Hablar sobre las tarifas con los clientes generalmente no está en su lista de cosas favoritas para hacer. Sin embargo, cuando eres abierto y honesto con los honorarios, entonces tus clientes tienen una mayor confianza en ti y una mejor comprensión de lo que están recibiendo por las tarifas que pagan. Esto debería traducirse en clientes más felices que se quedarán contigo por más tiempo. Si bien hay muchos beneficios para esta discusión, no siempre es fácil de tener. Aquí hay algunos consejos para que la conversación fluya sin problemas.

Keep Things Simple

Los honorarios en la industria financiera no siempre son fáciles de entender o incluso fáciles de encontrar. Cuando analice las tarifas, asegúrese de mantener las cosas lo más simples posible. Explique cualquier término que pueda ser terminología de la industria, pero que sus clientes podrían no entender. Un ejemplo serían las tarifas 12b-1 cargadas por fondos de inversión. Debe hacer algo más que decir que la tarifa 12b-1 es del 1%. En su lugar, explique para qué es realmente la tarifa. (Para obtener más información, consulte: 4 consejos para ser honesto con los clientes .)

También puede ser útil dividir las tarifas en tipos. Por ejemplo, podría explicar las comisiones de fondos mutuos, así como las tarifas que cobra, como un porcentaje de los activos bajo administración.

Siempre sé honesto

Si bien quieres mantener las cosas simples, no quieres que sean tan simples que no reveles de la misma manera que ganas dinero. Si va a tomarse el tiempo para hablar sobre las tarifas, debe ser honesto y cubrir todas las tarifas. Esto incluye cualquier comisión o tarifas de referencia que obtenga de las compañías de inversión.

Si bien esto puede parecer un consejo obvio, es crucial ser abierto acerca de cada tarifa que reciba. No esconda tarifas que pueden ser difíciles de explicar o que tiene problemas para justificar. Si tiene una conversación de tarifas y sus clientes descubren una tarifa después del hecho, es probable que simplemente haya perdido toda la credibilidad y, probablemente, el cliente.

Hable sobre el valor

En lugar de que la conversación solo se refiera a los costos, asegúrese de hablar sobre el valor de los servicios que se brindan. Cubre cada servicio y lo que eso significa para el cliente. ¿Optimiza la administración de su dinero? ¿Los ayuda con la planificación patrimonial o incluye revisiones mensuales para que puedan hacer los ajustes necesarios? Trate de abordar esto desde la perspectiva del cliente, asegurándose de que entiendan qué hay para ellos. (Para obtener más información, consulte: Asesores: cómo y por qué justificar sus honorarios. )

Contexto

Las personas tienen dificultades para juzgar qué es caro y qué no, así que deles una idea a sus clientes de donde caes cuando se trata de tarifas. Puede hacer esto comparándose con otros asesores que son similares. No está tratando de igualar el precio, sino que muestra dónde se encuentra en comparación. Al hablar de valor con el componente de contexto, puede justificar que, incluso si sus tarifas son más altas, lo que obtienen es más de lo que obtendrían de otros planificadores financieros.

Ponlo en papel

Pon tus tarifas en papel y úsalas como tu guía de revisión durante la reunión. Recuerde ponerle una fecha para que, al cambiar las tarifas, pueda actualizar la hoja y los clientes sepan qué esperar.

The Bottom Line

Hablar de tarifas no siempre es una discusión divertida, pero mientras más conozcan y entiendan sus clientes, más confiarán en usted y apreciarán el valor que brinda. Esto también ayudará a una relación más larga entre el cliente y el asesor. (Para obtener más información, consulte: ¿Los honorarios de AUM son una cosa del pasado? )