Muchos asesores financieros han construido sus prácticas en torno a la cantidad de activos que administran. Su pan y mantequilla proviene de las tarifas que cobran que se basan en el tamaño de las carteras de sus clientes. Pero esta forma de compensación ha sido criticada en los últimos años por algunos expertos de la industria. La llegada de robo-advisors también ha hecho que esta práctica sea más difícil de justificar para los asesores. Aunque los honorarios de los activos bajo administración (AUM) parecieron una buena idea durante mucho tiempo, las tendencias actuales del mercado pueden estar haciendo que sea una cosa del pasado.

Por qué funcionó

Cuando los asesores comenzaron a cobrar tarifas AUM a sus clientes, representaba un brillante paso adelante respecto de las ventas basadas en comisiones. Bajo ese modelo, el corredor o planificador ganó independientemente de cómo se realizó la inversión, ya que simplemente se les pagó para efectuar una transacción. Entonces, el modelo de tarifas de AUM parecía una buena solución, ya que alineaba el interés financiero del asesor directamente con el del cliente. Cuando los activos del cliente aumentan en valor, también lo hacen los honorarios del planificador. Por lo tanto, los planificadores estarán mucho más inclinados a supervisar activamente los fondos de sus clientes para asegurarse de que están aumentando su valor. Muchos clientes consideran que este modelo de tarifas es mucho más justo que el acuerdo de comisiones. (Para obtener más información, consulte: Tendencias, asesores financieros desafiantes ).

Por qué es defectuoso

Aunque el modelo AUM parece ser una alternativa mejor que las comisiones en muchos casos, no aborda muy bien el problema de las economías de escala. El hecho es que a menudo no se necesita más tiempo o esfuerzo para dar servicio a una cuenta grande que a una pequeña. Por ejemplo, un cliente con una cartera de $ 1 millón puede estar usando la misma estrategia de inversión que una persona que solo tiene $ 10, 000 invertidos con el mismo asesor. Pero la estrategia requerirá que se coloque el mismo tipo y número de operaciones en ambas cuentas. Sin embargo, a la cuenta grande se le cobrará 100 veces el monto que la pequeña cuenta pagará por el mismo servicio. Este tipo de discrepancia es difícil de justificar en la mayoría de los casos.

Por supuesto, la mayoría de los asesores ofrecen muchos más servicios que la mera gestión de activos. Pero estos servicios a menudo requieren la misma cantidad de tiempo y esfuerzo por parte del planificador, independientemente del tamaño de la cuenta del cliente. Elaborar planes financieros y de inversión y reunirse con los clientes en persona puede ser una tarea que consume tanto tiempo y es un desafío para los clientes de todos los tamaños, pero los que tienen grandes cuentas generalmente subsidian a los clientes pequeños con sus tarifas AUM. De hecho, muchas empresas de asesoría que realizan un análisis de costo-beneficio en su base de clientes que pondera los ingresos contra el costo total de mantener cada cuenta pueden descubrir que están perdiendo dinero en sus pequeños clientes, y que solo un porcentaje relativamente pequeño de su clientela en realidad les está haciendo ganar dinero.(Para obtener más información, consulte: Comisiones de gestión de reducción: cómo los asesores pueden protegerlas .)

Conflictos de interés

Otro inconveniente clave del modelo de tarifa de AUM es el conflicto de intereses potencial que está incorporado esta disposición Por ejemplo, un consultante que es un asesor de inversiones registrado (RIA) y un planificador financiero certificado (CFP) es contactado por un cliente acerca de una oportunidad de inversión sustancial. El asesor está obligado por la norma fiduciaria a brindar un asesoramiento imparcial al cliente, pero el cliente desea retirar un millón de dólares de la cuenta que tiene con el asesor para comprar una propiedad. Si esto es realmente una buena idea, entonces el asesor se está cortando de rodillas solo por proporcionar la respuesta correcta. Este dilema puede ser difícil de tragar para los asesores en muchos casos, y ha llevado a un sentimiento creciente en la industria de que un modelo de retención plana puede ser una mejor solución. Esto puede asegurar que incluso las cuentas pequeñas sean rentables y eliminen el problema de economía de escala que afecta al modelo AUM.

La llegada de robo-advisors también hará cada vez más difícil para los asesores cobrar un porcentaje o más a los clientes por realizar tareas rutinarias de administración de activos cuando estos programas automatizados pueden hacer lo mismo a una fracción del costo. Pero estos programas no pueden proporcionar tranquilidad emocional durante los mercados bajistas y no pueden reunirse en persona con los clientes cuando necesitan asesoramiento o información sobre un asunto financiero complejo que involucra a otros miembros de la familia o beneficiarios. Por lo tanto, es aconsejable que los asesores comiencen a cobrar más por las cosas que solo ellos pueden hacer y reduzcan a su vez la compensación basada en activos. (Para obtener más información, consulte: Lo que la Política Fiduciaria de DoL significa para asesores .)

Conclusión

Es probable que los asesores usen la tarifa AUM durante un tiempo, pero su la utilidad está siendo cada vez más cuestionada tanto por los consumidores como por los observadores de la industria. Un modelo de retención plana puede ser una forma más justa de cobrar por la planificación financiera, pero esto podría reducir drásticamente la compensación total obtenida por los asesores. (Para obtener más información, consulte: Cómo los asesores financieros pueden ajustarse a Robo-advisors .)