La industria de seguros de vida minorista no es una industria fácil de romper o tener éxito. Según la Oficina de Estadísticas Laborales (BLS), hay 443,000 agentes de seguros de vida en los Estados Unidos. y para 2022, otros 45, 900 ingresarán a la fuerza de trabajo. Con una población de EE. UU. De 321 millones a partir de 2015, el tamaño de la industria de seguros de vida proporciona un agente por cada 726 personas. Este ambiente altamente competitivo es propicio para llenar las necesidades de seguro de vida de los Estados Unidos, pero puede ser un entorno difícil para un agente que generalmente se gana la vida con las comisiones de las ventas.

La tasa de agotamiento para los agentes de ventas de seguros de vida es alta. Más del 90% de los nuevos agentes abandonaron el negocio en el primer año. La tasa aumenta a más del 95% cuando se extiende a cinco años.

Salario del agente de seguros de vida

Varios factores causan que tantos agentes de seguros de vida abandonen el negocio. Lo más común es que simplemente no pueden ganarse la vida. La gran mayoría de los trabajos de ventas de seguros de vida son comisiones directas. Eso significa que no hay un salario base, ni siquiera el salario mínimo, ni beneficios. Los empleadores se salen con la suya al clasificar a sus representantes de ventas no como empleados del personal, sino como contratistas independientes. Como tal, realizar un trabajo de una semana completa no garantiza el pago de una semana completa, o ningún pago. Podrías trabajar más de 40 horas, pero si no haces ninguna venta, no recibes tu cheque esa semana.

Algunas compañías ofrecen a sus representantes de ventas el estado de empleados, que viene con un pequeño salario base y beneficios. Sin embargo, los agentes de estas compañías están sujetos a cuotas rígidas de producción. Eche de menos su objetivo de ventas mensuales más de una o dos veces, y se le podría mostrar la puerta.

Por qué los agentes abandonan

Algo más que muchos agentes no pueden manejar es la rutina. Encontrar prospectos es difícil, incluso con el aprovechamiento del poder de Internet. Muchas compañías de seguros reclutan nuevos agentes con la promesa de muchos clientes potenciales, pero una vez que están en el trabajo, estos agentes descubren que los clientes potenciales no son tan abundantes como sugirió la compañía. Los agentes a quienes sus empleadores les dan oportunidades de venta casi siempre ganan comisiones más bajas a cambio. Los líderes de la compañía tienen una reputación de ser difíciles. Cuando los nuevos agentes renuncian, sus gerentes a menudo redistribuyen las pistas que les fueron asignadas al próximo grupo de nuevas contrataciones. Para cuando obtiene su primer grupo de clientes potenciales de la compañía, es posible que ya hayan sido convocados por media docena de ex agentes.

Las ventajas exclusivas, cuando puedes encontrarlas, son muy altas en precio. Su tasa de cierre, lo que significa que el porcentaje de clientes potenciales que realmente vende, tiene que ser fenomenal solo para alcanzar el límite con clientes potenciales exclusivos.

Por estas razones, muchos agentes de seguros de vida amplían sus negocios a la vieja usanza: llamadas en frío y llamadas a la puerta.Estos métodos todavía funcionan, incluso en el siglo 21 ^st , pero requieren mucha perseverancia y una piel muy gruesa. Incluso los mejores vendedores en el mundo escuchan la palabra "no" mucho más de lo que escuchan "sí". El rechazo es una gran parte del trabajo, y debes abrazarlo si quieres tener éxito. Muchos cables cuelgan el teléfono o cierran la puerta en su cara antes de que pueda comenzar su tono. Si el rechazo se te mete en la piel o te desgasta, las ventas de seguros de vida no son la carrera adecuada para ti.

Venta de seguro de vida

Comparado con la mayoría de los productos y servicios, el seguro de vida es difícil de vender. Considere lo que sucede cuando un prospecto visita un lote de automóviles. Primero, aparca el viejo montón que desesperadamente quiere reemplazar. Luego, después de una breve presentación del vendedor, se sube al volante de un auto nuevo, toma el olor del auto nuevo y admira todos los artilugios y características que su vehículo actual no tiene. Él lo pone en marcha y lo conduce alrededor de la cuadra, tomando notas mentales de la conducción silenciosa y cómoda, y un manejo excelente. Mientras tanto, el vendedor realiza judo psicológico desde el asiento del pasajero, asegurando la posibilidad de que por un bajo pago mensual, puede hacerlo con su auto anterior y mejorar su experiencia de manejo superior en minutos.

