"Desarrollo de negocios ejecutivos", "Desarrollo de negocios gerenciales" o "Desarrollo de negocios de VP" son títulos impresionantes y de peso pesado que a menudo se escuchan en organizaciones comerciales. Ventas, iniciativas estratégicas, asociaciones comerciales, desarrollo de mercados, expansión comercial y mercadotecnia: todos estos campos están relacionados con el desarrollo empresarial y, a menudo, se confunden y se toman erróneamente como la única función del desarrollo comercial, lo que deja la pregunta: "¿Qué exactamente es el desarrollo de negocios? "

Este artículo explora los aspectos esenciales del desarrollo empresarial, lo que abarca y las prácticas y principios estándar a seguir.

¿Qué es desarrollo de negocios?

En términos simples, el desarrollo empresarial puede resumirse como las ideas, iniciativas y actividades dirigidas a mejorar el negocio. Esto incluye aumentar los ingresos, el crecimiento en términos de expansión comercial, aumentar la rentabilidad mediante el establecimiento de alianzas estratégicas y tomar decisiones comerciales estratégicas. Pero es difícil reducir la definición de desarrollo empresarial. Primero, veamos el concepto subyacente y cómo se conecta con los objetivos generales del negocio.

Concepto y alcance del desarrollo empresarial

Las actividades de desarrollo comercial se extienden a través de diferentes departamentos, incluyendo ventas, marketing, gestión de proyectos, gestión de productos y gestión de proveedores. Redes, negociaciones, alianzas y esfuerzos de ahorro de costos también están involucrados. Todos estos diferentes departamentos y actividades están impulsados ​​por y alineados con los objetivos de desarrollo comercial.

Por ejemplo, una empresa tiene un producto / servicio que tiene éxito en una región (por ejemplo, los Estados Unidos). El equipo de desarrollo de negocios evalúa un mayor potencial de expansión. Después de toda la debida diligencia, investigación y estudios, encuentra que el producto / servicio se puede expandir a una nueva región (como Brasil). Entendamos cómo este objetivo de desarrollo comercial puede vincularse a las distintas funciones y departamentos:

• Ventas : el personal de ventas se centra en un mercado particular o un (a) cliente (s) particular (es), a menudo para un número de ingresos específico . En este caso, el desarrollo comercial evalúa los mercados brasileños y concluye que las ventas valen $ 1. 5 mil millones se pueden lograr en tres años. Con estos objetivos establecidos, el departamento de ventas apunta a la base de clientes en el nuevo mercado con sus estrategias de venta.
• Marketing : El marketing implica la promoción y la publicidad orientadas a la venta exitosa de productos a los clientes finales. El marketing desempeña un papel complementario en el logro de los objetivos de ventas. Las iniciativas de desarrollo empresarial pueden asignar un presupuesto de marketing estimado.Los presupuestos más altos permiten estrategias de marketing agresivas, como llamadas en frío, visitas personales, road shows y distribución de muestras gratuitas. Los presupuestos más bajos tienden a dar lugar a estrategias de marketing pasivas, como anuncios impresos y de medios limitados, y vallas publicitarias.
• Iniciativas estratégicas o asociaciones : para ingresar a un nuevo mercado, ¿valdrá la pena ir solo al eliminar todas las formalidades requeridas, o será más pragmático asociarse estratégicamente con empresas locales que ya operan en la región? Asistido por equipos legales y financieros, el equipo de desarrollo comercial sopesa todos los pros y los contras de las opciones disponibles, y selecciona cuál es el mejor para la empresa.
• Gestión de proyectos / planificación empresarial : ¿La expansión comercial requiere una nueva instalación en el nuevo mercado, o todos los productos se fabricarán en el país de base y luego se importarán al mercado objetivo? ¿Esta última opción requerirá una instalación adicional en el país base? Tales decisiones son finalizadas por el equipo de desarrollo de negocios en base a sus evaluaciones de costo, tiempo y relacionadas. Luego, el equipo de gestión / implementación del proyecto se pone en acción para trabajar hacia el objetivo deseado.
• Gestión de productos : las normas reglamentarias y los requisitos del mercado varían según los países. Un medicamento de cierta composición puede ser permitido en India pero no en el U. K., por ejemplo. ¿El nuevo mercado requiere una versión personalizada (o totalmente nueva) del producto? Estos requisitos impulsan el trabajo de los departamentos de gestión y fabricación de productos, según lo decidido por la estrategia comercial. La consideración del costo, las aprobaciones legales y el cumplimiento normativo se evalúan como parte de un plan de desarrollo comercial.
• Administración de proveedores : ¿Necesitará la nueva empresa proveedores externos? Por ejemplo, ¿el envío del producto necesita un servicio de mensajería dedicado? ¿O la firma se asociará con alguna cadena minorista establecida para ventas minoristas? ¿Cuáles son los costos asociados con estos compromisos? El equipo de desarrollo de negocios trabaja a través de estas preguntas.
• Negociaciones, creación de redes y lobby : algunas iniciativas comerciales pueden necesitar experiencia en habilidades interpersonales. Por ejemplo, el cabildeo es legal en algunos lugares y puede ser necesario para penetrar en el mercado. Es posible que se necesiten otras habilidades interpersonales como la creación de redes y la negociación con terceros diferentes, como vendedores, agencias, autoridades gubernamentales y reguladores. Todas esas iniciativas son parte del desarrollo empresarial. (Para obtener más información, consulte: Por qué el lobby es legal e importante en EE. UU. )
• Ahorro en costos : el desarrollo empresarial no solo consiste en aumentar las ventas, los productos y el alcance del mercado. También se necesitan decisiones estratégicas para mejorar el resultado final, que incluyen medidas de reducción de costos. Una evaluación interna que revele un alto gasto en viajes, por ejemplo, puede conducir a cambios en la política de viajes, como organizar llamadas de videoconferencia en lugar de reuniones en el lugar u optar por modos de transporte menos costosos. (Para obtener más información, consulte: Las mejores formas de comprar boletos aéreos baratos. ) Se pueden implementar iniciativas de ahorro de costos similares mediante la externalización de trabajos no esenciales como facturación y contabilidad, finanzas, operaciones de TI y servicio al cliente. Las alianzas estratégicas necesarias para estas iniciativas son parte del desarrollo empresarial.

