Películas como Wolf of Wall Street , Wall Street y Boiler Room resaltan los extremos de las tácticas de venta de alta presión utilizadas por corredores de Wall Street en las salas de calderas, pero en realidad, muchos intermediarios inescrupulosos todavía emplean este tipo de tácticas para vender valores malos a compradores involuntarios.

La legalidad de dicha estafa de ventas es una cuestión de interpretación y puede variar entre los estados en función de sus leyes de valores. En muchos casos, estas tácticas pueden violar la Regla 10b-5 de la Comisión de Bolsa y Valores, que cubre el empleo de prácticas manipuladoras y engañosas para vender valores. Las reglas prohíben emplear cualquier dispositivo, esquema o artificio para defraudar; hacer cualquier declaración falsa de hecho material u omitir un hecho material; o participar en un comportamiento engañoso.

Aquí hay un puñado de malas tácticas de venta utilizadas por los corredores que pueden ser ilegales según las leyes federales o estatales, o al menos las infracciones FINRA. (Para la lectura relacionada, ver: Regulaciones de EE. UU. Para corredores de divisas. )

Empujar para comprar a ciegas

Muchas operaciones clásicas de sala de calderas se centran en llamadas en frío a larga distancia para realizar ventas mientras se empuja difícil de vender en una sola llamada telefónica. Al hacerlo, los corredores a menudo se niegan a proporcionar al cliente potencial con información suficiente para tomar una decisión de inversión. Estas omisiones son especialmente engañosas cuando se venden valores oscuros con historial operativo limitado o nulo sin revelar la falta de ingresos u operaciones.

La omisión de hechos materiales cuando se venden valores es una clara violación de la Regla 10b-5.

Inflación del rendimiento anterior

Los corredores pueden hacer afirmaciones engañosas sobre su historial anterior con el fin de obtener la confianza de un posible cliente en sus capacidades de inversión. Por ejemplo, un corredor puede decir que recientemente vendió acciones por ganancias de tres dígitos en solo semanas cuando en realidad no han vendido las acciones en cuestión. Estos registros de seguimiento pueden ser difíciles de verificar objetivamente, lo que hace que las mentiras sean especialmente insidiosas al tratar de cerrar clientes por teléfono.

La declaración falsa de un hecho material al vender valores también viola la Regla 10b-5. (Para la lectura relacionada, ver: 8 Pautas éticas para intermediarios. )

Ignorar la sostenibilidad del cliente

La Norma FINRA 2111 requiere que los corredores tengan una "base razonable para creer que una transacción o estrategia de inversión recomendada es adecuado para un cliente. "Por supuesto, los corredores que llaman en frío a nuevos clientes potenciales y lanzan una seguridad única para todos no han llevado a cabo la diligencia debida sobre el cliente ni han considerado la idoneidad de la inversión para el cliente.Por ejemplo, una acción de microcapitalización que se vende en una llamada en frío carece de una base razonable.

El desconocimiento de la idoneidad puede no violar una parte específica de la Regla 10b-5, pero infringe las reglas de FINRA y podría dar lugar a sanciones para el intermediario.

Uso de Manipulative Talk

Los intermediarios pueden usar una variedad de diferentes técnicas de venta manipuladas diseñadas para convencer a alguien de comprar un valor. Por ejemplo, el Wolf de Wall Street resaltó una instancia en la que un guión de ventas se dirigía al deseo del posible cliente de preguntarle a su cónyuge antes de hacer una compra: "Estoy seguro de que no llegó a dónde estás hoy al consultar con tu esposa sobre las decisiones diarias. "Eso manipula a un cliente jugando con su ego".

Estas técnicas de venta manipuladas pueden violar la cláusula de prácticas manipulativas de la Regla 10b-5.

Making Outrageous Promises

Los corredores pueden lanzar una inversión como garantía o certeza, cuando en realidad no existe tal cosa, particularmente con los valores de riesgo. Por ejemplo, un corredor puede retratar un rumor de fusión como una certeza que se confirma con "información privilegiada", lo que podría conducir a devoluciones "multi-bagger" para el posible cliente en las próximas semanas. Por supuesto, el stock ya estaría negociando mucho más alto si una fusión se hizo pública o incluso fuertemente sospechada.

Estas promesas pueden violar las pautas de la Regla 10b-5 que cubren comportamientos engañosos.

The Bottom Line

Muchas películas dramatizan los extremos de las tácticas de venta de alta presión utilizado en las salas de calderas, pero en realidad, muchos intermediarios inescrupulosos todavía emplean este tipo de estrategias de venta de forma regular para vender valores malos a compradores involuntarios. Al ser conscientes de estas tácticas comunes, los inversores individuales pueden evitar perder dinero ante corredores fraudulentos. Para la lectura relacionada, vea: Psicópatas en la Sala de Trading. )