas para esta tarea.

Regulaciones y licencias
Aquellos que ingresan a la planificación financiera o áreas de inversión deben familiarizarse completamente con las reglas y regulaciones que deberán seguir. La SEC y la FINRA tienen pautas extensas sobre cómo se pueden ofrecer, realizar y pagar los servicios, y quienes se registran con un corredor de bolsa se enfrentarán a la supervisión de su departamento de cumplimiento. Aquellos que ofrecen la preparación de impuestos deben cumplir con los nuevos requisitos establecidos por el IRS y registrarse como preparadores de impuestos de antemano. La educación y preparación adecuada en esta área es uno de los primeros pasos para ofrecer cualquier nueva línea de negocio en la industria financiera.

The Bottom Line
Los asesores que buscan agregar líneas de negocios adicionales a sus prácticas deben evaluar cuidadosamente los riesgos, costos y recompensas que están involucrados. Las organizaciones como Financial Planning Association pueden proporcionar una gran cantidad de recursos e información para quienes contemplan esta posibilidad. Aquellos que están actualmente registrados con un corredor de bolsa también deben consultarlos para obtener comentarios y consejos. Pero aquellos que se toman el tiempo para crear un plan de negocios sólido y seguirlo de manera organizada pueden obtener recompensas sustanciales por sus esfuerzos a largo plazo.