Los agentes inmobiliarios que son generalistas trabajan con cualquier persona en cualquier tipo de transacción inmobiliaria. Por el contrario, los especialistas centran sus esfuerzos en un nicho de bienes raíces en particular, ya sean las casas victorianas superiores, las ejecuciones hipotecarias, el mercado local de condominios o las propiedades de lujo de los ultra ricos.

Si bien el lujo connota calidad, refinamiento y exclusividad, lo que califica como "lujo" varía según el mercado. En los EE. UU., Por ejemplo, el precio inicial de una casa de lujo es de $ 8 millones en Los Ángeles, $ 5 millones en Nueva York, $ 3 millones en San Francisco, $ 2 millones en Miami y $ 1 millón en Atlanta, según "Lujo definido: una visión" en el mercado de propiedades residenciales de lujo ", publicado por Christie's International Real Estate.

Los agentes inmobiliarios que atienden a los más ricos normalmente se especializan en el nicho de la propiedad de lujo, pero trabajar con los súper ricos es mucho más que simplemente mostrar casas caras. Aquí, echamos un vistazo a lo que se necesita para convertirse en un agente de bienes raíces para los ultra-ricos.

Está en los Detalles

"Creo que el rasgo más importante que comparten los agentes de bienes raíces exitosos, y esto también es lo mismo para los agentes de lujo, es prestar atención a los pequeños detalles", dice Vivien Snyder, una agente residencial. asociado y especialista en comercialización de casas de lujo certificado (CLHMS) con Realtors de Beverly-Hanks & Associates (ver Understanding the National Association of Realtors ) y Beverly-Hanks # 1 Top Producing Residential Broker Associate en 2014. "Luxury homes son generalmente grandes y no pueden caber en una categoría de 'precio por pie cuadrado', por lo que debe tener en cuenta las características de la construcción y los acabados de los componentes estructurales, así como las citas más finas ", dice Snyder.

Snyder lo compara con comprar un auto: "Piensa en la última vez que compraste un auto. Los automóviles de lujo tienen libros de marketing a todo color que hablan sobre los motores, la seguridad y las características. Bueno, los consumidores quieren saber aún más detalles sobre una futura compra de una casa. Debe comprender las características únicas de un hogar. "

Incluso más que otros clientes, los clientes ultra ricos pueden ser exigentes. Una de las mejores formas de satisfacer las necesidades de un cliente exigente es estar orientado a los detalles y preparado. "Un cliente siempre puede ser más exigente si está confundido acerca de algo", dice Snyder. "Sea específico, oportuno con su información, y sea el experto en quien puedan confiar. Sé organizado y conciso. "

Anticipando las preguntas antes de que se les pregunte, y realmente escuchar a los clientes para determinar cuáles son sus preguntas e inquietudes (incluso si no preguntan directamente), es esencial para mantener a los clientes bien informados y contento. "Entonces, escuche las preguntas y prepare sus respuestas", dice Snyder.Para obtener más información sobre el mercado, consulte Consejos para comprar inmuebles de lujo y Invertir en propiedades inmobiliarias de lujo .)

Experto general

¿Tiene un agente inmobiliario que ser rico y estar bien conectado para encontrar y trabajar con clientes ultra ricos? "Absolutamente no", dice Snyder. "Pero necesitan ser expertos en el mercado". Deben poder hablar inteligentemente sobre comps y haber podido ver las casas que están a la venta, así como también el inventario que se ha vendido. "

Además de informar a los clientes sobre el mercado inmobiliario, los agentes deberían estar listos para compartir información detallada sobre la comunidad. "Los agentes también deben ser expertos en el área, incluida información sobre bienes inmuebles, clubes, arte y oportunidades recreativas en la comunidad; base impositiva restaurantes; golf, etc. ", dice Snyder. "Muchos de los clientes van a tener oficinas en el hogar, por lo que también necesitan saber cosas como servicios de Internet e información de vuelos desde los aeropuertos locales. "

Esfera de influencia

Una forma popular para que cualquier agente de bienes raíces construya contactos y genere clientes potenciales es mediante una estrategia de esfera de influencia inmobiliaria (SOI) que se centra en generar clientes potenciales a través de las personas que el agente ya conoce, tales como familiares, amigos, vecinos, compañeros de clase, socios comerciales y contactos sociales.

