Si usted es un planificador financiero y está mirando la jubilación a la cara, entonces la cuestión de qué hacer con su clientela es un tema vital. Vender su práctica puede ser un asunto complicado en algunos aspectos, y la entrega a su comprador debe manejarse correctamente para garantizar una transición sin problemas.

Una de las principales preocupaciones es asegurarse de que esté vendiendo su práctica por lo que realmente vale y no solo por lo que un comprador desea pagarle.

Esto es lo que puede hacer para obtener el mejor precio posible para su empresa. (Para obtener más información, consulte: Consejos para vender su negocio de servicios financieros. )

• Capture la transferencia de riqueza. Si su consulta está llena de clientes mayores que tienen seguro de vida u otros medios para dejar un legado a sus herederos, haga que los beneficiarios abran cuentas con usted antes de vender. Esto puede proporcionarle al comprador una fuente futura de ingresos que puede aumentar su precio de venta. Las prácticas con clientes mayores que probablemente desaparecerán en los próximos años valdrán menos para los compradores potenciales, ya que verán un flujo de ingresos que se agotará más temprano que tarde.
• Tómate tu tiempo. Esperar al comprador correcto que le dará el precio correcto tiene mucho más sentido que descargar su clientela en la primera oportunidad disponible (siempre que las circunstancias no lo obliguen a hacerlo, por supuesto). También puede irse con más dinero en general si está dispuesto a estructurar un plan de pago durante un período de tiempo más largo.
• Vender a uno de sus propios empleados. Si contrató a un asistente hace 10 años que ahora está listo para asumir el control, venderle probablemente sea la forma más fácil de salir del negocio. Esto eliminará la necesidad de transferir activos del cliente e introducir todos sus clientes a alguien que ellos no conocen. Y el conocimiento de que eventualmente tomarán el control del negocio también puede incentivarlos a comenzar a hacer que su práctica sea más valiosa hoy. (Para la lectura relacionada, consulte: Los asesores deben incluir a los clientes en los planes de sucesión. )
• Venda a sus empleados con su empresa. Organizar para que sus empleados permanezcan bajo el nuevo comprador también puede ayudar a suavizar el proceso de transición. Esto, por supuesto, puede requerir que estructure una garantía o plan específico en la transacción que asegure o atraiga a sus empleados a quedarse.
• Invierta en su clientela actual. Esta es una de las formas más obvias en que puede aumentar el valor de su práctica. Pasar tiempo con clientes fuera de la oficina puede ayudarlo a construir relaciones más profundas y hacer crecer su negocio. La pesca, el golf, la observación de deportes y otras actividades de ocio pueden consolidar su lugar en la vida de sus clientes y garantizar un flujo estable de ingresos futuros de ellos.
• Incremente su línea de productos y servicios. Si todos sus clientes invierten principalmente en unos pocos vehículos, expandir su repertorio de productos y servicios puede ayudarlo a captar más negocios y también a hacer su práctica más atractiva. Si sus clientes realizan una gran cantidad de operaciones minoristas, considere la opción de descontar los servicios de preparación de impuestos para poder mostrarles cómo cosechar efectivamente las pérdidas tributarias y reducir sus ingresos tributables con las contribuciones al plan de jubilación. Si son dueños de una pequeña empresa, asegúrese de tener un plan de sucesión en marcha con sus herederos para que puedan hacerse cargo fácilmente cuando llegue el momento. La planificación financiera integral también puede ayudar a sus clientes a ver los efectos financieros de los gastos de atención a largo plazo si no están asegurados. Los clientes que tomen las medidas adecuadas para protegerse de estos costos serán más valiosos para un posible comprador, ya que las posibilidades de que sus activos vayan a un asilo de ancianos serán mucho menores. (Para la lectura relacionada, consulte: Cómo retirarse? Cómo vender y cerrar su pequeña empresa. )
• Aumente sus tarifas. Si cobra tarifas en cualquier capacidad en su consultorio, aumentarlas aumentará su flujo de ingresos futuros sin ninguna entrada adicional de tiempo o esfuerzo. Esta es una idea especialmente buena si no ha elevado sus tarifas en mucho tiempo, pero ha aumentado el nivel de servicio que brinda a sus clientes. También asegúrese de que sus ingresos provengan de varias fuentes si es posible; una práctica que no depende del rendimiento de unos pocos productos o servicios será más duradera, lo que la hará más deseable para un comprador.
• Despida a sus clientes problemáticos. Si tiene clientes que son excesivamente difíciles de atender o que demandan demasiado tiempo por los ingresos que generan, no dude en deshacerse de ellos antes de vender su consultorio. Esto realmente puede aumentar el valor de su práctica, ya que optimizará su base de clientes y dejará a su comprador con un grupo de personas más fácil para trabajar.

The Bottom Line

Vender su práctica es una de las transacciones más importantes que jamás completará. Tome las medidas adecuadas para asegurarse de que obtenga el mejor precio posible para su clientela, y también asegúrese de que tanto sus empleados como sus clientes estén a cargo. (Para la lectura relacionada, consulte: Planificación de sucesión para su pequeña empresa. )