Los asesores financieros son expertos de la industria que ayudan a los clientes a planificar sus vidas, las vidas de sus familias y ayudar a alcanzar sus metas personales. Sin embargo, cualquier asesor financiero exitoso sabe que el conocimiento del mercado y la experiencia en planificación son solo una parte del trabajo. La otra parte son las habilidades de gestión de relaciones.

Al final del día, no importa cuán grande sea el asesor financiero que sea, los clientes se irán si no se les aprecia, incluso si están haciendo dinero con sus inversiones. Hay cientos de miles de asesores financieros por ahí. Solo tómese un minuto y piense dónde se encuentra su oficina. ¿Hay otras empresas de planificación financiera en el edificio, en la calle o en el vecindario? La respuesta es probablemente si. La verdad es que los clientes tienen opciones y la pregunta que los asesores financieros deben hacerse es, ¿por qué un cliente elegiría hacer negocios conmigo sobre el próximo asesor ? La respuesta es porque les gustas.

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Los clientes quieren sentirse como si fueran su único cliente y eso puede ser una tarea difícil en la que hay que devolver llamadas telefónicas, correos electrónicos para responder y cambios para colocar para otros clientes. Definitivamente es un acto de equilibrio, que me ha llevado varios años dominar en mi propia práctica de planificación financiera, pero si desea ser un asesor financiero exitoso, es importante proporcionar todo el paquete de relación más la administración de la cartera.

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He aprendido a lo largo de los años que hay algunas cosas que no debes decirles a los clientes. Incluso si son ciertas, los clientes no quieren escucharlas porque no quieren excusas, solo quieren que se hagan las tareas. En aras de una buena gestión de las relaciones (y su resultado final), evite estas frases cuando se comunique con los clientes. (Para la lectura relacionada, vea: ¿Son sus clientes financieramente alfabetizados? Probablemente no. )

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"Tengo otro cliente entrando".

Ya sea que tenga una llamada telefónica, un correo electrónico u otra cita, a los clientes no les importa. Pagan un asesoramiento personalizado y eso es lo que quieren obtener. Si bien no es razonable que los clientes piensen que un asesor financiero puede vivir de los ingresos de un cliente, a veces la realidad es obsoleta. En lugar de decirle a un cliente que su próxima cita es en la sala de espera, cortésmente concluya la conversación con un resumen y una lista de seguimientos. Luego, dales la mano y amablemente escúpelos fuera de la oficina. Es la forma profesional de hacerle saber al cliente que su tiempo se acaba.

"Estás en Mi lista de cosas para hacer".

Seamos sinceros, todos tenemos una lista diaria de cosas que hacer y algunas de esas tareas probablemente se trasladan al día siguiente, pero los clientes no se dan cuenta. quiero escuchar eso Priorizar las tareas es la clave de la eficiencia en su día ocupado.Aunque los intercambios de inversión deben realizarse en un tiempo determinado, los clientes deben ser la prioridad, especialmente si hay una situación que debe corregirse.

Ponerse en contacto con clientes debería ser una prioridad en el día porque todos sabemos que cuando no se atiende, los problemas pueden escalar y nadie quiere eso. Si la llamada de un cliente no recibe respuesta, puede generar varias llamadas más y cada una puede volverse más hostil. No coloque a los clientes en su lista de cosas que hacer, solo contáctelos primero. (Para la lectura relacionada, consulte: 4 consejos de marketing en línea para asesores. )

"No sé, pero encontraré la respuesta".

Esta es una bandera roja para cualquier cliente y posiblemente una razón para enviar un formulario de transferencia. Si no tiene información solicitada por un cliente, no les diga que no sabe la respuesta, usted es el experto. Los clientes te pagan para que sepas. Si no tiene la información a mano, dígales a los clientes que está trabajando en eso y los contactará al final del día (u otro plazo razonable). Hagas lo que hagas, no le digas a los clientes que no sabes la respuesta porque te hace parecer poco profesional.

The Bottom Line

Mantener a los clientes y aumentar constantemente su base de clientes puede ser difícil en estos días, dada toda la competencia y un crecimiento demográfico en ascenso. Saber cómo comunicarse eficazmente con los clientes, lo que implica saber qué decir no , debería ser una de sus principales prioridades. (Para la lectura relacionada, consulte: Uso de un cuadro de opciones para aumentar su lista de correos electrónicos. )