En 2013, la firma de investigación Accenture publicó un informe, Generación D: Un segmento de inversores emergentes e importantes, que contenía los resultados de una encuesta de más de 1 000 de alto ingresos, consumidores tecnológicamente inteligentes. Reveló que los millennials son los más determinados como una generación para dejar un legado financiero para sus hijos después de que se hayan ido. También tienden a ser inversores más conservadores que los clientes de Baby Boomer o Generation X y son propensos a tratar de administrar su propio dinero en lugar de utilizar un asesor financiero.

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Pero todavía presentan un objetivo principal para los asesores financieros que están dispuestos a reunirse con ellos en sus términos. (Para obtener más información, consulte: Guía de un asesor financiero para los Millennials. )

Tomando un camino diferente

La encuesta de Accenture reveló varias diferencias clave entre la generación del milenio y las generaciones anteriores cuando se trata de dinero. Una de las diferencias más sorprendentes fue que más del 40% de los clientes del milenio se autocalificaron como inversionistas conservadores, mientras que un tercio de los inversores más antiguos se colocaron en esta categoría. Aproximadamente una cuarta parte de los encuestados del milenio también planeó apegarse a las estrategias de inversión que han demostrado ser verdaderas y contra una quinta parte de las personas mayores.

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Pero quizás la mayor diferencia entre las generaciones vino con la pregunta de si actuarían siguiendo el consejo de un planificador financiero sin consultar otras fuentes. Mientras que solo el 7% de los encuestados de más edad dijeron que no harían esto, más de una cuarta parte de los millennials dijeron que tendrían que validar los consejos de sus planificadores de otras fuentes antes de tomar medidas. Un porcentaje mucho mayor de la generación del milenio también dijo que dedican mucho tiempo y energía a investigar su inversión y otras compras importantes que los grupos más antiguos. Estos hallazgos reflejan el hecho de que los millennials tienen la intención de utilizar la información que tienen disponible en línea y en otros lugares para validar sus decisiones financieras.

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Alex Pigliucci, Director General Global de Accenture, expuso sobre estos hallazgos en un comunicado de prensa. "Sorprendentemente, la generación del milenio ha emergido de dos ciclos de auge y caída y es aún más conservador con la inversión y más escéptico de los consejos financieros que las generaciones que fueron más golpeadas por el mercado. Esto plantea un desafío fundamental para los asesores financieros que verán la mayor transferencia de riqueza en la historia de los boomers a sus herederos en las próximas décadas. sabiduría, nuestra investigación sugiere que los millennials son un objetivo altamente viable para los asesores. "(Para obtener más información, consulte: Cómo atraer a los inversores de la generación del milenio. )

Satisfacción de las necesidades de la generación del milenio

Las declaraciones de Pigliucci están respaldadas por otros hallazgos de la encuesta, que muestran que la mitad de la generación del milenio enumera dejar una herencia financiera para los herederos como una alta prioridad. Y casi la mitad de los encuestados del milenio están extremadamente interesados ​​en mejorar sus conocimientos y experiencia en inversiones. Aquí es donde los asesores pueden capitalizar la tecnología digital actual para cerrar la brecha entre la generación más joven y sus prácticas.

Si bien muchos planificadores pueden ver la reciente afluencia de robo-advisors como una amenaza para sus negocios, estos programas automatizados pueden ser justo lo que necesitan para capturar el mercado milenario, ya que esta generación ha crecido esperando acceso instantáneo a todas sus empresas. cuentas de cualquier tipo a través de portales digitales. Los asesores que pueden proporcionar este nivel de acceso a las cuentas de los clientes junto con carteras personalizadas, servicios de administración de dinero digital y módulos de educación financiera se encuentran en una posición privilegiada para capturar su parte justa de este mercado. Los Millennials tienen más probabilidades de trabajar con asesores que les permitan acceder a sus cuentas a través de la computadora, tableta y teléfono inteligente durante todo el día, porque muchos de ellos tienden a percibir los datos generados por computadora como más transparentes y objetivos que lo que un asesor humano puede proporcionar.

Sin embargo, los asesores también deberían estar disponibles para estos clientes a nivel personal, porque es muy probable que llegue el momento en que los clientes milenarios comiencen a darse cuenta de que una buena planificación financiera no se puede lograr con algoritmos informáticos. Pero hasta que lleguen a ese punto, los asesores deberán poder proporcionar un acceso atractivo y fácil de usar a todos sus servicios automatizados y una encriptación de primer nivel y otras formas de protección digital para establecer una relación inicial con prospectos milenarios. Y cuando los clientes milenarios quieren hablar con otra persona, los asesores deben hacerse fácilmente accesibles con las últimas versiones de chat, correo electrónico y Skype.

The Bottom Line

Aunque las motivaciones de las personas en la generación del milenio son algo diferentes a las de las generaciones anteriores, Gen Y controlará un gran porcentaje de la riqueza mundial en los próximos 30 años. Los asesores que se mantienen a la vanguardia de la tecnología pueden capitalizar los hábitos y creencias de la generación del milenio y establecer relaciones vitales que pueden crecer y cambiar con la revolución digital. (Para obtener más información, consulte: Los hábitos de dinero de los Millennials. )