Cuando se trata de empleos ocupados por mujeres, el que tiene la mayor brecha de ingresos por género es el asesor financiero. Las mujeres que trabajan como asesores financieros personales tienen ingresos medios semanales de $ 953 en comparación con los $ 1, 714 hombres que reciben, por el trabajo a tiempo completo. Eso es según un análisis reciente de los datos del Departamento de Trabajo de los EE. UU. Por el Instituto de Investigación de Políticas para la Mujer (IWPR).

Esa diferencia en el pago se traduce en una brecha salarial del 44. 4% entre asesores financieros masculinos y femeninos: las mujeres en el campo ganan aproximadamente 56 centavos por cada dólar ganado por un hombre en la misma ocupación. El IWPR también informó que las mujeres representan aproximadamente el 35% de todos los asesores financieros personales, y el CFP dice que solo representan el 23% de los PLANIFICADORES FINANCIEROS CERTIFICADOS ^TM (CFP), una de las designaciones profesionales más prestigiosas del campo .

Entonces, ¿de dónde viene esta brecha salarial? Algunos problemas que deprimen el salario de las mujeres en otros campos también perjudican a quienes trabajan como asesores financieros: muchas mujeres priorizan el equilibrio trabajo / vida sobre el avance profesional y pueden perder aumentos salariales si no lo solicitan específicamente. Otros son exclusivos de la industria y tienen que ver con la forma en que los asesores ofrecen asesoría y cobran, así como con el continuo dominio masculino del campo.

Aquí hay algunas razones por las cuales los asesores financieros profesionales piensan que las mujeres ganan menos que los hombres en su campo.

Relación versus enfoque transaccional

"La mayoría de las mujeres en mi campo tienden a trabajar de manera muy diferente a nuestros homólogos masculinos", dice Annalee Leonard, una asesora de inversiones que se especializa en planes de jubilación y legado con Mainstay Financial Group en Pensacola, Florida. Los hombres, dice Leonard, tienden a adoptar un enfoque transaccional centrado en servir a tantos clientes y vender tantos productos como sea posible. Las mujeres, por otro lado, "realmente llegan a conocer a nuestros clientes, sus necesidades, metas y sueños", y formamos una relación con ellos y basamos nuestras recomendaciones en una comprensión más profunda. "En lugar de abrir la conversación con un cliente potencial al preguntar cuánto dinero tiene, Leonard dice que trata de averiguar sobre la vida, la familia y los objetivos de su cliente; ella está más preocupada por lo que es mejor para sus clientes que por obtener un sueldo más grande.

Este tipo de enfoque de relación consume mucho tiempo y significa administrar menos cuentas y, probablemente, ganar menos dinero. Según Leonard, aunque es más probable que retenga a sus clientes que un asesor centrado en las transacciones, no es probable que genere mayores ganancias. Los asesores centrados en las transacciones no solo ganarán cantidades mayores en comisiones semana a semana; también es probable que obtengan promociones e incentivos adicionales a lo largo de su carrera.(Para obtener más información, consulte Las mejores carreras financieras para mujeres .)

Modelos y mentores a falta de roles

No hay suficientes modelos y mentores para las asesoras financieras, ni hay suficientes mujeres en el campo para abogar por sus colegas femeninas. Los modelos de conducta exitosos ayudan a las mujeres menos experimentadas a verse a sí mismas en ascenso y a elevar sus carreras, mientras que los mentores las guían en cómo hacerlo. Los defensores ayudan a promover las contribuciones y los logros de sus colegas mujeres, lo que puede llevar a una mayor visibilidad entre los supervisores, así como a las promociones y un salario más elevado.

"Los servicios financieros son un campo dominado por hombres", dice Giana Armano, asesora de inversiones registrada de Flagship Private Wealth en Woburn, Mass. "Cuando asisto a eventos de la industria, a menudo soy la única asesora femenina en la sala. Paul Ruedi, CEO de Ruedi Wealth Management en Champaign, Ill., Se hace eco de sus observaciones, diciendo que cuando asiste a las conferencias de consejeros, el 90% de los asistentes son hombres blancos de alrededor de 50 años. (Para obtener más información, consulte Cómo lograr que más mujeres reciban asesoramiento financiero .)

