Después de las elecciones presidenciales de 2016, vimos tanto un triunfo de Trump / Pence como el control de ambas cámaras del Congreso para los republicanos. Con estos resultados y la reciente directiva de Trump que busca un mayor escrutinio de la regulación, parece haber un optimismo renovado entre algunos expertos de la industria financiera de que la Regla de Conflicto de Intereses del Departamento de Trabajo podría ser derogada o revisada significativamente.

Independientemente de si la regla está derogada o no, todavía está claro que el público ahora espera un mayor nivel de servicio de los profesionales financieros, y las empresas ya han invertido mucho tiempo y dinero al hacer ajustes para estas expectativas cambiantes. (Para la lectura relacionada, vea: Revisión de órdenes Trump de Dodd-Frank, derogación de la regla fiduciaria. )

Cómo estar listo para cumplir

La planificación financiera es un componente central para que las firmas de servicios financieros cumplan con la posible legislación de DoL, así como para establecer una relación de confianza entre el cliente y el asesor. Aun así, un software o proceso singular no puede garantizar completamente que un asesor o firma no esté sujeto a investigación. Debido a la complejidad de la relación cliente-asesor-empresa, habrá situaciones en las que las decisiones y recomendaciones se realizarán fuera de flujos de trabajo determinados que el Departamento de Trabajo podría solicitar.

Los procesos internos simplificados -junto con un software de planificación financiera robusto y bien posicionado- pueden, sin embargo, reducir en gran medida el riesgo de incumplimiento por parte de las empresas y los asesores. Más allá del cumplimiento, un plan financiero integral establece objetivos, define horizontes de tiempo y mantiene la prioridad en el logro de objetivos a largo plazo en lugar de las fluctuaciones diarias del mercado. Esta comprensión más profunda de la situación financiera de un cliente le permite al asesor hacer recomendaciones bien informadas que le dan al cliente una mejor oportunidad de alcanzar sus metas.

Planificación financiera en medio de expectativas fiduciarias

La táctica de venta de controlar los datos para manipular al cliente es muy rápida. Las organizaciones de ventas ahora deben ser más transparentes porque el comprador tiene acceso a mucha más información, lo que permite al cliente identificar fácilmente si el vendedor se está aprovechando de ellas. A su vez, se espera que los asesores y las empresas prioricen las necesidades de los clientes. Esta dinámica se está desplazando a través de múltiples industrias, devolviéndole el poder al consumidor. Para operar en un estándar fiduciario, los asesores deberán presentar pruebas de que están brindando asesoramiento creíble que sea lo mejor para sus clientes. El software de planificación y otras herramientas fintech harán que esto sea más fácil de lograr y llevar un registro de las recomendaciones hechas y el razonamiento detrás de ellas.

Más allá de la creciente demanda de transparencia entre los consumidores, los estudios han demostrado que proporcionar planes financieros a los clientes ha ayudado a las empresas de RIA a aumentar sus activos bajo administración (AUM) más rápido que las empresas que no brindan planes financieros. Piénselo: las empresas de RIA que ya se ajustan a un estándar fiduciario descubren que la planificación financiera y la tecnología de planificación financiera ayudan a aumentar su AUM y han llevado a un cambio neto positivo del cliente. Al proporcionar un plan financiero integral y en profundidad, el cliente se sentirá más seguro con su futuro financiero y su capacidad para alcanzar sus metas. El asesor puede presentar recomendaciones con confianza mediante la utilización de un motor de cálculo robusto que proporcionará proyecciones precisas con la planificación de la jubilación y la gestión de activos.

En resumen, la industria debería anticipar un paso hacia el asesoramiento fiduciario impulsado por las expectativas del cliente, la siguiente etapa lógica de esta revolución del consumidor. Por lo tanto, independientemente de si se implementa o no la Regla de Conflicto de Intereses de DoL, las empresas deberán brindar un mejor y más holístico asesoramiento a los clientes. (Para la lectura relacionada, consulte: Trump Advisor promete la derogación de la Regla fiduciaria. )

Puede leer más aquí sobre el futuro de la regla fiduciaria y descubrir los tres factores que respaldan mantener el rumbo en su estrategia estándar fiduciaria. Este artículo fue escrito por Matt Marcum, el entrenador de ventas en Advicent .