En general, hay dos razones para comprar una práctica de asesoramiento financiero, según Michael Kitces en su blog Nerd's Eye View: "¿Es una buena forma de comenzar una planificación financiera como planificador financiero comprar una práctica de planificación financiera? "La primera razón es adquirir o fusionarse con otra empresa para aumentar los ingresos y la escala. Esto generalmente se aplica a una práctica o institución más grande. La segunda razón es que un nuevo planificador está ansioso por poner en marcha un negocio, y no quiere construir una práctica desde cero. Comprar una empresa puede ser más común entre los cambiadores de carrera con las obligaciones financieras existentes.

En cualquier caso, hay evidencia de que retener clientes y derivar beneficios completos durante y directamente después de una adquisición es difícil de lograr. Jason Carroll, de Live Oak Bank, en un artículo de Investment News describe las trampas comunes que ocurren al adquirir una práctica de asesoramiento financiero. Estos incluyen el abandono del personal importante, los clientes que se dirigen a las puertas, los vendedores que vuelven a las ofertas, y los beneficios reales de la adquisición resultando que no valen el precio. Carroll continúa informando los resultados de una encuesta de 2012 de Aite Consulting Group que afirma que el 33% de los asesores que compran una práctica establecida admitió que retuvo menos del 50% de la base de clientes del vendedor.

Si está considerando comprar una práctica de asesoramiento financiero, el primer gran paso es realizar su diligencia debida. No se apresure a nada, verifique y vuelva a revisar los libros, y esté atento a las trampas potenciales. Para que una adquisición tenga éxito, la práctica debe ser casi perfecta para el comprador. Conocer al vendedor, a los empleados y a los procesos de operaciones de la práctica que le interesa comprar es extremadamente importante. Asegúrese de obtener respuestas claras a todas sus preguntas y preocupaciones antes de acercarse a la finalización de cualquier transacción. (Para obtener más información, consulte: Consejos principales para comprar una práctica de asesoramiento financiero.)

Realizar una auditoría de cultura

Cada empresa tiene su propia cultura, valores, estilos de trabajo y tácticas. Las personas que buscan comprar una empresa también tienen sus propias expectativas sobre cómo se debe administrar la empresa, por lo que existe un potencial de conflicto incluso antes de que comience una transacción.

Además de la posibilidad de desacuerdos debido a filosofías de gestión diferentes, hay otros aspectos negativos que vienen con la idea de una venta. Las fusiones y adquisiciones asustan a los clientes y al personal existente. El personal teme que pierdan sus trabajos. Los clientes, que firmaron con una empresa, se enfrentan a la idea de que sus cuentas sean manejadas por una empresa que no eligieron.

La comunicación clara y la paciencia son cruciales para manejar este proceso. El comprador debe reunirse con el vendedor y los empleados para conocer el espíritu corporativo dentro de la empresa. A continuación, el adquirente debe comprender completamente los protocolos del cliente y evaluar los procesos existentes. Todas las partes involucradas deben comprender en qué etapa se encuentra la adquisición y cómo se desarrolla todo. La transparencia minimizará los temores y las ansiedades de los empleados y clientes. Si la cultura no es una buena opción, no tengas miedo de alejarte. (Para obtener más información, consulte: Sugerencias de la administración superior para su práctica de asesoría financiera).

Verificar finanzas sólidas en ambos lados

El vendedor y el comprador deben estar en un sólido estado financiero. Si la compra se financia con deuda, entonces debe haber suficiente flujo de efectivo corporativo para pagar los pagos de la deuda. El comprador debe contratar un contador para examinar los libros y buscar ingresos sostenibles, así como cualquier señal de alarma. Los escenarios what-if son la clave. Al adquirir una empresa, tenga en cuenta el límite de cuántos clientes se pueden perder al tiempo que se mantiene solvente el trato. Por ejemplo, si el trato va mal con una pérdida del 25% de los clientes de la práctica, entonces el comprador podrá ver formas de compensar la pérdida de ingresos resultante.

Al examinar las finanzas, aprenda y comprenda cómo la empresa gana dinero. ¿Cobran una tarifa porcentual basada en los activos administrados, una tarifa por hora, o son compensados ​​en un modelo basado en comisiones? Mire las tendencias de crecimiento de ingresos y gastos. Estudie la sostenibilidad de los flujos de ingresos actuales. (Para obtener más información, consulte: Sugerencias principales para la dotación de personal de su práctica de asesoramiento financiero.)

Examine todos los gastos cuidadosamente. Pregúntese si parecen razonables y si es probable que aumenten. ¿Es probable que las estructuras de compensación de la empresa, los gastos generales y operativos permanezcan estables o aumenten? Al adquirir una firma de asesoría financiera, es muy importante asegurarse de que la inversión valga la pena al mirar bajo el capó financiero tal como lo haría al comprar una acción individual o cualquier otro tipo de negocio.

Crear un plan de transición

Una vez que haya decidido que definitivamente desea comprar, asegúrese de que el papeleo sea revisado por un abogado con experiencia en adquisiciones. Escriba las expectativas de cada parte. Involucre al personal y a otros asesores en esta fase para garantizar que se sientan cómodos con la nueva organización. Los elementos a considerar son; deberes de los empleados claramente definidos, prácticas comerciales revisadas y jerarquía de empleados. Cuando todas las partes involucradas trabajan juntas, es más probable que tenga una transición sin problemas.

Si el vendedor se va de la empresa, debe darle al nuevo propietario una introducción adecuada a cada cliente existente. La retención del cliente es la clave para mantener el flujo de efectivo. Así como el personal y los asesores existentes deben ser parte de la discusión sobre la transición, los clientes deben sentirse seguros de que la calidad del servicio que reciben continuará o mejorará bajo la nueva administración. Asegúrese de que se sientan atendidos y asegúrese de que estén bien informados.Pídales a los clientes que compartan cualquier pregunta o inquietud que puedan tener, para poder eludir y minimizar posibles salidas.

The Bottom Line

Para hacer una adquisición correcta, necesita tomarse su tiempo. No ignore las banderas rojas, no importa cuán insignificante sea. Asegúrese de verificar dos veces sus hallazgos y suposiciones con contactos profesionales de confianza. Finalmente, no olvide que siempre puede dar marcha atrás en un trato y buscar otro negocio si no está seguro de la adquisición. (Para obtener más información, consulte: Cómo encontrar clientes de asesoramiento financiero más adinerados).