Percepciones de éxito

"Entre todas las razones existen desigualdad salarial, la percepción sigue siendo una de las fuerzas más fuertes, y esto es especialmente cierto en la industria de servicios financieros ", dice Katie Calagui, directora de gestión del talento de Hewins Financial Advisors en Redwood City, California, una firma en la que el 45% de los asesores son mujeres. "Los servicios financieros han sido históricamente una carrera y una cultura dominadas por hombres. Aceptar a las mujeres como proveedores impulsados ​​con los mismos niveles de talento y conocimiento técnico en asesoramiento financiero sigue siendo un obstáculo difícil de superar en una industria aún dominada por la cultura de Wall Street de conductas de búsqueda de riesgo excesivamente confiadas, más comúnmente atribuidas a los hombres. "Como resultado, dice ella, los estereotipos tradicionales están muriendo más lentamente en el negocio de asesoría que en otros campos, y la reputación de la industria ha dificultado la atracción del talento femenino, presionando menos para arreglar la brecha salarial.

Calagui, como Leonard, dice que la forma en que las mujeres prefieren ofrecer asesoramiento financiero ha contribuido a su salario más bajo: "Las mujeres que han ingresado recientemente han mostrado una preferencia por la planificación financiera a largo plazo con un enfoque de inversión prudente. y como resultado, han renunciado a la compensación más alta que obtienen los profesionales que manejan inversiones de alto riesgo o asesores que facilitan el comportamiento de los inversores pobres. Servicio, integridad y actuar en el mejor interés de sus clientes lamentablemente no paga tan bien como la venta de productos de corretaje costosos. "(Para más información, vea The Rise of For-Women Advisor Practices .)

No cobran lo suficiente

Parece obvio, pero para los planificadores financieros independientes que pueden establecer sus propias tarifas, no cobrar lo suficiente podría ser una gran razón por la cual las mujeres están ganando menos que los hombres por ofrecer asesoramiento financiero profesional. "Lo que cobran los asesores nunca es un problema de lo que la gente está dispuesta a pagar; es para lo que un asesor está dispuesto a trabajar ", dice Ruedi.

Nancy Butler, una planificadora financiera de 25 años que se convirtió en coach de negocios, dice que ha visto a más mujeres que hombres que no confían en el valor que aportan a sus clientes. El resultado es que cobran tarifas más bajas de lo que deberían. "A menudo he visto el amplio conocimiento y los excelentes consejos que las asesoras mujeres brindan a sus clientes", dice Butler, "pero cuando veo lo que cobran por ese consejo, está muy por debajo de lo que debería ser". Incluso he visto esto en asesores que tienen una amplia capacitación y designaciones en su campo y muchos años de experiencia. "

Butler dice que cuando habla de este problema con estas mujeres, dicen que no se sienten cómodas cobrando más y tienen miedo de perder clientes. Sin embargo, en algunos casos, los asesores cobran poco por lo que les cuesta más producir el trabajo de lo que ganan después de tener en cuenta su propio tiempo, tiempo del personal, uso del equipo, costos de impresión y otros gastos comerciales. "Los clientes solo tienen un problema con la tarifa si sienten que lo que están obteniendo no vale la pena el precio", dice Butler. "Si el asesor realmente cree en el valor que le dará al cliente por la tarifa cobrada, no tendrá problemas para ayudar al cliente a ver el valor también". "(Para más información, vea Mujeres: Invierta en su educación financiera .)

Conclusión

Ningún factor explica por qué la discrepancia entre hombres y mujeres como asesores financieros es tan grande, pero varias cosas parecen contribuir. Un enfoque a largo plazo, en profundidad, basado en las relaciones para el asesoramiento que sea en el mejor interés del cliente puede significar ganar menos dinero que uno basado en transacciones que podría no ser lo mejor para el cliente. La falta de modelos femeninos puede obstaculizar el avance de las mujeres. Además, la falta de confianza de algunas mujeres en sus habilidades puede dañarlas de dos maneras: no cobran lo suficiente, y pueden parecer menos conocedoras porque no harán predicciones audaces ni prometerán cosas que no pueden cumplir, en otras palabras decir lo que el cliente quiere escuchar

Depende de todos en la industria realizar los cambios que permitirán a las asesoras financieras ganar paridad en los ingresos. Una mayor conciencia de la brecha salarial y la creciente necesidad de mayor transparencia pueden ayudar con ese proceso. (Para obtener más información, consulte Por qué las mujeres eligen a las mujeres para obtener asesoramiento financiero .)