Para algunos asesores financieros, la creación de redes es una parte agradable del trabajo; para otros puede ser su menos favorito. Pero todos los asesores estarán de acuerdo en que es un aspecto necesario del trabajo. La creación de redes es importante, no solo para construir su base de clientes, sino también para consolidar su reputación. También es una buena forma de practicar sus habilidades de comunicación y ventas. Algunos asesores encuentran que es fácil entablar una conversación con un nuevo conocido. Disfrutan las bromas y saben cómo hablar de sus negocios de una manera fácil e informal. Pero para aquellos que no tienen habilidades sociales de primera clase o se sienten incómodos vendiéndose a sí mismos, hay algunos consejos que puede seguir para facilitar el proceso o al menos un poco menos doloroso.

Como con todo, tanto la práctica como la preparación son la clave. Y si no estás en red constantemente estás haciendo un flaco favor a tu negocio. Entonces, la próxima vez que se encuentre en una reunión de networking o en un grupo grande, pruebe estas sugerencias. (Para obtener más información, consulte: Cómo ser un importante asesor financiero .)

The Speech

Haga una breve charla o discurso sobre usted y su empresa que puede usar en cualquier situación en que conoces a gente nueva. Debe practicar lo que desea transmitir en su discurso en el hogar, con amigos o con miembros de la familia, para que se sienta cómodo cuando llegue el momento de la red. Desea que su discurso inicial suene informal y no ensayado, incluso si no lo es. (Para obtener más información, consulte: Networking for Financial Professionals: Mantenimiento de una fuerte presencia de la industria .)

En su presentación, debe incluir una descripción básica de lo que hace y los servicios que ofrece su empresa. A continuación, brinde al oyente información sobre los clientes a los que presta servicios y sobre cómo los ha ayudado a administrar mejor su dinero, planificar su jubilación o administrar sus bienes. Asegúrese de entregarle al cliente potencial su tarjeta de visita en algún momento durante la discusión, para que sepan cómo contactarlo, si deciden aprender más sobre usted y sus servicios.

Recuerde que una parte clave de un inicio de conversación exitoso es que suene fresco y auténtico. No quiere que su abridor suene como un discurso ensayado o se apagará. Desea brindar información que lo destaque de la multitud, al tiempo que hará que la persona que habla con usted se sienta a gusto. Tal vez quiera preparar algunos discursos que puedan hacer malabares dependiendo del tipo de persona con la que esté hablando. (Para obtener más información, consulte: Estrategias de crecimiento para asesores financieros .)

Prepárese para las preguntas

Si la persona con la que está trabajando comienza a acribillarlo con preguntas, eso en realidad es algo bueno.Muestra que has captado su atención y están interesados ​​en escuchar lo que tienes que decir. Solo asegúrate de estar preparado con respuestas sólidas a sus preguntas. Y trata de no dejar que tus respuestas suenen de memoria. No querrá aburrir a su oyente ni bombardearlo con el mismo discurso que ya haya escuchado de otro asesor. Elabore nuevos enfoques y trabaje para hacer que sus respuestas suenen frescas. Es muy probable que los clientes potenciales o los que trabajan en redes de otros campos tengan preguntas sobre sus antecedentes, cuánto tiempo lleva en el negocio y qué tipos de clientes atiende en su mayoría. Recuerde, esta discusión cimentará la primera impresión que tiene esta persona de usted, por lo que desea que sea una buena idea. (Para obtener más información, consulte: Por qué los asesores deben comparecer ante los abogados de sucesiones .)

El toque personal

Las personas con las que hace contactos quizás también deseen conocerlo a nivel personal. , lo que a menudo ayuda a informarles sobre qué tipo de hombre de negocios puede ser. Por lo tanto, si tiene tiempo para hablar con clientes potenciales durante un café o un almuerzo durante un evento de networking o simposio, debe tratar de participar en alguna pequeña charla cotidiana. Pregúntele a la persona con la que está hablando de dónde es y dónde creció. Descubra cómo terminaron en el evento y en qué tipo de negocio se encuentran. También puede preguntarles cuáles son sus pasatiempos y cuáles pueden ser sus esperanzas y objetivos para el futuro. (Para obtener más información, consulte: Los 10 mejores consejos de generación de oportunidades para asesores financieros .)

Desea asegurarse de que sus preguntas y respuestas no sean solo fórmulas. Necesitas estar realmente interesado en la persona y en lo que tienen que decir, o aparecerás como un farsante. Una conversación incluye compartir ideas y no solo debe sentirse como una oportunidad de networking para una venta o negocio. De nuevo, antes de abandonar la discusión, asegúrese de que la persona sepa cómo comunicarse con usted. No está de más preguntarse si puedes contactarte para hablar más. Si no realiza un seguimiento pronto, una buena sesión de networking puede quedar en barbecho.

The Bottom Line

Los eventos de redes pueden ser incómodos para todos los involucrados, pero hay varias formas de aprovechar estas oportunidades para su beneficio. Prepárate para hablar sobre ti y tu negocio. Y no olvides hacer preguntas para que la conversación siga siendo un diálogo, no un monólogo. (Para obtener más información, consulte: Estrategias para ganar asesoramiento empresarial en 2015 .)