El escenario de desarrollo comercial discutido anteriormente es específico para un plan de expansión comercial, cuyo impacto puede sentirse en casi todas las unidades del negocio. Puede haber objetivos de desarrollo comercial similares, como el desarrollo de una nueva línea comercial, el desarrollo de nuevos canales de ventas, el desarrollo de nuevos productos, nuevas asociaciones en el mercado existente / nuevo, e incluso decisiones de fusión / adquisición / venta.

Por ejemplo, en el caso de una fusión, se pueden lograr importantes ahorros de costos integrando las funciones comunes de los departamentos de mantenimiento de la vivienda, finanzas y legales de las dos empresas. O bien, un negocio que opera desde cinco oficinas diferentes en una ciudad puede trasladarse a una gran instalación central, lo que resulta en ahorros significativos de costos operativos. Pero, ¿esto llevaría a la deserción de los empleados, si la nueva ubicación no es conveniente para todos? Depende del equipo de desarrollo de negocios evaluar tales preocupaciones. En esencia, el desarrollo empresarial implica una toma de decisiones de alto nivel basada en una evaluación realista de todos los cambios potenciales y su impacto. A través de nuevas ideas e iniciativas, su objetivo es mejorar las perspectivas comerciales generales, que impulsan el funcionamiento de las diferentes unidades de negocio. No son ventas, no es marketing, no es una asociación. En cambio, es el ecosistema que abarca todo el negocio y sus diversas divisiones, impulsando el crecimiento general.

Lo adecuado para el desarrollo empresarial

Un desarrollador de negocios puede ser el propietario (s) del negocio o el (los) empleado (s) designado (s) que trabajan en el desarrollo comercial. Cualquiera que pueda hacer o sugerir un cambio comercial estratégico para un valor agregado al negocio puede contribuir al desarrollo del negocio. Las empresas a menudo alientan a los empleados a presentar ideas innovadoras, que pueden ayudar a mejorar el potencial comercial general.

Las empresas también buscan ayuda de empresas incubadoras externas, empresas de desarrollo empresarial (BDC) y centros de desarrollo de pequeñas empresas (SBDC). Sin embargo, estas entidades ayudan en el establecimiento de negocios y el ajuste fino necesario solo durante las primeras etapas de la configuración del negocio. A medida que una empresa madura, debe apuntar a desarrollar internamente su experiencia en desarrollo empresarial.

¿Qué debería saber un desarrollador de negocios?

Dado que el desarrollo empresarial implica una toma de decisiones de alto nivel, el desarrollador comercial debe mantenerse informado sobre lo siguiente:

• El estado actual del negocio en términos de análisis FODA (Fortalezas, Debilidades, Oportunidades y Amenazas). (Para obtener más información, consulte: Ejecución de un análisis FODA. )
• El estado actual del sector industrial en general y las proyecciones de crecimiento
• Desarrollos de la competencia
• Fuentes primarias de ventas / ingresos de negocios actuales y dependencias
• El perfil del cliente
• Oportunidades de mercado nuevas e inexploradas
• Nuevos dominios / productos / sectores elegibles para la expansión comercial, que pueden complementar el negocio existente
• La visión a largo plazo, especialmente con respecto a las iniciativas propuso
• Las áreas de costo y las posibles opciones de ahorro de costos

¿Qué impulsa la actividad de desarrollo empresarial?

Debido al amplio alcance abierto del desarrollo y las actividades comerciales, no existen prácticas y principios estándar. Desde explorar nuevas oportunidades en mercados externos hasta introducir eficiencias en las operaciones comerciales internas, todo puede encajar en el marco del desarrollo empresarial.

Aquellos involucrados en el desarrollo de negocios necesitan ideas creativas, pero sus propuestas pueden resultar inviables o poco realistas. Es importante ser flexible, buscar y tomar críticas constructivas, y recordar que es un proceso.

The Bottom Line

El desarrollo empresarial puede ser difícil de definir de manera concisa, pero se puede entender fácilmente utilizando un concepto de trabajo. Una mentalidad abierta, la voluntad de una autoevaluación honesta y realista, y la capacidad de aceptar fallas, son algunas de las habilidades necesarias para el desarrollo comercial exitoso. Más allá de la ideación, implementación y ejecución de una idea de desarrollo empresarial, los resultados finales son los más importantes. Las mentes brillantes en el desarrollo de negocios deberían estar listas para acomodar el cambio a fin de lograr los mejores resultados. Cada aprobación o desaprobación es una experiencia de aprendizaje, mejorando la preparación para el próximo desafío.