Los inversores de alto patrimonio demandan mucho de sus asesores financieros. Los ultra ricos, en particular, esperan recibir una plataforma de servicio completo de sus administradores de riqueza. Cada vez más, están buscando asesores que puedan ofrecerles servicios globales de administración de patrimonio porque muchos de ellos poseen grandes cantidades de riqueza fuera de los EE. UU.

Para mantenerse al día con esas demandas, muchas grandes firmas de administración de patrimonio buscan ajustar y hacer crecer sus negocios para satisfacer las necesidades únicas de los clientes que tienen activos en el extranjero pero quieren que se les sirva localmente. El grupo de gestión patrimonial de Deutsche Bank, Deutsche Asset & Wealth Management, en particular, ha descubierto que sus clientes ultra ricos ahora exigen acceso a varios departamentos dentro de un banco de inversión para complementar los servicios de administración de patrimonio que están recibiendo a medida que buscan invertir en el EE. UU., Europa y Asia.

Con una plétora de nuevos asesores financieros que ingresan al mercado, las casas de bolsa y los bancos ya no tienen un bastión en la industria de gestión patrimonial. Los asesores de inversión registrados (RIA, por sus siglas en inglés) ahora ofrecen a esas empresas una oportunidad por su dinero y eso ha servido para mejorar la calidad de las ofertas de la industria en general. (Para obtener más información, consulte: Los asesores financieros deben buscar este grupo AHORA .)

Enfrentando Desafíos

Mantenerse por delante de la competencia requiere retener a los mejores talentos. También significa asegurarse de que los mejores asesores satisfagan las demandas de sus clientes y se mantengan al tanto del entorno financiero en constante cambio . Al salir de la crisis financiera, los asesores financieros aprendieron que deben estar más atentos a las necesidades de sus clientes y más enfocados en construir esas relaciones que nunca.

Eso se debe a que los clientes de alto patrimonio actualmente están mucho más informados sobre los mercados y los servicios de administración de dinero que en el pasado. Ahora requieren más en términos del nivel de sofisticación que desean que tengan sus asesores y el nivel de confianza que están dispuestos a poner en manos de su asesor. Con esto en mente, las firmas de gestión patrimonial también serían sabias al aferrarse a sus asesores más talentosos y continuar desarrollando ese talento a lo largo de los años. (Para la lectura relacionada, consulte: Cómo los asesores financieros pueden ajustarse a Robo-Advisors .)

El tamaño no lo es todo: servicio demasiado

Las firmas asesoras más grandes pueden estar mejor capacitadas para atender el necesidades del inversor de muy alto valor neto que las empresas más pequeñas, porque tienen una variedad de departamentos que pueden aprovechar cuando atienden las necesidades de sus clientes. Pero más grande no siempre significa mejor. Lo que es más importante para los clientes son los servicios que estas empresas pueden ofrecer y el acceso que pueden brindar a las soluciones de administración de patrimonio.

En la actualidad, los clientes también demandan más relaciones orientadas a los consejos con sus asesores patrimoniales, y desean más asesoramiento sobre gestión de riesgos. La crisis financiera ha hecho que muchos clientes de muy alto valor neto se centren más en preservar su riqueza que en crear más. Sin embargo, todavía son oportunistas cuando se trata de invertir. En respuesta, algunas empresas se han centrado en crear modelos de inversión que respondan rápidamente a las nuevas tendencias y desarrollos en el mercado y que también satisfagan las necesidades de los clientes más sofisticados de la empresa. (Para obtener más información, consulte: Los asesores financieros se sienten ciberseguros .)

Prepararse para el crecimiento futuro

En respuesta a las tendencias cambiantes en la creación de riqueza, Deutsche Bank busca aumentar su riqueza en la costa oeste negocios de gestión, así como aumentar los servicios que proporciona en el cinturón de energía del país. También se enfocará en mejorar el reconocimiento de su marca en América del Norte y del Sur. (Para obtener más información, consulte: Estrategias de crecimiento para asesores financieros .)

The Bottom Line

Los asesores financieros que atienden a los ultra ricos deberían considerar ampliar las soluciones sofisticadas que brindan, mejorando al asesor del cliente relaciones y ofreciendo servicios globales para atraer y retener mejor a los clientes. (Para obtener más información, consulte: Cómo ser un importante asesor financiero .)