Pedir referidos nunca es fácil. Puede ser difícil encontrar el equilibrio correcto entre venderse honestamente a sí mismo y sus servicios y ser insistente hasta el punto de molestia. Pero las referencias son una parte importante del negocio de cualquier asesor financiero y a menudo sirven como la mejor manera de llegar a clientes potenciales. Aquí hay algunos consejos para probar el uso que pueden hacer que pedir y enviar un referido sea menos difícil y mucho más productivo. (Para obtener más información, consulte: Razones principales por las cuales los asesores no obtienen referencias .)

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Dar un poco, obtener un poco

Si realmente desea incentivar a sus clientes actuales para que hablen con sus amigos y familiares sobre usted, es posible que deba ofrecerles algo a cambio. Una manera de hacerlo es establecer un programa de obsequios para aquellos clientes que logran derivarlo a uno de sus contactos. Si esa referencia da como resultado una posible reunión con un cliente, un regalo es una buena manera de mostrar su agradecimiento. Dígales a todos sus clientes que está ofreciendo una revisión financiera gratuita a cualquier persona a la que lo remitan. Luego recompense a los que lo siguieron para establecer una conexión entregándoles un regalo o certificado de regalo comprado en la tienda. Chocolate, vino y champán son siempre apreciados, al igual que los certificados de regalo para grandes almacenes, spas o boutiques locales. Otro enfoque es ofrecer un descuento en los servicios que brinda a los clientes que le brindan referencias exitosas. (Para obtener más información, consulte: Razones principales por las cuales los asesores no obtienen referencias .)

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Una forma de correr la voz sobre su programa de incentivos de referencia es anunciarlo en su sitio web o en los correos electrónicos que envía a los clientes. Solo asegúrese de cumplir con todas las reglamentaciones correspondientes cuando ofrezca obsequios a los clientes. También es posible que desee rotar los obsequios que ofrece, por lo que sus clientes se inclinarán a hacer más de una recomendación.

También podría establecer un concurso en el que sus clientes puedan competir. Cualquiera que sea el cliente que le proporcione las referencias más procesables, gana el concurso y recibe el premio. Podrías tener ganadores del primer, segundo y tercer lugar, por lo que se alentará a más personas a participar. De nuevo, informe a los clientes sobre el concurso durante las reuniones o a través de su boletín de noticias o lista de correo electrónico.

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Use las redes sociales

Actualmente, cada vez más empresas utilizan las redes sociales de empresas como LinkedIn Corp. (LNKD), Facebook Inc. (FB FBFacebook Inc180. 0. 84% Creado con Highstock 4. 2. 6 ) y Twitter Inc. (TWTR TWTRTwitter Inc19. 39-2. 56% Creado con Highstock 4. 2. 6 >) para hacer llegar su mensaje al mundo. Cuanto más empiece a vincularse con sus clientes a través de las redes sociales, más posibilidades tendrá su mensaje de llegar a sus amigos y colegas.Cree una página de Facebook y pídales a sus clientes actuales que le "agraden" y luego pídales que continúen y la envíen a su red de amigos y colegas. No tenga miedo de recordarle a sus clientes sobre la forma en que sus servicios financieros y de planificación patrimonial han sido beneficiosos para ellos y para otros, para que puedan usar esos ejemplos y vender un poco por usted al referir a un amigo. (Para obtener más información, consulte: Social Media 'No debe' para asesores financieros .) También puede comenzar un blog semanal o mensual en su sitio web y proporcionar una sección de comentarios, que podría convertirse en una plataforma para una discusión interesante. Si un cliente lee algo que ha escrito en su blog que parece relevante para un amigo o colega, él o ella puede reenviar el enlace a esa persona. De esta manera, sus palabras escritas pueden hablar por usted y a menudo pueden ser tan buenas como una recomendación de boca en boca. (Para obtener más información, consulte:

Cómo los asesores pueden aprovechar al máximo las redes sociales .) Utilizar organizaciones, sociedades

Contactar a las organizaciones locales para hacer referidos también puede ser una buena forma de obtener acceso a mucha gente de ideas afines al mismo tiempo. Ofrézcale una conferencia a la organización sobre la importancia de la planificación financiera e incluya una sesión de preguntas y respuestas luego, donde la gente realmente pueda llegar a conocerlo y hablar sobre lo que piensa. Pero no olvide traer tarjetas de presentación y materiales sobre su negocio para que los asistentes los lean y lleven consigo. Es posible que desee realizar una encuesta solicitando comentarios sobre su presentación y permiso para contactar a las personas en audiencia por teléfono o correo electrónico. (Para obtener más información, consulte:

Consejos para asesores que desean aumentar su práctica .) Puede ver cuáles de sus clientes trabajan en grandes empresas y luego preguntarles directamente si puede haber una oportunidad. para que hable con el departamento de recursos humanos de la compañía acerca de ofrecer sus servicios a sus empleados. Si se especializa en un nicho, apunte a las organizaciones que se dedican a ese tipo de persona o a un grupo de personas en un campo de trabajo similar.

Networking profesional

¿Hay algún abogado o agente de seguros con el que haya trabajado anteriormente y lo admire? De ser así, podría acordar intercambiar contactos con esa persona, o hacer un trato para acercarse a todos sus contactos combinados en equipo. De esta manera, puede ofrecer una variedad de servicios a un grupo de personas y la oferta vendrá de al menos una persona que estas personas ya conocen y en la que confían. También podría pedirle a estos profesionales que escriban un testimonio sobre usted y sus servicios y publicar sus comentarios en su sitio web o en las páginas de redes sociales. Es publicidad gratuita y proviene de personas que realmente conocen y admiran su trabajo. (Para obtener más información, consulte:

Sugerencias principales de Networking para asesores .) Argumentos de cierre

No tenga miedo de recordarle periódicamente a su lista actual de clientes que está buscando referencias. El mejor momento para hacerlo es a menudo al final de una reunión productiva.Puede mencionar el hecho de que está ofreciendo reuniones iniciales con posibles clientes de forma gratuita, y que le complacerá responder cualquier pregunta que sus amigos o contactos puedan tener. Nuevamente, no necesita sentir que le está pidiendo a esta persona que le haga un gran favor; más bien, acéptelo como una manera de llevar sus servicios a las personas que potencialmente los necesitan. (Para obtener más información, consulte:

Cómo ser un asesor financiero principal .) The Bottom Line

Una recomendación de un amigo, colega o experto de la industria puede ayudar mucho a conseguir más clientes potenciales. para darte una llamada Ser proactivo a la hora de solicitar referencias y utilizar las redes sociales o las conexiones con organizaciones y otros profesionales debería ser una gran parte de cómo aumentar su lista de clientes. (Para obtener más información, consulte:

Consejos profesionales para obtener más referencias .)