Hay muchas personas que piensan que los mejores vendedores son siempre burbujeantes, enérgicos y muy extrovertidos y extrovertidos. AssetMark, un consultor independiente de asesores financieros, publicó recientemente los resultados de un estudio de un año que analizó las personalidades de un grupo de asesores principales y la forma en que trabajaron juntos. El propósito de este estudio fue descubrir qué rasgos de personalidad separan a los líderes en el negocio de aquellos en los niveles inferiores.

Sus hallazgos son algo sorprendentes, dada la naturaleza orientada a las personas del negocio. Siga leyendo para conocer la composición de la industria y cómo cree que puede encajar en ella. (Para lecturas relacionadas, consulte: Cómo hablar tarifas con clientes. )

Acciones y comportamientos que definen el éxito

El estudio de AssetMark se concentró en empresas que tienen una curva de alto crecimiento donde los líderes de la las empresas interactuaban entre sí de forma regular para determinar el mejor curso de acción posible para fomentar el crecimiento. El objetivo final del estudio fue intentar identificar si había un grupo específico o una categoría de acciones o comportamientos que condujeron al éxito. Los jefes de los 41 grupos de planificación financiera en todo el país participaron en el estudio, con cada grupo disfrutando de una tasa de crecimiento de al menos 20% y con al menos $ 25 millones en activos bajo administración.

El estudio utilizó varias herramientas de comportamiento, incluyendo DISC (dominio, influencia, estabilidad, cumplimiento), así como los estilos de comportamiento de TTI Insights, que se basan en la plataforma DISC para crear ocho tipos de personalidad por separado: conductor , promotor, implementador, partidario, persuasor, agente de bienes raíces, coordinador y analizador. Quizás sorprendentemente, el estudio concluyó que ningún tipo de personalidad dominaba al grupo. Matt Matrisian, vicepresidente senior de administración de prácticas e iniciativas estratégicas en AssetMark, comentó que "no había ninguna consistencia en los perfiles de [personalidad]. La personalidad no dictaminó [éxito]. "(Para la lectura relacionada, consulte: Por qué las reuniones en persona son mejores para los clientes y Cómo los asesores humanos pueden competir con los asesores de Robo. )

Este hallazgo desacredita lo que puede ser una suposición natural de que todos los asesores exitosos pertenecerían quizás a una o dos categorías en lugar de a un rango. El estudio también concluyó que las empresas podrían usar el modelo DISC para ayudar a contratar personas con tipos de personalidad complementarios para que trabajen entre sí con el fin de maximizar la armonía, la eficiencia y la producción. De hecho, los empleados de una de las firmas del estudio publicaron sus designaciones DISC en sus escritorios, para que otras personas supieran cómo comunicarse mejor con ellos.Todas las firmas en el estudio también estuvieron de acuerdo en que podrían comenzar a usar DISC para interactuar mejor con sus clientes y proyectar prospectos para ver cuáles se relacionarían mejor con ellos. Se alcanzó un consenso mucho mayor en el estudio sobre mejores prácticas comerciales para los asesores que fomentará el crecimiento, incluido el uso de diagnósticos comerciales para construir y maximizar un personal eficaz, medir el éxito y emplear eficazmente a todos los socios de la plataforma. La planificación estratégica se priorizó con reuniones periódicas periódicas en las que se establecen y supervisan objetivos a corto, mediano y largo plazo.

También hay una nota lateral interesante para los resultados de este estudio. Las empresas y asesores que participaron en el estudio experimentaron un aumento en la productividad y la eficiencia. A fines de 2015, los activos administrados de las firmas participantes habían aumentado en más del 20%, sus honorarios habían subido un 13% y sus márgenes de ganancia habían subido un 7% en comparación con el grupo de control.

The Bottom Line

El estudio de AssetMark produjo algunos resultados reveladores cuando se trataba de los tipos de personalidades que componían el grupo de asesores. En lugar de que todos los asesores fueran personas extrovertidas, personas que podían hablar sin problemas con nadie en una venta, el grupo incluía análisis, partidarios, agentes inmobiliarios y coordinadores. Este hallazgo debería ser alentador para los posibles asesores que temen ingresar al negocio porque no creen tener el tipo de personalidad adecuado para ello. (Para la lectura relacionada, consulte: Cómo crear un calendario de marketing. )