Los clientes con activos de más de $ 1 millón son oro. Después de todo, un mayor patrimonio neto significa más activos bajo gestión (AUM) y, en consecuencia, mayores tarifas. Pero los asesores que buscan un cliente de alto valor neto (HNW) deberían esperar cierta competencia.

Estos son algunos consejos creativos para ganar clientes HNW y desarrollar una práctica exitosa a largo plazo. (Para obtener más información, consulte: 5 blogs de lectura obligatoria para asesores financieros. )

Encuentre una forma de agregar valor

Antes de implementar un plan de adquisición de HNW, asegúrese de que su empresa esté configurada para manejar las complejidades del cliente de alto valor neto. Lo que no quieres es ganar al cliente adinerado y luego dejar de mantenerlo.

Profundice y aprenda sobre el tipo de cliente que desea firmar. Segmenta el cliente que estás buscando. Darse cuenta de que las personas ricas no son todas iguales. Algunas preguntas que puede hacerse:

• ¿Estás apuntando a mujeres ricas?
• ¿Es su énfasis adecuado para los gerentes de empresas, propietarios únicos, el conjunto de clubes de campo o médicos altamente compensados?
• ¿Tienes una habilidad especial con la generación del milenio afluente?

Después de orientar a su cliente preferido, averigüe qué está buscando la persona. Piense en su situación y en cómo puede hacerlo más fácil. Al ofrecer información en muchos formatos y responder a las preguntas de los clientes antes de que pregunten, usted se vuelve importante para ellos. (Para obtener más información, consulte: ¿Qué valor y necesidad tienen los clientes de alto valor neto? )

Diferenciarse escuchando, comprendiendo y ofreciendo una solución dirigida a sus clientes. Descubra lo que le importa al cliente. ¿Están comprometidos con causas sociales? De ser así, incluya algunas inversiones socialmente responsables en su plan.

Luego, considere lo que ofrece que puede hacer su vida más fácil. Concéntrese en cómo puede mejorar las vidas de los clientes. No tenga miedo de reducir su nicho de mercado y dirigirse a un segmento particular de la clientela HNW. Cuando trabaje con familias jóvenes y adineradas, asegúrese de convertirse en un experto en financiamiento y planificación de la universidad.

Cualquiera puede administrar dinero, pero se necesita un tipo especial de persona para escuchar y resolver las necesidades de los clientes, a veces incluso antes de darse cuenta de lo que quieren.

Mantener al cliente, los herederos

Mire a cada cliente de alto patrimonio neto no como un individuo o una familia, sino como un centro de amigos y parientes. Reconozca que cada cliente tiene el potencial de referirlo a sus amigos, conocidos y sus hijos. Las referencias son una de las mejores formas de ganar clientes HNW. No vacile en desarrollar una relación profesional profunda con clientes HNW existentes. (Para obtener más información, consulte: Una guía rápida para la planificación patrimonial de alto valor neto. )

A continuación, le mostramos cómo capitalizar la relación.Conozca al cliente por dentro y por fuera, lo que lo hace funcionar. ¿Le gusta reunirse por video chat o en persona? ¿Cuáles son sus deportes y actividades de ocio favoritas? Crea confianza y una conexión.

Reúnase con los hijos del cliente. Responda sus preguntas y preocupaciones financieras. Mantener a la familia a su servicio a lo largo de las generaciones es una forma perfecta de hacer crecer su base de clientes adinerados.

Organice un evento, uno que vaya más allá de la "comida y presentación gratuitas" para atraer a los clientes a través de sus propias áreas de interés. Piense en lo que disfrutan sus clientes: puede contratar a un tasador para evaluar algunos de sus objetos de arte. Tal vez tenga una cata de vinos o whisky, con un sommelier profesional para atraer a algunos de los ricos en su área.

Dé la bienvenida a los recién llegados y solicite a sus clientes actuales que traigan a sus amigos. Esta es una gran manera de aumentar informalmente su clientela. (Para obtener más información, consulte: Por qué los asesores deben centrarse en los trabajadores adinerados. )

Sea creativo. Construya una relación y confíe primero. El negocio seguirá. En el evento, asegúrese de incluir una breve presentación (10-15 minutos) y / o repartir paquetes informativos.

Atraiga a aquellos Millennials

La Generación Y podría no haber alcanzado el grupo de valor neto de siete cifras aún, pero no descarta su potencial de ganancias. Los treintañeros educados y exitosos son un gran mercado sin explotar para los asesores financieros. Piense en todos los médicos, ingenieros y empresarios de este segmento que están en el camino hacia la riqueza.

Póngase en contacto con la generación del milenio con potencial de ingresos ahora, satisfaga sus necesidades actuales, concéntrese en la retención y tenga un camino hacia las referencias y la clientela HNW.

The Bottom Line

Construir una práctica de alto valor neto, como cualquier esfuerzo que valga la pena, requiere un plan y un esfuerzo consistente. Con un enfoque centrado, unos pocos clientes adinerados pueden multiplicarse y convertirse en una práctica floreciente y floreciente. (Para la lectura relacionada, vea: Cómo los milenarios y los baby boomers invierten por igual. )