Escenarios similares se desarrollan diariamente en resorts de tiempo compartido, concesionarios de barcos y tiendas de electrónica de alta gama. La presencia de un producto atractivo que el cliente puede ver, tocar y oler hace que el trabajo del vendedor sea mucho más fácil y, a menudo, conduce a una compra impulsiva por parte del cliente. El seguro de vida, por el contrario, no ofrece tal gratificación instantánea. De hecho, no proporciona ninguna gratificación o beneficio hasta que la perspectiva esté muerta. Simplemente lograr que su cliente potencial reconozca y analice el hecho de que va a morir es un primer paso difícil. Cuando y si borras ese obstáculo, tu próxima tarea es crear una sensación de urgencia, por lo que compra de inmediato. Dejar la cita sin documentación firmada casi siempre significa que ha perdido esa perspectiva para siempre. El cliente puede ser sincero cuando dice que lo pensará, pero es probable que no le dé cinco minutos de reflexión después de que salga por la puerta.

En el lado brillante

OK, ahora las buenas noticias. Vender seguro de vida ofrece algunos beneficios difíciles de encontrar en otras carreras.

Beneficio n. ° 1: Fácil acceso

Primero, convertirse en un agente de seguro de vida es fácil. No existen requisitos educativos más allá de un diploma de escuela secundaria, como máximo. Algunos estados requieren que tome un curso de licencia y apruebe un examen, pero la verdad es que son tan fáciles como una prueba de ortografía de quinto grado.

Beneficio n. ° 2: Perspectivas de empleo

En segundo lugar, los empleos en ventas de seguros de vida son abundantes, y son fáciles de encontrar. Los sitios de búsqueda de trabajo en línea, como Monster. com y craigslist, están llenos de ellos. Si su currículum vitae se publica en un sitio como LinkedIn, es posible que las empresas que buscan aumentar su rango de agentes lo contacten. Debido a que la mayoría de las compañías ofrecen pagos basados ​​en comisiones sin ingresos garantizados, no tienen ningún incentivo para limitar la contratación.Ofrecen trabajos a cualquier persona interesada y esperan que un pequeño porcentaje se convierta en agentes productivos. La mayoría de las empresas incluso le reembolsan el costo de obtener su licencia, solo después de que usted venda cierta cantidad en dólares de prima.

Beneficio # 3: El dinero

Con mucho, el seguro de vida ofrece las mayores comisiones en la industria de seguros. La comisión típica del primer año para una póliza de seguro de automóvil es del 10 al 15% de la prima. Para el seguro de salud, es de 20 a 25%. El seguro de vida a menudo paga el 100% o más de la prima. Esto significa que si vende una póliza con una prima de $ 100 por mes, gana un total de $ 1, 200 en comisión por esa póliza durante el primer año.

Además de las altas comisiones, algunas compañías de seguros de vida adelantan a sus agentes de seis a 12 meses de comisión sobre una póliza en lugar de obligarlos a cobrar como se los ganó. Con esa póliza de $ 100 por mes, con un anticipo de seis meses, recibirá un cheque por $ 600 al día de la emisión de la póliza. La desventaja se produce si la política caduca antes de que pasen seis meses; si eso sucede, su empleador le reembolsa la porción no ganada de su anticipo.

Beneficio n. ° 4: Ingresos pasivos

Lo mejor de todo es que, como agente de seguros de vida exitoso, puede ganar mucho dinero en el futuro. Además de la comisión inmediata que gana al vender una póliza, usted recibe comisiones de renovación pagadas sobre esa póliza mientras esté vigente. Una póliza de vida entera comprada por un 30-años de edad que vive hasta los 90 años y mantiene la política de toda su vida le paga comisiones durante 60 años, por ejemplo. Su porcentaje de comisión en una póliza cae después del primer año, pero sigue ganando entre 5% y 10% mientras el titular de la póliza pague su prima mensual. Este es un ingreso pasivo que recibe cada mes sin siquiera tener que levantarse de la cama.

Muchos agentes de seguros de vida que han estado en el negocio 20 años o más tienen suficientes comisiones de renovación acumuladas para ganarse la vida sin tener que vender una nueva póliza, ganando más de $ 10,000 al mes, independientemente de si venden o no. una nueva política única.

Cómo convertirse en un agente de seguros exitoso

Para vender más que los competidores, el seguro de vida debe estar en la mente de un agente en todo momento, y la cantidad adecuada de preparación debe completarse antes de cada reunión de ventas del cliente. Un agente debe considerar cuáles son las necesidades del cliente individual antes de la reunión y dirigir su lenguaje de una manera que relacione las necesidades del cliente con los beneficios de los productos. De esta manera, el cliente entiende completamente cómo la política se ajusta a su vida y cómo el agente de seguros ha adaptado la estructura de la política a sus circunstancias. Por ejemplo, si un cliente le dijo previamente a un agente que su familia estaba buscando expandirse con otro en unos pocos años, el agente debe explicarle al cliente cómo se estructura la política con un nuevo bebé en mente. El cliente debe ver de inmediato cuán completo y completamente el agente adaptó la política.

