La nueva regla fiduciaria del Departamento de Trabajo (DOL) entrará oficialmente en vigor el 10 de abril de 2017 y promete traer grandes cambios a la industria de planificación de la jubilación. Todos los asesores que trabajan con IRA o planes calificados o que brindan asesoramiento con respecto a estos planes serán elevados al estado de fiduciario, lo que significa que deben poner incondicionalmente los mejores intereses de sus clientes antes que los suyos, así como divulgar su compensación y cualquier posible conflicto de interés.

Pero aunque el impacto de la regla fiduciaria es claro cuando se trata de inversiones y rentas vitalicias, las reglas relativas al seguro de vida aún son turbias. Los agentes de seguros de vida y los corredores deberán esforzarse con cuidado en cualquier área que afecte los planes de jubilación, cuentas y asesoramiento a fin de garantizar que cumplan con la norma y cumplan con cualquier responsabilidad fiduciaria en la que incurran en el curso de sus negocios. (Para obtener más información, consulte: Cómo borrar la nueva regla fiduciaria para clientes. )

Idoneidad vs. Fiduciario

Los agentes de seguros de vida actualmente deben cumplir con un estándar de idoneidad cuando recomiendan productos específicos o prestan asesoramiento relacionado con el seguro a sus clientes. Esto significa que el producto que muestran a un cliente simplemente necesita ser "adecuado" dados sus objetivos y circunstancias. Sin embargo, aunque la nueva norma conferirá automáticamente el estado fiduciario a cualquier intermediario o agente que utilice rentas vitalicias, aquellos que venden una póliza de seguro de vida pura han quedado sin una dirección clara en esta área. Algunos que solo tratan con pólizas de seguro de vida puro podrían verse tentados a descartar la regla fiduciaria como no aplicable a ellos, pero si están usando dinero tomado de una IRA o plan calificado para financiar una póliza, entonces la regla fiduciaria definitivamente se aplicará.

Pero las políticas que son financiadas por distribuciones mínimas requeridas pueden no estar bajo la jurisdicción de esta regla, dado que se requieren independientemente de cualquier consejo o producto que se use o se proporcione. La regla no dice nada sobre este tema, y ​​muchos intermediarios y agentes se han quedado en un estado de incertidumbre sobre este tema. (Para obtener más información, consulte: La Regla Fiduciaria DoL: qué asesores, los clientes deberían saber .)

Roy Cranman, un planificador inmobiliario de Atlanta, le dijo a InsuranceNewsNet que "Todo lo que He leído se centra en rentas vitalicias. Esta es una cuestión de verdadera urgencia para aquellos de nosotros que respaldamos las ventas de seguros de vida a través de asesores financieros. Un gran porcentaje del resultado de nuestras ventas proviene del uso de dinero calificado, por lo que esto tiene un gran impacto en nosotros. Ni siquiera sé lo que tengo que hacer para cumplir. "

Área gris

El DOL ofreció la siguiente información sobre el seguro de vida cuando se emitió inicialmente la regla final:" No fue la intención de la propuesta tratar como asesoramiento de inversión fiduciaria, asesoramiento sobre la compra de salud , pólizas de seguro de vida a término y por discapacidad para proporcionar beneficios a los participantes del plan o propietarios de IRA si las políticas no tienen un componente de inversión."Sin embargo, el DOL no abordó el seguro de vida permanente, que ha dejado este producto en todas sus formas en un área gris.

La mayoría de los analistas le dicen a los corredores y agentes que se vuelvan cautelosos con estos productos, ya que si no lo hacen, los agentes podrían tener problemas si el DOL determina que las políticas permanentes están cubiertas por la regla. El Consejo Estadounidense de Aseguradores de Vida (ACLI, por sus siglas en inglés) ha influido con la opinión de que el seguro de vida recibirá el mismo trato que las anualidades y otros productos según la regla. El portavoz de ACLI Jack Dolan hizo la siguiente declaración: "No importa cuál sea el producto involucrado en la recomendación, podría ser una póliza de seguro. Sería cubierto como 'asesoramiento fiduciario' según la nueva regla. Como tal, se debe aplicar una exención para que se pague al asesor / agente. "(Para obtener más información, consulte: El impacto de la regla fiduciaria en las ventas de anualidades .)

Pero el quid de la cuestión es el siguiente: los agentes y corredores que solo tienen una licencia de seguro de vida podrían quedar atrapados entre sus requisitos de licencia federales y estatales para usar el mejor producto disponible, mientras que la regla fiduciaria puede hacerlos responsables si el mejor producto que utilizan no coincide exactamente con las necesidades u objetivos del cliente. Por ejemplo, un agente de seguros que coloque a un cliente que desea una mayor exposición al mercado en una anualidad indexada fija con un corredor de ingresos garantizados podría entrar en conflicto con la regla fiduciaria porque el agente no tuvo acceso a un producto diseñado principalmente para el crecimiento .

Una posible solución a este dilema podría ser que los asesores presenten una variedad de opciones al cliente, luego, déjelos elegir cuál usar. Esto evita que la interacción se interprete como un consejo según la definición de la regla fiduciaria.

Muchos creen que los asesores exclusivos de la vida no quedarán atrapados en este dilema, pero estarán sujetos a un escrutinio fiduciario cuando se trata de recomendar productos que estén disponibles para el asesor en esa clase de activos. Por ejemplo, un agente que recomienda un producto de una compañía de menor calificación porque paga una comisión más alta que un producto idéntico de una compañía de mayor calificación podría citarse por incumplimiento de obligaciones fiduciarias.

Y este punto de vista parece recibir algún apoyo del siguiente lenguaje contenido en la regla, donde se refiere a agentes que realizan "… con el cuidado, la habilidad, la prudencia y la diligencia bajo las circunstancias prevalecientes que una persona prudente que actúa en un Como la capacidad y familiarizados con tales asuntos se utilizaría en la conducción de una empresa de un carácter similar y con objetivos similares, en función de los objetivos de inversión, la tolerancia al riesgo, las circunstancias financieras y las necesidades del plan o IRA … "(Para obtener más, ver: Cómo los asesores pueden planificar cambios en las reglas fiduciarias. )

Esto, por lo tanto, indica que los asesores solo serán juzgados por la prudencia que exhiben dentro de los límites de sus circunstancias. Además, el preámbulo de la sección de la regla que trata sobre la Exención de contrato Best Interests dice que los agentes no están obligados a "… de alguna manera identificar la única 'mejor' inversión para el inversor de retiro de todas las inversiones en el mercado nacional o internacional , suponiendo que tal consejo fuera incluso posible."

The Bottom Line

Los agentes y agentes de vida solamente necesitarán estar atentos a la orientación adicional del Departamento de Trabajo para averiguar dónde se encuentran bajo el La guía para anualidades es bastante clara, pero el seguro de vida permanente aún no se ha clasificado como un producto de jubilación por la regla. Phyllis Borzi, secretaria de trabajo adjunta de la Administración de Seguridad de Beneficios para Empleados del DOL, ha dicho que se enviará más información con respecto a este tema en un futuro cercano. Hasta entonces, los asesores harían bien en mantenerse prudentes en las interacciones con sus clientes. (Para obtener más información, consulte: La nueva regla fiduciaria: ¿las deudas lo anularán? )

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