Si alguna vez ha hablado con un agente de seguros de vida, hay una buena posibilidad de que le hayan dicho que sacar una póliza más grande o invertir en una renta vitalicia era la clave para la tranquilidad financiera. Podría ser, pero antes de morder, tenga en cuenta que el agente tiene incentivos para venderle ciertos tipos de pólizas en lugar de otras.

La mayoría de los profesionales que venden seguros se pagan principalmente por comisión. De hecho, la mayoría de los agentes ni siquiera son empleados de la compañía. En la mayoría de los casos, son contratistas independientes que reciben una compensación en función de cuánto venden, con mayores comisiones para ciertos tipos de productos.

Esto no necesariamente significa que están dando consejos que no se ajustan a sus necesidades financieras. Por ley, los agentes tienen que ofrecer pólizas que cumplan con ciertos estándares de "idoneidad". En otras palabras, un consumidor descubre que más tarde descubre que la cobertura fue inadecuada para su situación financiera y puede presentar una queja.

Aún así, los agentes tienen una motivación significativa para vender todo lo que razonablemente pueden. Cada vez que los agentes o intermediarios venden una póliza de seguro de vida, generalmente se embolsan más de la mitad de la prima del primer año. Eso puede sumar cientos o incluso miles de dólares, dependiendo del tamaño de la política. A menudo también reciben las denominadas comisiones de "renovación", que pueden ascender hasta el 7. 5% de las primas, durante los próximos nueve años que usted mantiene la póliza. Más allá de eso, algunas políticas le dan al agente una pequeña tarifa de "persistencia" anualmente.

Algunas compañías de seguros están empezando a eliminar las comisiones de renovación de pólizas a plazo, el tipo más básico de seguro de vida. Esa es una de las razones por las cuales los representantes de ventas pueden intentar impulsar políticas de vida entera, que combinan el seguro de vida con un componente de ahorro con ventajas impositivas. La cobertura de toda la vida también dura más tiempo, la vida útil completa de la persona asegurada, y tiende a involucrar montos en dólares mayores, lo que lleva a un mayor día de pago para el agente. La pregunta antes de comprar una política de este tipo es si es una mejor manera de proporcionar seguridad financiera para usted que otras opciones, como valores o una renta vitalicia.

Cuando los clientes rechazan el costo de un plan de vida completo, algunos agentes pueden sugerir una política "mixta", esencialmente un híbrido de productos de seguros de vida completa y plazo. Reciben una comisión más pequeña que cuando venden una póliza de vida entera convencional, pero más de lo que pagarían si comprara un plan a término.

Por lo general, los clientes no pagan más ni menos cuando compran directamente a un operador o a través de un intermediario. La corredora dividirá su comisión con el agente de seguros de vida, pero la cantidad total de la remuneración sigue siendo la misma.Si valora el servicio personal de un corredor, no tendrá que pagar más para usar uno.

Anualidades: un negocio lucrativo

Con más compañías de seguros de vida vendiendo una variedad de productos financieros hoy, los agentes a menudo ganan aún más cuando venden rentas vitalicias. La anualidad fija, que le paga al dueño un monto fijo cada año, sigue siendo el pan de cada día de la industria. Pero muchos representantes ofrecen productos que son más complejos y a menudo pagan comisiones significativamente más altas.

Por ejemplo, una anualidad variable ofrece una función de saldo de efectivo donde el pago depende en parte del rendimiento de diferentes acciones, bonos y fondos mutuos seleccionados por el propietario. Estas políticas pueden obtener comisiones del 7-8% del monto invertido, divididas aproximadamente a partes iguales entre el operador y el agente de ventas. Mientras tanto, el inversor obtiene un producto que con frecuencia cobra un 3% o incluso un 3,5% del saldo de la cuenta en tarifas anuales, muy superiores a la mayoría de los índices de gastos de fondos mutuos, y fuertes penalizaciones por retiro anticipado.

Quizás aún más controversial es la renta vitalicia indexada en acciones. Aquí, el rendimiento se basa en qué tan bien un punto de referencia como el S & P 500 sale con el tiempo. Además de ser relativamente complejos, estos productos también han atrapado flak tan generosamente para los agentes de pago. Los vendedores suelen recibir más del 5% de comisiones cada vez que venden uno.

Eso no significa que la mayoría de los representantes de seguros de vida obtengan ingresos masivos. De acuerdo con la Oficina de Estadísticas Laborales, el salario medio de 2012 para los agentes de seguros fue de $ 48, 150 (el salario promedio fue de $ 63, 400). Los primeros años de desarrollo de una base de clientes pueden ser particularmente desafiantes, con menos del 20% de nuevos agentes que duran más de cuatro años. Aún así, los expertos dicen que entender el modelo de pago de la industria puede ayudar a los consumidores a apreciar por qué algunos agentes pueden tener un sesgo hacia ciertos productos sobre otros.

The Bottom Line

Cuando comparas diferentes productos, pregúntale al agente o corredor cuánto comisión hacen en cada uno. Si se niegan a decírselo, es posible que desee encontrar a alguien que lo haga. Y, por supuesto, compare las cotizaciones de varias fuentes antes de comprar cualquier producto.