Desarrollar una esfera de influencia se vuelve muy importante para los agentes que trabajan con los ultra-ricos. Como la mayoría de las personas comprarán, venderán o alquilarán propiedades en algún momento de sus vidas, todas las personas que un agente conozca podrían convertirse en clientes, no necesariamente en este momento , pero quizás en algún momento en el futuro. Hacer un esfuerzo por aprender sobre cada persona en su esfera de influencia y establecer un contacto regular con ellos puede marcar una gran diferencia. "Muy a menudo, es posible que el comprador correcto no esté buscando casas activamente, sino que tomará una decisión rápida si aparece la propiedad correcta", dice Snyder.

Establecer redes con otros agentes y profesionales también es una buena práctica. "Necesita tener una red de agentes dentro y fuera del mercado", dice Snyder, para ayudarlo a conectar compradores con vendedores. Crear un equipo calificado que pueda abordar rápidamente cualquier pregunta e inquietud específica de la propiedad puede ser indispensable. "Confíe en una red de profesionales para ayudarlo, incluidos inspectores, contratistas e ingenieros", dice Snyder.

Marketing

Los agentes inmobiliarios utilizan una variedad de herramientas para comercializar propiedades a compradores potenciales. En muchos casos, las técnicas de comercialización son similares ya sea para propiedades estándar o de lujo. "En general, usted tiene las mismas herramientas: fotografía profesional, planos de planta, detalles del hogar, encuestas, historia de la propiedad, videos, etc.", dice Snyder.

Una diferencia es la publicidad impresa. "Usamos más publicidad de revistas en el mercado de lujo que otros puntos de precio", dice Snyder. "Eso es generalmente porque las casas de lujo tienen plazos de entrega más largos y tienden a tener días más largos en el mercado."

Sé tú mismo, prepárate

Entrando en el nicho inmobiliario de lujo altamente competitivo puede ser intimidante. Snyder dice que es importante ser usted mismo y recordar que no tiene que ser rico y estar bien conectado para tener éxito en el nicho de lujo. "Una persona no es juzgada por la cantidad de dinero que tiene en su chequera", dice Snyder. "Algunas de las personas más genuinas, generosas y cálidas con las que he tenido el placer de trabajar, y de las que luego me hice amigo, fueron clientes de lujo. "

La preparación es una de las mejores maneras de evitar la intimidación: conozca todos los detalles sobre la propiedad, conozca las composiciones en el área, conozca a la comunidad y conozca a su cliente. "No te intimides; prepárate ", dice Snyder. "Conozca qué es importante para ese cliente: ¿es su mascota su hija favorita? ¿Las escuelas son importantes? ¿Cuáles son sus pasatiempos y las cosas que están sucediendo en sus vidas que son importantes para ellos? "

The Bottom Line

Los agentes inmobiliarios pueden ser generalistas que trabajen con cualquier persona en cualquier tipo de transacción, o especialistas que se centren en un nicho de bienes raíces en particular. Desarrollar una carrera en el mercado inmobiliario de lujo puede ser emocional y financieramente gratificante. Si recién estás aprendiendo sobre el terreno, mira cómo funcionan los agentes más productivos de tu agencia. Otra ruta para dominar el mercado de lujo está siendo contratada al equipo de ventas de un agente de gran lujo en el mercado de lujo. Puede terminar quedándose con el equipo o seguir adelante, pero habrá aprendido de las mejores personas de la industria.

Los agentes exitosos se enfocan en los detalles, se convierten en expertos en cada propiedad y en las comunidades circundantes, aprenden acerca de cada cliente potencial y escuchan y responden rápidamente a las preguntas e inquietudes de cada cliente. Para obtener más información, consulte Is Real Estate Broker The Career For You? y Un día en la vida de un agente inmobiliario.