Los inversores prósperos tienen características específicas que determinan el tipo de asesor financiero que eligen, de acuerdo con un informe del Grupo Spectrem denominado Perfiles de los inversores y su asesor preferente. Estas características van desde cuánto conocimiento de inversión tienen hasta cuánto confían en su asesor.

A continuación se detallan los siete tipos de asesores y los inversores opulentos que generalmente los eligen. Spectrem encuestó a los inversores con un patrimonio neto de entre $ 100,000 y $ 25 millones, sin incluir la residencia principal. (Para la lectura relacionada, ver: 10 Rasgos comunes de los inversores adinerados. )

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Siete tipos de asesor

Corredores de servicio completo: Este segmento de asesores es el más popular entre los inversores ricos que participaron en la investigación. Los corredores de servicio completo tienen los clientes más antiguos, con una edad promedio de 63 años. Casi todos (92%) están jubilados o semi-jubilados. También tienen los porcentajes más altos de clientes conservadores (17%) entre las empresas de asesoría financiera.

Planificadores financieros independientes: Estos asesores son la segunda opción más popular. Al igual que los corredores de servicio completo, la mayoría de sus clientes están jubilados o semi-jubilados (91%). Los clientes de planificadores independientes son más moderados en lo que respecta al riesgo de inversión que los inversores que prefieren otros tipos de asesores. El informe también encontró que el 69% de los inversores que usan este tipo de asesor se quedarían con ellos si dejaban su firma.

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Gestores de inversiones: Este tipo de asesor tiene el mayor porcentaje de inversores que dependen de un asesor o de un asesor. Ambos tipos de inversores tienen un alto grado de dependencia del conocimiento de su asesor. Casi el 30% de los clientes de los administradores de inversiones afirman tener poco o ningún conocimiento de inversión. Al igual que con los corredores de servicio completo, la edad promedio de los clientes de los administradores de inversiones es 63.

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Asesores de inversión registrados (RIA): Spectrem descubrió que los inversores que usan RIA son los menos propensos a arriesgar parte de sus inversiones para obtener una mayor tasa de rendimiento (29%). Los RIA obtienen el segundo nivel más alto de confianza de los inversores. Los planificadores financieros independientes ocupan el primer lugar en ese sentido. Los clientes de RIA también se encuentran entre los más propensos a recomendar a su asesor a otros (72%). (Para la lectura relacionada, vea: RIA: Cómo encontrar y fomentar los sucesores de su empresa. )

Banqueros / banqueros privados: Mientras que los Millennials conforman solo una pequeña porción de inversores en este momento en tiempo, los banqueros tienen el porcentaje más alto de esta generación de inversores. Al mismo tiempo, tienen el porcentaje más bajo de Baby Boomers. Solo el 17% de los inversores que usan banqueros todavía están trabajando. Este es el porcentaje más alto entre los siete tipos de asesores.Los clientes de los banqueros también son más propensos a ser conservadores en lo que respecta al riesgo de inversión (20%).

Representantes de compañías de fondos mutuos: Es más probable que los clientes de los representantes de las compañías de fondos mutuos tengan conocimiento o estén muy bien informados sobre la inversión. A más de la mitad les gusta participar activamente en la administración diaria de sus inversiones. También son los más optimistas sobre el futuro. Más de la mitad (57%) esperan que su situación financiera mejore durante los próximos 12 meses.

Corredores de descuento / corredores en línea: Los inversores que utilizan corredores de descuento o en línea fueron el grupo más pequeño en el informe. Son predominantemente masculinos (71%). Poco más de un tercio (35%) dicen que son agresivos o más agresivos en términos de riesgo de inversión. Casi el 60% dice que le gusta invertir. El informe también encontró que estos inversores tienen el porcentaje más bajo de aquellos que dicen que su situación financiera ha mejorado en el último año. (Para la lectura relacionada, consulte: Cómo los millonarios dicen que invertirán en 2016. )

Oportunidades para asesores

Los RIA y los planificadores financieros independientes atraen a las familias que todavía están trabajando. Estas empresas a menudo ofrecen servicios más holísticos basados ​​en la planificación. Spectrem sugiere que al ampliar los tipos de asesoramiento y planificación disponibles, otros tipos de asesores pueden ser cada vez más atractivos para los hogares que trabajan. En particular, recomienda que los corredores de servicios completos y los gerentes de inversiones creen una práctica que atraiga a los hogares que trabajan ya que muchos de sus clientes actuales tienden a ser mayores.

Debido a que muchos inversores que usan RIA tienen menos probabilidades de considerarse inversores informados, esto les brinda a los RIA la oportunidad de ayudar a educarlos y aumentar su lealtad.

Los inversores que son clientes de RIA o planificadores financieros independientes le dan la mayor importancia a los retornos. Spectrem sostiene que es fundamental para este tipo de asesores recordar a los inversores cómo sus inversiones respaldan su plan general. "Es fácil para los inversores creer que el rendimiento debería ser más alto, sin embargo, es posible que se deba recordar a muchos sobre el riesgo general y cómo deben enfocarse en sus objetivos finales", afirma el informe.

Los inversores que usan un RIA, un planificador financiero o un corredor de servicio completo tienen muchas más probabilidades de recomendar a su asesor financiero. Spectrem sugiere que este tipo de asesores le pidan a sus clientes que los recomienden cuando sea posible. (Para la lectura relacionada, vea: Wealth Management: Cómo lo hacen los multimillonarios. )

Otros hallazgos clave

• Más de la mitad de los inversores confían en su asesor financiero la mayoría de sus necesidades financieras. Un tercio depende de su asesor para inversiones como bienes raíces o inversiones alternativas.
• Los inversores gestionan más de la mitad de sus activos sin intervención de un asesor financiero. Solo el 16% de sus activos está totalmente controlado por un asesor. Quienes utilizan un agente de descuento controlan más de las tres cuartas partes de sus activos sin la ayuda de un asesor, mientras que los inversores que usan un RIA permiten que un asesor maneje el 32% de sus activos sin intervención de ellos mismos.
• Más de la mitad de los inversionistas quieren ver un mayor rendimiento de sus inversiones y casi un cuarto quiere tarifas más bajas o productos de menor costo.
• Los inversionistas que utilizan un planificador independiente, RIA, corredor de servicios completos o gerente de inversiones están más satisfechos con su asesor, mientras que aquellos que utilizan un agente de descuento o representante de una compañía de fondos mutuos están mucho menos satisfechos.
• La mayoría (80%) de los inversores han estado con su asesor principal durante al menos tres años y más del 40% durante al menos 10 años. El treinta por ciento que utiliza un corredor de servicio completo ha estado con su asesor durante 15 años o más.
• Al menos dos tercios de los inversores que utilizan un RIA, un planificador financiero independiente o un agente de servicios completo han remitido a su asesor a alguien que conocen. Solo un tercio que usa un representante de una compañía de fondos mutuos ha hecho lo mismo.

The Bottom Line

Los inversores prósperos tienen características particulares que deciden el tipo de asesor que eligen. Los asesores que buscan atraer clientes que normalmente no están en su campamento deberían considerar la posibilidad de incorporar servicios a sus prácticas que les atraigan. (Para la lectura relacionada, consulte: Clientes adinerados: cómo los asesores pueden ocuparse más de ellos. )