Es la estrategia más antigua en los negocios y, en muchos sentidos, la más exitosa. Si un productor baja sus precios tanto como puede, asumiendo un estándar de calidad básico, más consumidores comprarán. Funciona para los minoristas de mercancías en general, y funciona igual de bien para las aerolíneas. Claro, siempre habrá una clientela voladora para quien los presupuestos no son una preocupación. Para ellos, hay Emirates y Cathay Pacific y otras líneas aéreas de lujo. Ryanair (RYAAY RYAAYRyanair Hldgs113. 04 + 0. 55% Creado con Highstock 4. 2. 6 ) va en la dirección opuesta, sirviendo a 29 naciones europeas (y Marruecos y las Islas Canarias) a precios tan bajo como para parecer inverosímil. A medida que los precios disminuyen, el número de pasajeros va en la dirección opuesta y predecible: la aerolínea transportó más pasajeros internacionales el año pasado que ninguna otra en el planeta.

Como cualquier otro negocio floreciente, una aerolínea exitosa crece orgánicamente. Ryanair comenzó con una ruta única, Londres a Waterford, Irlanda, y se construyó a partir de allí. Hoy Ryanair opera entre docenas de ciudades en toda Europa, con tarifas que a menudo parecen ser erratas. Por ejemplo, puede volar de Londres a Edimburgo, a una distancia de 335 millas, por el equivalente a $ 24. El vuelo más barato desde Nueva York a Pittsburgh, un viaje de 340 millas, cuesta $ 314.

¿Cómo es esto posible? ¿Cómo puede una aerolínea vender boletos cuyos precios parecen ni siquiera cubrir el combustible, los salarios y la depreciación de la aeronave? Ryanair ganó $ 654 millones el año pasado con ingresos de $ 6. 296 mil millones. Con 81,7 millones de pasajeros en 2014, esa es una ganancia de $ 8 por pasajero, y ese ni siquiera fue un buen año según los estándares de Ryanair. La aerolínea ganó un 9% más de dinero con un 3% menos de ingresos en 2013. Además, Ryanair echa la culpa de los números disminuidos por completo a una variable que está fuera de las manos de la compañía: el aumento de los precios del combustible, que consumió alrededor del 20% de los beneficios de la compañía .

Casi 30 años después, el crecimiento de Ryanair sigue siendo notable. La aerolínea opera en 170 ciudades en toda Europa, desde los destinos estándar (por ejemplo, París, Frankfurt) hasta lugares menos conocidos y con ortografía extraña como Szczecin, Polonia (un puerto marítimo del Báltico) y Växjö, Suecia (una ciudad universitaria de 60, 000 )

Como cualquier vendedor exitoso de aerolíneas o automóviles entiende, usted gana dinero con los complementos. De hecho, puede costar $ 29 volar desde Madrid a París, pero reservar ese asiento le costará otros $ 16. Agregue una tarifa administrativa de $ 9 (a menos que haya comprado una tarjeta de moneda prepaga con la marca de la compañía), y otros $ 23 más o menos por una bolsa, y los precios se vuelven un poco menos increíblemente económicos. Ryanair insiste infame en que los viajeros impriman sus propios pases de abordar, o lo harán felizmente por $ 94 cada uno.

El director ejecutivo Michael O'Leary admite haber pedido prestado más de unas pocas ideas de Southwest Airlines (LUV LUVSouthwest Airlines Co54. 52 + 0. 70% Creado con Highstock 4. 2. 6 ), la aerolínea estadounidense de bajo costo que democratizó el vuelo en los Estados Unidos y constantemente ha obtenido utilidades, mientras que sus contrapartes heredadas, más grandes y más robustas, se han apresurado a recibir folletos de los contribuyentes. Por ejemplo, Southwest se dio cuenta de que el uso de un solo modelo de avión ahorraría en costos de mantenimiento y capacitación. Y eso, al minimizar el tiempo de inactividad en los aeropuertos, significa más tiempo en el cielo y gana más ingresos. Southwest también dominó el arte de atraer la atención por sí mismo en formas que la publicidad genérica simplemente no puede hacer.

Al igual que el legendario fundador de Southwest, Herb Kelleher, O'Leary es tan experto en promocionarse como su aerolínea. Se lo refiere públicamente a las personas que pagan la tarifa del pase de abordar como "idiotas", y dado su costo, es difícil estar en desacuerdo con su punto. En 2009, O'Leary anunció planes para eliminar todos los servicios excepto uno en los aviones de Ryanair, reemplazando a los otros baños con más asientos. Después de todo, los inodoros no generan ingresos a menos que, por supuesto, le cobre a las personas el privilegio de excretar: otra fuente de ingresos que O'Leary amenazó con implementar. Su propuesta creó un gran revuelo. Espera, ¿es posible que esa línea aérea irlandesa advenediza sea seria al respecto? O'Leary fue sincero solo en la medida en que mostró su compromiso con los accionistas de Ryanair. Al momento de escribir este artículo, los baños de la aerolínea siguen siendo de uso libre y plural.

Ryanair también adoptó modelos comerciales que tradicionalmente se usan en otras industrias. Medios, por ejemplo. Los oyentes de radio, los televidentes y los usuarios de sitios web aceptan la publicidad como una parte ineludible del trato. Mejor que Anheuser-Busch (BUD BUDAB InBev120. 58-0. 95% Creado con Highstock 4. 2. 6 ) y Procter & Gamble (PG PGProcter & Gamble Co86. 05- 0. 61% Creado con Highstock 4. 2. 6 ) paga para transmitir nuestras comedias de situación y juegos de fútbol, ​​permitiendo a los consumidores disfrutarlos sin cargo (directo). Ryanair hace casi lo mismo. Si hay una superficie plana a bordo de un avión de Ryanair, es probable que tenga una.

Ryanair no está comprometido con ninguna forma tradicional de hacer las cosas; ni siquiera el suyo. La regla de un solo plano no es inamovible. La aerolínea finalizó recientemente su compra de Boeing's (BA BABoeing Co264. 07 + 0. 89% Creado con Highstock 4. 2. 6 ) nuevos aviones 737 Max 200. Ryanair es el primer cliente de Boeing en recibir los nuevos aviones, lo que aumentará la flota de Ryanair en 100 y permitirá aún más ingresos por vuelo.

The Bottom Line

En un mercado despiadado, Ryanair es tan agresivo como lo es, siempre en busca de formas nuevas e ingeniosas de ganar dinero. Los números lo atestiguan. El año pasado, los "ingresos accesorios" de la aerolínea aumentaron del 22% al 25% del total. Si esa tendencia continúa durante otra década más o menos, los contadores tendrán que cambiar el nombre de la categoría.Mientras tanto, Ryanair sigue siendo una de las empresas más innovadoras, dinámicas y (lo que es más importante) rentable en todos los medios de transporte.