Si cobra tarifas a sus clientes por sus consejos financieros o servicios de administración de activos, entonces establecer el precio correcto puede ser una tarea difícil. Por supuesto, debe recibir una compensación adecuada por sus servicios, pero sus clientes también deben sentir que están obteniendo el valor de su dinero a cambio de lo que le están pagando. Pero el aumento de la competencia y una explosión de alternativas tecnológicas han hecho que sea más difícil que nunca poder determinar si las tarifas que le cobra a sus clientes están en línea con su competencia.

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Comience con las preguntas básicas

Hasta cierto punto, las tarifas que cobra como asesor pueden ser determinadas por el sentido común. Las siguientes preguntas deberían poder ayudarlo a determinar los tipos y montos de las tarifas que cobra. (Para obtener más información, consulte: ¿Cómo pueden los asesores luchar contra la disminución de los honorarios de gestión .)

• ¿Preferiría cobrar por hora, por trabajo o plan o un porcentaje de los activos administrados?

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• ¿También voy a cobrar comisiones por algunos casos o servicios?

• ¿Qué cobra mi competencia por servicios similares a clientes similares, y están obteniendo suficientes ganancias para crecer y prosperar?

• ¿Cuántos ingresos realmente tendré que generar para mantenerme en el negocio?

Opciones de tarifa

Una vez que tenga las respuestas a estas preguntas, es probable que tenga suficiente información para, al menos, poder establecer una tarifa inicial para sus servicios si aún no lo ha hecho. Y si bien las leyes de la oferta y la demanda determinarán finalmente si sus tarifas son demasiado altas o demasiado bajas a largo plazo, hay varias cosas que puede hacer aquí y ahora para agregar valor a su estructura de tarifas e incentivar a los clientes a alistarse tus servicios (Para obtener más información, consulte: Tendencias, asesores financieros desafiantes ).

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• Cobra a los clientes con poco valor neto un poco más - Aunque la diferencia en las tarifas no debería ser demasiado severa, esto puede tener un buen sentido fiscal en muchos aspectos. Todos los clientes requieren al menos un cierto nivel de administración, pero debe centrarse más en hacer felices a sus clientes de mayor patrimonio neto. Aquellos con menos activos bajo administración pueden terminar ocupando tanto tiempo como su base de clientes más rica, pero asignarles el mismo tiempo en última instancia le cuesta dinero.

• Ofrezca regalos como una consulta inicial sin cargo : esta puede ser una gran manera de atraer clientes a la puerta para que pueda mostrarles lo que puede hacer por ellos. La falta de una obligación de su parte hará que haya muchos más prospectos dispuestos a reunirse con usted al menos una vez.

• Ofrezca a los clientes que requieren la menor cantidad de mantenimiento un descuento : esta idea se basa en la distinción fundamental entre los clientes de bajo patrimonio neto y los de bajo mantenimiento.Como se mencionó anteriormente, los clientes con poco valor neto aún pueden tomar mucho tiempo y, por lo tanto, deben pagar un poco más que aquellos con más dinero. Pero aquellos que requieren poco o nada de tu tiempo también deben ser recompensados ​​por su simplicidad. (Para obtener más información, consulte: Los asesores financieros deben buscar este grupo AHORA .)

• Cargar una tarifa única para los activos bajo administración - Si desea mantener las cosas simples, entonces cargue una sola la tasa para todos sus clientes puede ser el camino a seguir. Aunque esto puede ser frustrante para sus clientes pequeños, proporcionará un mejor valor para sus clientes grandes y también puede alentar a algunos de sus otros clientes a aumentar su base de activos con usted con el fin de obtener un mejor valor.

• Ofrezca algunas opciones diferentes a los clientes sobre cómo pueden pagar : algunos clientes pueden pagarle por horas por sus servicios, mientras que otros prefieren pagarle un porcentaje de sus activos por sus servicios de administración. La posibilidad de ofrecer una opción aquí puede ampliar su capacidad de comercialización y, por lo tanto, su base de clientes. (Para obtener más información, consulte: ¿Por qué el mejor asesor financiero puede ser usted ?)

Aquí vienen los asesores de Robo

Si cobra una comisión porcentual para los activos bajo administración, prepárese para lidiar con la próxima ola de servicios automatizados de inversión que solo cobran una fracción de un por ciento por sus servicios. Sitios web como Wealthvest y otros similares pueden proporcionar un nivel básico de administración del dinero por menos del medio por ciento en muchos casos, y usted deberá poder demostrar por qué el elemento humano que ofrece justifica la diferencia de costo entre ellos y usted. . Tener un sitio web de primera categoría con servicios tecnológicos como una plataforma basada en la nube, servicios de chat y skype para sus clientes y otras características convenientes también puede diferenciarlo de un conjunto de algoritmos que se empaquetan y comercializan para el público. (Para obtener más información, consulte: Cómo pueden los asesores financieros ajustarse a Robo-advisors ).

The Bottom Line

No hay un método absoluto para determinar qué tan competitivas son sus tarifas. Si su negocio está creciendo y su flujo de ingresos está aumentando, entonces no es probable que tenga que considerar la reducción de su estructura general de tarifas, pero aún así puede beneficiarse de ajustar algunas partes del mismo. Establecer una escala de tarifas basada en la cantidad de mantenimiento que requiere un cliente puede ser una buena idea en algunos casos, pero tenga en cuenta la próxima ola de asesores automáticos que proporcionarán muchos servicios por una fracción del costo que usted pueda. Para obtener más información sobre cómo cobrar el nivel correcto de tarifas a sus clientes, visite la Asociación Nacional de Asesores Financieros Personales en www. napfa org. (Para obtener más información, consulte: Cómo ser un importante asesor financiero ).