La venta es más fácil una vez que el cliente comprende completamente los beneficios del acuerdo, la nueva sensación de seguridad ofrecida a la familia del cliente y el empoderamiento experimentado al comprar un contrato como un medio para mostrar a los demás cómo se preocupa por él. proteger sus finanzas personales.

Sin tener un sentido de interés, intriga, entusiasmo y urgencia por las necesidades que otros tienen para los beneficios protectores a largo plazo del seguro de vida, un agente de seguros de vida no puede comunicar el mensaje más importante a los clientes, que es esa vida el seguro ofrece más que otra factura al final del mes o año.

Mejorar la comunicación

La dirección y precisión de los mensajes entregados a los clientes es clave cuando un agente comienza el diálogo con un futuro cliente. El mensaje, ya sea verbal o escrito, necesita comunicar que aquellos que estén interesados ​​en solidificar el sólido desempeño de sus asuntos financieros deben usar un seguro de vida como medio para ese fin. El mensaje que reciben los clientes debe ser que el seguro de vida existe en el mismo nivel importante que las acciones y los bonos. Un profesional entiende los productos hasta el punto de que las razones dadas son acertadas.

Para mejorar las habilidades de comunicación, los agentes pueden practicar entregando las explicaciones de sus productos frente a un espejo, grabarse y escuchar cómo suenan las explicaciones de los productos, y preparar respuestas a las objeciones comunes de los clientes.

La confianza es clave

La confianza juega un papel importante en la capacidad de un agente de entregar el mensaje correcto a la persona, quien puede razonar que el contrato es un documento tan necesario como un testamento, cartera de acciones y bonos o cualquier confianza creada para proteger la propiedad Los profesionales son muy elocuentes y capaces de orientar sus mensajes a su público. Sin haber dedicado suficiente tiempo a pensar sobre las ramificaciones de no tener seguro y hacer realidad las posibles pérdidas, un agente no puede explicar de manera convincente el impacto de esas pérdidas.

Mantener niveles de energía

Dado que la industria es altamente competitiva, el esfuerzo, la energía y la resistencia son la clave. Un agente ciertamente no hace una venta con cada individuo o negocio que aborda, y por esta razón un alto nivel de motivación es crítico. La mayoría de los agentes encuentran sus propias oportunidades de venta en lugar de hacer que una empresa pase a clientes interesados. Para mantener un flujo constante de nombres disponibles, y para evitar pasar demasiado tiempo con personas que tal vez sean educadas pero no estén interesadas, un agente exitoso necesita implementar un método sólido para encontrar oídos nuevos para una discusión sobre seguros.

Los años iniciales de un agente pueden requerir horas de fin de semana, más tarde durante la semana y viajes a clientes que no compran un contrato o que necesitan ser atendidos por razones que no generan ingresos. El estilo de vida de un agente no es propicio para una semana laboral típica de 40 horas. Para ofrecer consistentemente nuevas avenidas de prospectos para planificar contra el alto rechazo y la tasa de aprobación, un agente necesita buscar nuevas oportunidades como si las anteriores no sucedieran.

Sé ejemplar en las interacciones con clientes

Los profesionales que trabajan en la industria se aseguran de que se recuerde su nombre y puesto de trabajo mucho después de que hablen o se presenten a clientes potenciales. La personalidad de un agente debe ser lo suficientemente grande como para mantenerse actualizada en la mente de un cliente sin ser ofensiva.Las habilidades interpersonales y la construcción de relaciones, además de la competencia con los productos y la resistencia, es extremadamente importante. Los agentes exitosos se muestran como capaces, confiables y estables, además de ser expertos en su campo.

El agente que se encuentra con un cliente potencial debe traer algo importante y urgente a la atención del cliente sin ejercer demasiada presión o parecer agresivo. Este es un talento difícil de dominar; al establecer interacciones con futuros clientes, tener buen gusto, usar el sentido común y ser comprensivo con las necesidades y emociones de los demás. No seas ofensivo ni agresivo.

Haga que otros hablen de usted

Las referencias son una parte importante de la construcción de un libro de negocios independiente. La situación ideal surge cuando las interacciones con los clientes han sido tan positivas que, sin la coacción o solicitud del agente, se desviven por recomendar los servicios del agente a amigos, familiares y compañeros de trabajo. La fuente de marketing más poderosa es el boca a boca de una voz influyente, y la mejor parte es que esta forma de comercialización es gratuita. Las interacciones entre el agente y el cliente deben ser lo suficientemente buenas como para que el cliente quiera presumir acerca de "mi agente de seguros" a los demás. A veces, simplemente ser extremadamente amable con una persona sirve como catalizador.

The Bottom Line

Aquellos que tienen una habilidad especial para vender seguros de vida, y la perseverancia para superar los duros primeros años, pueden ganar mucho dinero y jubilarse con un alto valor financiero. Sin embargo, los agentes de seguros de vida, para tener éxito, deben aceptar el dolor a corto plazo a cambio de una ganancia a largo plazo.