Hace años, cerca del apogeo de la escalada bursátil de la década de 1990, un asesor financiero mencionó que un posible cliente le había preguntado si usar un rendimiento anual del 25% de sus inversiones era demasiado conservador para fines de planificación. . Todos recordamos lo que sucedió durante las disminuciones del mercado de 2000-2002 y luego 2008-09.

Una de las responsabilidades clave de un asesor financiero es gestionar las expectativas de sus clientes en cuanto a la rentabilidad de la inversión, y luego ayudarlos a implementar estrategias de inversión consistentes con estas expectativas de rendimiento y su tolerancia al riesgo. En el período transcurrido desde los mínimos del mercado de marzo de 2009, el índice S & P 500 ganó un 205% hasta el final del segundo trimestre de 2015. A menudo, los inversionistas establecerán las expectativas de retorno en función de sus experiencias recientes. Como vimos en 2008-09, esta puede ser una receta de desastre para los inversores que asumen más riesgo de inversión de lo que se justifica por su situación. (Para obtener más información, consulte: Consejos para evaluar la tolerancia al riesgo de un cliente .)

Planificación financiera

La inversión debe basarse en un plan financiero sólido. Los asesores financieros deben trabajar con sus clientes para evaluar su situación y desarrollar un plan para alcanzar sus metas financieras. Idealmente, este es el motor que impulsa su estrategia de inversión. Esta estrategia puede y debe revisarse y, si es necesario, revisarse periódicamente cuando se revise el plan. Parte del proceso de planificación financiera es establecer las expectativas de retorno del cliente. Si el cliente está a punto de jubilarse, debe aclararse que lograr un nivel de riesgo relativamente más bajo es una compensación con altos rendimientos de mercado.

Asignación de activos

Muchas herramientas utilizadas para la asignación de activos proporcionan retornos esperados por clase de activo. Si bien estas son solo proyecciones y no se basan en tenencias específicas, pueden ser útiles para ilustrar las diferencias en los rendimientos esperados y el riesgo de diversas alternativas de asignación de activos que podrían estar bajo consideración. Estas herramientas se pueden usar para ilustrar el impacto sobre el retorno esperado y el riesgo a la baja pasando de una estrategia de asignación de activos a otra. (Para obtener más información, consulte: Cómo los asesores pueden ayudar a los clientes a estimular la volatilidad .)

Educación

La mayoría de los asesores financieros también educan a sus clientes. Es una buena práctica utilizar reuniones periódicas y otras comunicaciones con los clientes para actualizarlos sobre el mercado actual y el entorno económico y cómo esto podría afectar el rendimiento de las inversiones futuras. En el momento en que se escribió esta pieza, pasamos más de seis años en un mercado alcista robusto para las acciones. Las tasas de interés están en o cerca de mínimos históricos. La economía se está calentando, el desempleo es bajo y también la inflación. Mientras escribo esta pieza, las bolsas de valores mundiales también están pasando por lo que parece ser una corrección a corto plazo.

¿Qué significa esto para sus clientes? Este es un buen momento para señalar el impacto que un aumento de la tasa de interés podría tener en las inversiones de renta fija, especialmente en los fondos mutuos de bonos. Ciertamente, los retornos decentes de esa parte de su cartera serán más difíciles de conseguir al seguir adelante. (Para obtener más información, consulte: Explicación del reequilibrio de cartera a clientes .)

Los clientes deben entender el entorno actual del mercado no como una excusa para dejar al asesor fuera del alcance, sino para no frustrarse con posibles rendimientos más bajos de lo que han visto en los últimos años. Lo que es más importante, es fundamental garantizar que los clientes no vayan más allá del espectro de riesgo que el apropiado para su situación. Las consecuencias de este tipo de comportamiento estuvieron bien documentadas durante el último declive del mercado.

Selección y control de inversiones

Especialmente en períodos de bajos rendimientos esperados o incluso cuando una corrección parece eminente, la selección de inversiones es aún más crucial. ¿Dentro de su asignación de activos objetivo están sus clientes posicionados en los mejores vehículos de inversión posibles? Si se utilizan fondos de índice, ¿están en las versiones de menor costo disponibles? ¿Están en clases de acciones institucionales (o similares) para fondos administrados activamente? ¿Hay fondos en su lista de espera pendiente de acción? Parte de las expectativas de los clientes deberían implicar la confianza de que su asesor financiero está por encima de las tenencias individuales de su cartera. (Para obtener más información, consulte: La gestión de carteras se amortiza en un mercado difícil .)

Clientes institucionales

Los asesores financieros que asesoran a planes de pensiones o fundaciones sin fines de lucro saben que estos planes generalmente tienen la cifra esperada de devolución de algún tipo en su Declaración de política de inversión. Las pensiones están sujetas a valoraciones actuariales que se ven afectadas por las tasas de interés gubernamentales, las contribuciones y los rendimientos de la inversión. Los déficits deben ser financiados por la organización, por lo que siempre es una buena idea avisar a la gerencia de cualquier posible déficit del lado de la inversión de esta ecuación para permitirles planificar su flujo de efectivo para financiar las contribuciones adicionales que puedan surgir de posibles déficits.

Las organizaciones sin fines de lucro a menudo usan sus carteras de fundaciones y fundaciones para financiar sus operaciones y financiar proyectos y causas que apoyan. El comité de inversiones y los gerentes de la organización deben estar al tanto de las expectativas de menor retorno para que puedan ajustar los niveles de financiación o tomar otras medidas para compensar las deficiencias anticipadas. (Para obtener más información, consulte: Guía del cliente de Financial Advisor .)

The Bottom Line

Una de las funciones más importantes de un asesor financiero es establecer expectativas de rendimiento realistas para sus clientes. Esto les ayuda a mantener el rumbo con una estrategia a largo plazo en tiempos de agitación del mercado y puede evitar que hagan movimientos a corto plazo que invariablemente los perjudicarán en el futuro. (Para obtener más información, consulte: Tendencias Asesores financieros desafiantes .)