Para muchos asesores financieros, el objetivo es encontrar clientes con activos entre $ 1 millón y $ 5 millones, que es algo así como un punto óptimo. Pero muchas personas mayores de alto patrimonio ya están establecidas en sus formas; viven bajo el lema "Si no está roto, no lo arregles", incluso si está roto. (Para obtener más información, consulte: Sugerencias para clientes de alto valor neto para asesores financieros. )

Los inversores más jóvenes, entre 21 y 45 años, van a ofrecer más liquidez porque es probable que experimenten la vida -cambios cambiantes que requieren planificación. Este grupo demográfico de edad también estará más abierto a nuevas ideas. Lo negativo es que tienden a tener menos dinero que los clientes mayores. (Para obtener más información, consulte: Asesores: No pase por alto a los aún no ricos Millennials .)

Tener una meta demográfica es una buena idea, pero no quiere cerrar ninguna puerta. El no. 1 objetivo siempre debe ser actuar en el mejor interés de su cliente. Esto solo conducirá al negocio a más largo plazo. Entonces, ¿cómo haces rodar la pelota? (Para obtener más información, consulte: Una mirada a cómo el Ultra-Wealthy Invest .)

1. Obtenga referencias de clientes existentes

El boca a boca se explica por sí mismo. Sigue siendo una de las maneras más efectivas de obtener nuevos clientes. (Solo tenga cuidado de exagerar.)

2. Establezca una red de referencia

Conozca profesionales, incluidos médicos, abogados, agentes de bienes raíces y contadores públicos públicos (CPA), en su vecindario, en su lugar de trabajo, etc. El envío de negocios entre ellos a través de referencias es simple y efectivo. Las mejores ofertas son aquellas en las que ambas partes ganan. (Para obtener más información, consulte: Por qué los asesores deben intervenir ante los abogados de sucesiones. )

3. ¡Usa las redes sociales

Usando Facebook Inc. (FB FBFacebook Inc180. 30 + 0. 77% Creado con Highstock 4. 2. 6 ), LinkedIn Corp. (LNKD), y Twitter Inc. (TWTR TWTRTwitter Inc19. 45-2. 29% Creado con Highstock 4. 2. 6 ) para promocionarse como un experto y encontrar clientes potenciales no es tan efectivo como a menudo anunciado, pero cualquier asesor financiero que no use estas herramientas parecerá arcaico o no estará actualizado con la tecnología actual. Eso es un desvío para los inversores jóvenes, especialmente.

4. Comience un blog

Bloguear sobre consejos financieros y / o sus ideas sobre las tendencias actuales del mercado pueden parecer lentas, pero la clave del éxito es la coherencia (y la brevedad). Si actualizas tu blog de forma regular, al menos dos veces por semana, verás que aumentan tus clasificaciones en los motores de búsqueda. Esto comenzará lentamente, pero el impulso ascendente se acelerará siempre y cuando te quedes con él. Esto hará que los clientes acudan a usted en lugar de tener que buscarlos. (Para la lectura relacionada, vea: Growing Minorities and Advisors: An Opportunity.)

5. Escriba un e-book

Si desea ser una autoridad respetada en su campo, considere seriamente la posibilidad de escribir un libro electrónico. La forma más fácil de hacerlo es a través de Amazon. com Inc. (AMZN AMZNAmazon. com Inc1, 123. 36 + 1. 06% Creado con Highstock 4. 2. 6 ) y su programa Kindle Direct Publishing (KDP). No cuesta nada y además de encontrar clientes, puede cobrar regalías. Para encontrar clientes, deje su información de contacto en la parte delantera y posterior del libro. Apuntar al frente del libro es importante porque los lectores que usan KDP pueden ver el primer 10% de un libro de forma gratuita con la función "Mirar dentro", que ayuda a capturar los navegadores. Para hacer crecer su marca y aumentar las ventas, publique 4-5 libros, pero no demasiado rápido. Una vez que tenga unos pocos libros centrados en un nicho determinado, Amazon verá que se toma en serio la redacción y mejorará su clasificación de búsqueda. Si busca clientes de alto nivel, escriba libros sobre temas que le interesen. (Para obtener más información, consulte: Cómo pueden asesorar los asesores a los clientes de nicho. )

6. Conviértase en un político local

Si desea acceder a personas adineradas y poderosas, conviértase en un político local. Esto agregará mucho trabajo fuera de horario a su horario, pero tener acceso a esta gente durante eventos de networking, reuniones y recaudaciones de fondos tiene el potencial de ser increíblemente beneficioso para hacer crecer su negocio. Claro, hay oficinas estatales y municipales, pero no se olvide de las juntas comunitarias o de zonificación de menor escala, así como las juntas de condominios o cooperativas. (Para la lectura relacionada, vea: Cómo fortalecer las relaciones con clientes femeninos. )

7. Lanzar fiestas de cumpleaños

Lanzar una fiesta de cumpleaños para un cliente puede parecer algo fuera de lo común, pero puede ser muy eficaz. No solo el cliente quedará impresionado (¡y sorprendido!), Sino que probablemente invite a amigos y familiares, y querrá presentarle a la mayoría de ellos. Esta es una excelente oportunidad para establecer nuevas conexiones, muchas de ellas en solo unas pocas horas.

8. Compre entradas de temporada para Something

Tome una página de los departamentos de marketing corporativo y compre boletos de temporada para un equipo deportivo profesional, la ópera, el ballet, etc. Puede ser costoso, pero vale la pena la inversión. Puede llevar a los clientes a juegos o espectáculos, lo que ayudará a retenerlos. Y cuantos más boletos haya, mejor: es probable que un cliente invite a un familiar cercano o amigo, lo que le permite formar nuevas relaciones y obtener nuevos clientes potenciales. (Para obtener más información, consulte: Consejos para divulgar la riqueza a los familiares. )

9. Hable en las escuelas locales

Póngase en contacto con las escuelas secundarias de las zonas ricas y dígale a la administración que le gustaría hablar con los niños sobre la planificación financiera. Muchas escuelas aprovecharán la oportunidad, es información valiosa. Es posible que no tenga la oportunidad de repartir tarjetas de presentación y panfletos, pero puede alentar a su público a que pregunte a sus padres sobre finanzas, ahorros para la universidad, jubilación y más. Ellos maestros y administradores también estarán escuchando.(Para obtener más información, consulte: Ayude a los padres a evitar esta equivocación de ahorro para la jubilación. )

10. Play Sports

Todos sabemos que el golf es un gran juego para el trabajo en red, pero es un deporte generalmente reservado para un cuarteto. Si desea aumentar su exposición, considere unirse a una academia de tenis, una liga de softball o un gimnasio local. Puede que no encuentres tantos clientes potenciales calificados como lo harías a través del golf, pero encontrarás muchas oportunidades.

The Bottom Line

Muchos métodos para el aterrizaje de nuevos clientes son probados y verdaderos: networking, golfing. Pero pensar creativamente e ir más allá (o gastar el dólar extra) para encontrar clientes potenciales en circunstancias inusuales puede valer la pena al final. (Para obtener más información, consulte: Cómo atraer y aconsejar 30-Somethings. )