Los asesores financieros que buscan atraer nuevos clientes a menudo usan seminarios de planificación financiera como método de comercialización. Los seminarios son presentaciones educativas que los asesores financieros ofrecen sobre diversos temas. El objetivo de estos seminarios es atraer prospectos acaudalados para que acudan a una cita, lo que puede llevar a que esos prospectos se conviertan en clientes.

¿Funcionan los seminarios?

Los seminarios pueden ser herramientas de marketing exitosas, pero solo si los asesores los ejecutan de manera constante. Al igual que cualquier esfuerzo de marketing, los resultados no son inmediatos. Los seminarios pueden conectar a los asesores con los prospectos. Depende de los asesores convertir cada prospecto en un cliente. Si los seminarios se realizan con un esfuerzo constante como parte de un plan de marketing general, pueden ser rentables con el tiempo. Al igual que con cualquier otro programa de comercialización, los asesores deben realizar un seguimiento de todos los costos e ingresos generados como resultado de los seminarios.

Haga que los seminarios sean más efectivos

Para que los seminarios sean más rentables, el asesor financiero debe perfeccionar todos los aspectos. Primero, los temas deben ser interesantes y oportunos; una sala de seminarios vacía es una pérdida de tiempo del asesor y puede dar lugar a tarifas de cancelación con el lugar. Los temas del seminario deben ser aplicables a los tipos de clientes potenciales que el asesor está buscando. Algunos ejemplos de temas son la planificación financiera, la jubilación, la inversión en mercados volátiles y los fundamentos de la inversión.

Un asesor debe precalificar a cada posible asistente de antemano. Usando las preguntas correctas de precalificación, un asesor puede determinar el nivel de activos, el nivel de interés y la experiencia de inversión del asistente. Esto elimina a los asistentes calificados de aquellos que solo buscan una comida gratis. También es importante realizar un seguimiento de los asistentes anteriores. Los prospectos que vuelven a asistir a la misma presentación serían una pérdida de dinero para el asesor.

Al comercializar un seminario al público, es importante utilizar una gran cantidad de publicidad. Los asesores a menudo subestiman la cantidad de marketing que se requiere para completar un seminario. Las invitaciones se pueden enviar en forma de correo masivo, pero este método tradicionalmente solo tiene una tasa de éxito del 1 al 2%. Si los asesores quieren que concurran 20 prospectos, entonces necesitan enviar por correo al menos 1, 000 invitaciones. Otra forma de promocionar un seminario es a través de la publicidad en el periódico. Esta es una forma más eficiente de llegar a más personas, pero puede ser más costosa, según la ubicación y el tamaño del anuncio.

La forma más efectiva de llenar un seminario es a través de clientes que invitan a referidos. Si cada conjunto de clientes trae otra pareja, los asesores solo necesitan invitar a cinco de sus clientes para obtener 20 asistentes. Los clientes también tienden a asociarse con otras personas en una clase de ingresos similar, por lo que las referencias deben ser igualmente calificadas para asistir.

Por qué los seminarios son buenos para las remisiones

Los seminarios son un excelente evento para que las referencias puedan asistir. La configuración del seminario es una configuración de ventas de baja presión, a diferencia de una cita individual en la oficina del asesor. Los seminarios también brindan a las referencias la oportunidad de aprender sobre el asesor y la práctica de una manera más profunda. Si la presentación fue efectiva, los referidos deberían estar interesados ​​en programar una cita. Una vez que la referencia ha recibido una educación completa sobre la práctica y las ofertas del asesor, el enfoque de la primera cita se centra en las necesidades de la referencia.

Las referencias que fueron invitadas al seminario por los clientes tienen la mejor oportunidad de acudir a una cita con el asesor financiero. Los clientes pueden ser un activo útil al promover la práctica del asesor. Si los clientes proporcionan testimonios sobre el buen trabajo que el asesor ha hecho para sus propias finanzas, pueden influir en las referencias de una manera que el asesor no puede.