Así que quieres aconsejar a los clientes ricos, ¿verdad? Más dinero generalmente significa más complejidad, y es importante tener en cuenta que las necesidades de las personas de alto patrimonio son diferentes, y con frecuencia más complicadas, que las de otros clientes. Antes de tratar de atraer a este grupo demográfico, los asesores financieros deben tomar medidas para garantizar que sus servicios sean atractivos para los clientes potenciales y estén preparados para manejar su situación financiera. (Para obtener más información, consulte: Consejos para clientes de alto valor neto para asesores financieros .)

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Qué esperar

Las personas con un alto poder adquisitivo pueden ser propietarias de una o más empresas, y es probable que se enfrenten a problemas legales y fiscales que otros clientes no tienen. Además de ayudar con la planificación e inversión financiera estándar, es posible que espere que ayude con la planificación de sucesiones e impuestos, el establecimiento de fideicomisos y otras áreas. Por estas razones, es probable que los clientes ricos esperen que su asesor financiero sea capaz de proporcionar un establo de profesionales (incluidos abogados, contadores y expertos en seguros) para ayudar con todas las facetas de la planificación financiera. Las tiendas de un solo hombre lucharán para cortejar y luego satisfacer las necesidades de los clientes ricos. (Para obtener más información, consulte: Problemas impositivos más importantes que enfrentan las personas de alto patrimonio neto .)

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Los clientes potenciales también pueden ser más jóvenes de lo que espera, menores de 40 años y en algunas partes del país, incluso menores de 30 años, y en ocasiones serán extranjeros. Es importante conocer las culturas y prácticas de todo el mundo para que todos los clientes se sientan cómodos interactuando con usted. (Para obtener más información, consulte: La evolución de la riqueza demográfica (y cómo aprovecharla) .)

¡Vender sus servicios

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Una vez que comprendes el grupo demográfico, estás listo para comenzar a cortejar a personas adineradas. Lo más importante que debe recordar es que debe definir el nicho que está buscando, ya que intentar perseguir a todo tipo de clientes diluirá su marca. (Para obtener más información, consulte: 6 Consejos esenciales de comercialización para asesores financieros .)

Este es un mercado rico (en más de un sentido). Alrededor del 98% de quienes heredan la riqueza cambian de asesores, según April Rudin, directora ejecutiva de la firma de mercadeo de riqueza The Rudin Group. "Para apelar a la nueva cara de alto valor patrimonial, especialmente los jóvenes adinerados, los asesores deben adoptar marcas de nicho y marketing. El primer paso es decidir exactamente a qué grupo de clientes de alto valor neto desea prestar servicios, y definir ese nicho lo más estrictamente posible ", dijo Rudin en un artículo para wealthmanagement. com . (Para obtener más información, consulte: Encuentre su nicho de mercado .)

Es posible que desee contratar a un experto en marketing para que lo ayude a definir su mercado y determinar dónde encontrar a las personas a las que planea apuntar.Una vez que haya realizado su análisis, definido su mercado y creado su marca, ya está listo para comenzar. En el mercado actual, Internet es la primera línea de defensa, y necesita un sitio web actualizado y receptivo con acceso a tabletas y teléfonos inteligentes. (Para obtener más información, consulte: Cómo los asesores financieros están aprovechando las redes sociales .)

Descubra qué sitios web son frecuentes para sus clientes potenciales y qué tipos de medios consumen. También existe la antigua estrategia de seleccionar ciertos códigos postales con correo directo. Ofrecer una cena y un seminario gratuitos sobre un tema de planificación financiera puede atraer a clientes potenciales. (Para obtener más información, consulte: Las 10 mejores ciudades para asesores financieros .)

The Bottom Line

Si ha decidido dirigirse a clientes adinerados, primero haga su tarea. Disponer de los recursos que necesitan los clientes con un alto valor neto, y diseñar un sitio web estratégico y un plan de marketing. Finalmente, implemente la estrategia de marketing de adquisición de clientes para atraer a las personas deseadas a su empresa. (Para obtener más información, consulte: Los 10 mejores consejos para ganar clientes adinerados .)