La versión final de las reglas fiduciarias recientemente introducidas por el Departamento de Trabajo será un cambio de juego para muchos asesores financieros. También cambiará las cosas para muchos de sus clientes, especialmente aquellos que trabajan con un asesor a quien se les compensa todo o en parte a través de comisiones.

Mientras que algunos asesores pueden encontrar estas nuevas reglas engorrosas y pueden insistir en los mayores costos de cumplimiento, otros con suerte utilizarán este cambio en las reglas para educar a los clientes sobre el valor de los consejos que brindan. Aquí hay algunos consejos sobre cómo hacer eso. (Para la lectura relacionada, vea: Lo que la Política Fiduciaria de DoL significa para asesores. )

Asesores que conocen las cuerdas

Los asesores financieros con honorarios solo probablemente aprovechen las nuevas reglas como una oportunidad para educar (o reeducar) a sus clientes. Y los asesores que son miembros de organizaciones profesionales como NAPFA y The Garrett Planning Network han asumido su deber como fiduciarios durante muchos años; Los miembros de NAPFA en realidad firman un juramento fiduciario y reafirman ese juramento anualmente. Las nuevas reglas sobre el asesoramiento del plan de jubilación brindan una oportunidad para que estos asesores refuercen que siempre han priorizado los intereses de sus clientes, no solo con respecto a las cuentas de jubilación, sino como la piedra angular de toda su relación con sus clientes.

Los asesores de inversiones registrados (RIA, por sus siglas en inglés) que están registrados en la SEC (y en muchos estados) también están sujetos al estándar fiduciario. Se les exige que pongan los intereses de sus clientes por encima del suyo, entre otras reglas. Estos asesores deben aprovechar esta oportunidad para educar a sus clientes con respecto a la metodología que utilizan para hacer recomendaciones sobre la inversión y el asesoramiento sobre planificación financiera que brindan. Los asesores deben mostrar que los productos financieros que sugieren son beneficiosos para los clientes y que no cobran comisiones recomendándolas. (Para obtener más información, consulte: Cómo pueden los asesores planificar cambios de reglas fiduciarias. )

Sea proactivo con los clientes

Todos los asesores financieros, ya sea de tarifa única o en el mundo de la intermediación, sería prudente ponerse al frente de estos cambios y comunicar cuáles son estas nuevas reglas significará para los clientes. Si su empresa cambiará la forma en que hará negocios en el futuro, hágales saber a sus clientes. Diles por qué estás haciendo esto y cómo los beneficiará.

Por ejemplo, el agente de bolsa LPL Financial redujo sus tarifas en la mayoría de sus cuentas basadas en activos antes de la finalización de las reglas fiduciarias. Si usted o su empresa están haciendo algo en este sentido, cuéntele a sus clientes. Si va a proponer mover a los clientes de una relación en la que estaban pagando comisiones por transacciones ocasionales a las que ahora pagarán una tarifa continua, es importante que les comunique por qué este movimiento es beneficioso para ellos.

John Anderson, de SEI Investments Advisor Network, recientemente dijo a Think Advisor que los asesores deberían adoptar un enfoque proactivo para educar a los clientes sobre las nuevas reglas, algo así como: "Puedo establecer bien la conversación en avanza y di "vas a escuchar algo que se llama la regla fiduciaria DoL". Déjame contarte un poco cómo es eso. Déjame decirte cómo va a cambiar la relación que tenemos. No mejor, no peor, solo lo va a cambiar. '"

Este es un cambio importante en la industria de asesoramiento financiero y representa una buena oportunidad para estar abierto a sus clientes sobre cualquier cambio que se produzca en el futuro. (Para obtener más información, consulte: Cumplir con su responsabilidad fiduciaria. )

Calcule su propuesta de valor

Este es un buen momento para que los asesores financieros declaren o reafirmen su propuesta de valor para los clientes. Para los asesores de solo pago, podría ser algo así como "… siempre hemos priorizado sus intereses desde el primer día. Continuaremos haciendo esto. Si bien los corredores y las casas de bolsa luchan por reinventarse a sí mismos en esta nueva era, seguiremos centrándonos en la planificación de su futuro y la implementación de las estrategias que hemos establecido para usted. "

Para los corredores y asesores que trabajan por honorarios y comisiones, su estado de cuenta puede incluir enfatizar las opciones adicionales que puede brindar a los clientes como fiduciario. Si es verdad, este es el momento de recordarles todo el bien que han hecho por ellos. Sus clientes pueden sentirse confundidos por lo que podrían estar leyendo sobre las nuevas reglas y las comunicaciones que pueden recibir de su empresa. Este es el momento de ser su asesor de confianza y calmar sus temores y preocupaciones.

The Bottom Line

Los asesores financieros querrán conducir la conversación sobre las nuevas reglas fiduciarias y su impacto con los clientes. Este es el momento de ser proactivo y utilizar esta oportunidad para educar a sus clientes sobre las nuevas reglas y cómo su relación con ellos se verá o no afectada en el futuro. (Para la lectura relacionada, vea: El impacto de la regla fiduciaria: cómo se siente ya. )