Hace algunos años hubo algunos que pensaron que el ascenso del asesor robo podría indicar la desaparición del asesor financiero humano tradicional. Claramente, este no ha sido el caso y probablemente no lo será en el futuro previsible, si es que lo hace alguna vez. Sin embargo, los robo-advisors han hecho que los asesores financieros, los gestores de activos y las firmas de servicios financieros sean más conscientes de la necesidad de poder utilizar la tecnología para brindar asesoramiento a los clientes. La tecnología ha desempeñado durante mucho tiempo un papel en el negocio de ser un asesor financiero.

¿Cuál es su propuesta de valor?

La mayoría de los asesores robo reunirán una cartera de fondos negociados en bolsa (ETF) por una tarifa inferior al típico 1% o 1. 25% que cobran muchos asesores financieros tradicionales. Si solo ofrece asesoramiento de inversión a los clientes a través de fondos mutuos y ETF y cargando el 1% o más, se ha vuelto más difícil justificar sus tarifas en la era del asesor robo. Los asesores financieros que ofrecen una variedad de consejos más allá de solo una cartera asignada tienen una verdadera propuesta de valor para promocionar a clientes y prospectos.

Para muchos clientes, los servicios básicos de inversión ofrecidos por robo-advisors son suficientes. Sin embargo, muchos clientes tienen necesidades que van más allá de esto. Si se trata de planificación patrimonial, administración de opciones sobre acciones y acciones restringidas de su empleador, determinar cuándo y cómo presentar mejor la Seguridad Social, lidiar con la apreciación neta no realizada en acciones de la compañía en una jubilación y una multitud de otros asuntos de planificación financiera especializada, financiera los asesores que pueden ayudar a los clientes con este tipo de problemas pueden justificar mejor sus tarifas con esta propuesta de valor agregado. (Para obtener más información, consulte: Cómo pueden los asesores financieros adaptarse a Robo Advisors .)

Tecnología

Durante el año pasado, surgieron varias opciones para que los asesores financieros tradicionales incorporen la tecnología robo-advisor. De hecho, las plataformas híbridas que incorporan tecnología robo con asesoramiento humano son furor en la industria. Como asesor financiero, su trabajo es proporcionar asesoramiento a sus clientes en función de su conocimiento y experiencia. La tecnología ha sido un factor en el negocio de asesoramiento financiero desde que tengo memoria. Por lo general, esto se ha centrado en el software para la planificación financiera y el análisis de inversiones. Además, la automatización de la función de gestión de contactos ha sido otra gran área.

El advenimiento del asesor de robo y la tecnología similar de entrega de asesoramiento es otro aspecto de esta tendencia que los asesores financieros entienden y utilizan cuando corresponde.

Estructura de tarifas de revisión

Ha habido un alto grado de compresión de tarifas en el mundo de la asesoría financiera. El advenimiento de robo-advisors con sus carteras ETF de bajo costo es solo otro aspecto de esto.Para muchos asesores financieros, esto puede ser motivo para revisar su estructura de tarifas e incluso buscar que sus tarifas / servicios sean un poco más a la carta. Por ejemplo, para los clientes que solo necesitan servicios de administración de carteras, en muchos casos las tarifas pueden reducirse. Muchos asesores financieros ya cobran una tarifa separada por la planificación financiera y pueden cobrar por asesoramiento especializado según sea necesario. Este enfoque también sirve para informar a los clientes que la planificación financiera no es solo un servicio de tipo "introvertido", sino que tiene un valor real y tangible. (Para obtener más información, consulte: Cómo la tecnología ayuda a los asesores financieros .)

Cultive clientes más jóvenes

Los clientes de X y milenios han sido usuarios principales de robo-advisors. El uso de tecnología robo por parte de asesores financieros tradicionales es ciertamente una forma de que las empresas interesadas en trabajar con este grupo puedan cultivarlas como clientes. Muchos asesores financieros tradicionales buscan clientes con un mínimo de activos invertibles de $ 500,000 a $ 1 millón o más. Estos clientes a menudo son mayores y tienen necesidades de asesoramiento práctico que requieren mucha atención personal. Los clientes más jóvenes con menos necesidades de asesoramiento práctico y, a menudo con menos dinero para invertir aún quieren asesoramiento financiero de calidad a un precio razonable. Además, esta generación de clientes está acostumbrada a hacer cosas en línea y se siente cómoda usando la tecnología en todos los aspectos de sus vidas.

Un número creciente de asesores financieros tradicionales están utilizando las plataformas robo-advisor para trabajar con este grupo de clientes emergentes. El robo-asesor tradicional Betterment ofrece un servicio institucional que permite a los asesores financieros utilizar su tecnología para sus clientes. Charles Schwab Corp. (SCHW SCHWCharles Schwab Corp44. 58-0. 55% creado con Highstock 4. 2. 6 ) presentó una versión institucional de su plataforma robo-advisor llamada Institutional Intelligent Portfolios. Esto permite a los asesores financieros que custodian los activos de sus clientes con Schwab Institutional utilizar la tecnología de Carteras Inteligentes, pero también personalizar las carteras en función de las preferencias de la empresa para sus clientes. (Para obtener más información, consulte: Schwab lanza Robo-Advisor for Advisors .)

Fidelity Investments había establecido una asociación con Betterment para los asesores que custodiaban su brazo institucional, pero según los informes, está buscando desarrollar su propia plataforma robo. Varios asesores financieros tradicionales también han desarrollado sus propios portales robo o de asesoramiento en línea. Los que he visto parecen ofrecer una versión "ligera" de su oferta de servicio completo. La mayoría ofrece la posibilidad de comunicarse con un asesor de la empresa, ya sea por teléfono o electrónicamente. El beneficio para estos clientes más jóvenes es que comienzan una relación con una empresa establecida y generalmente también con un custodio establecido.

Para las empresas de asesoría tradicionales, esta es una forma de comenzar y desarrollar relaciones con estos clientes más jóvenes, especialmente para las empresas que buscan crecer en el futuro y desarrollar un equipo de asesores más jóvenes, lo que es fundamental.Además, si la empresa quiere tener valor como socio de fusión o si el propietario finalmente desea vender, esta corriente de clientes en curso también puede resultar valiosa. (Para obtener más información, consulte: Guía del asesor financiero para clientes del milenio .)

La generación X y la generación del milenio heredarán activos sustanciales de sus padres y abuelos durante los próximos 20 años aproximadamente. Trabajar con estos clientes ahora mientras se embarcan en sus carreras es una gran manera de construir relaciones que pueden durar toda la vida. Cuando estos clientes, ahora más jóvenes, tienen mayores necesidades, ya sea a través de una herencia o simplemente mientras prosperan y prosperan por sí mismos, los asesores financieros titulares ciertamente tendrán una ventaja para retener sus negocios como clientes más tradicionales en el futuro.

The Bottom Line

En lugar de servir como toque de difuntos para los asesores financieros tradicionales, los robo-advisors han proporcionado una patada muy necesaria en la parte posterior a muchos asesores y firmas sobre cómo utilizar la tecnología y cómo servir a la próxima generación de clientes. Los asesores financieros constantemente deben estar al tanto de los cambios en su industria y estar preparados para capitalizar las oportunidades que presentan estos cambios. (Para obtener más información, consulte: ¿Quién gana con Robo-Advisors? ¿Todos? )