Una de las claves que muchos asesores financieros se centran en sus clientes es la planificación de la sucesión de negocios. Los acuerdos de compraventa y otras herramientas se utilizan comúnmente para garantizar una transición sin problemas de un propietario o socio a otro. Pero muchos asesores financieros no están preparados para entregar las riendas de sus propias prácticas a un sucesor. Un estudio realizado por Fidelity Investments en 2015 reveló que, si bien cerca de dos tercios de cada firma asesora desea cambiar la titularidad internamente, solo alrededor de una cuarta parte tiene sucesores claros. Solo el 40% de ellos tiene algún tipo de plan de sucesión. Esta disparidad podría causar trastornos sustanciales en la industria financiera si los asesores no toman medidas importantes para rectificar la situación.

Un problema creciente

Los asesores que se están acercando a la edad de jubilación necesitan buscar activamente uno o más sucesores para sus negocios. Si no tienen un comprador designado u otro sucesor listo para intervenir cuando se han ido, entonces pueden terminar haciendo un flaco favor a sus clientes. El estudio de Fidelity también mostró que poco más de un tercio de todos los asesores en el mercado actual abandonará el negocio en los próximos diez años, y muchos de ellos tienen prácticas establecidas de gran tamaño. Lo que es aún más inquietante es el hecho de que de las empresas que fueron encuestadas, aproximadamente la mitad dijo que su personal no sería capaz, o no sería capaz de hacerse cargo de ellas cuando se vayan. Y puede llevar de cinco a diez años preparar a alguien para hacerse cargo de un negocio, por lo que aquellos que no tienen estrategias de sucesión claras ya definidas deben tomar medidas ahora. (Para obtener más información, consulte: FA debe factorizar a los clientes en planes de sucesión .)

El primer paso es determinar exactamente qué habilidades y habilidades necesitará un sucesor y si se las enseñará a los empleados actuales o se las buscará un comprador externo. Y si un empleado interno ha expresado interés en comprar la práctica en algún momento, ahora es probablemente un buen momento para comenzar a discutir las opciones de financiamiento, lo que le dará a un comprador más joven más tiempo para prepararse.

El estudio de Fidelity también reveló que un porcentaje más alto de las prácticas más exitosas se prepara en esta área, con poco más de la mitad de ellos con un plan de sucesión establecido. Un porcentaje más alto también ha tomado medidas tangibles para construir un plan de sucesión en los últimos tres años, y casi tres cuartas partes de estas empresas cuentan con un mecanismo firme que puede proporcionar una valoración para su práctica cuando sea necesario (en comparación con aproximadamente 60 % de otras empresas). (Para obtener más información, consulte: Cómo crear un plan de sucesión de negocios .)

Sucesión del cliente

Otro tema clave que se relaciona con el dilema de la sucesión asesora es la demografía actual de la clientela asesora.Poco más de una quinta parte de todos los clientes actuales tienen más de 70 años de edad, y estos clientes poseen, de forma combinada, poco más de la cuarta parte de los activos de las empresas encuestadas bajo administración. Los posibles sucesores consejeros deben hacer un punto para conocer a sus hijos y otros herederos antes de que hereden la riqueza de sus padres. Unir esta brecha generacional con los clientes puede ayudar a los asesores sucesores a generar ingresos continuos a partir de las prácticas que adquieren o heredan. (Para obtener más información, consulte: Tops consejos para preparar su consultorio en venta .)

The Bottom Line

Los asesores que han dedicado sus carreras a desarrollar sus prácticas deben asegurarse de que sus clientes estén cuidado cuando se mueven. Cada empresa de asesoría debe tener una idea clara de lo que un sucesor debe ser capaz de hacer para administrar el negocio y comenzar a tomar medidas tangibles para implementar un plan de sucesión claro. (Para obtener más información, consulte: Consejos de administración de los principales asesores financieros .)