¿Su banco está involucrado en prácticas de venta cuestionables? El bombazo del año pasado que involucró a Wells Fargo -que sus empleados abrieron más de dos millones de cuentas sin el consentimiento de sus clientes para acumular bonos- parecía ser un punto de inflexión para la industria bancaria, que se ha acostumbrado a los productos de venta cruzada. (Para obtener más información, consulte Lo que los asesores deben saber sobre la venta cruzada .)

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Prácticas de venta cuestionables implican conflictos de interés

Pero ya hay evidencia de que librar al sector de tales conflictos de interés puede ser más fácil decirlo que hacerlo. Este mes, Bloomberg informó que los vendedores en la unidad de banca privada de JPMorgan Chase & Co. han estado presionando agresivamente los productos financieros del banco, incluso cuando tal vez no sean la mejor opción disponible para el cliente. Varios ex empleados de la firma le dijeron al medio noticioso que era prácticamente imposible alcanzar los objetivos de ventas si no vendían fondos que generaban tarifas exageradas para el banco. Su única opción, decían, era dirigir a los clientes hacia las inversiones internas o las de las empresas asociadas que tenían un acuerdo de pago de tasas con el banco.

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Las acusaciones son la última situación embarazosa para JPMorgan, que en diciembre de 2015 recibió la orden de pagarle a los reguladores federales $ 307 millones debido a prácticas inadecuadas en su operación de administración de activos. En ese caso, la compañía no notificó a los inversores que favorecía sus propios fondos de propiedad exclusiva sobre los de sus competidores.

Preguntas sobre la venta cruzada

Estas últimas afirmaciones subrayan la presión a la que a veces se ven sometidos los empleados para vender productos más caros, incluso si no tienen el mayor sentido para el cliente. Y sirven como un recordatorio de que los consumidores pudientes también pueden ser víctimas.

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En un momento en que la mayoría de los principales bancos ofrecen un amplio menú de servicios, que incluyen servicios de administración de activos y fondos mutuos, a menudo existe un impulso para la venta cruzada de productos. El atractivo de tal estrategia es especialmente fuerte en JPMorgan, que, según Morningstar, posee una familia de fondos con aproximadamente $ 269 mil millones bajo administración. Eso hace que su fondo mutuo sea de lejos el mayor de todos los bancos con sede en Estados Unidos.

La compañía ha argumentado que revela a sus clientes que sus asesores están a favor de los productos patentados. Y hay quienes sostienen que la venta cruzada está perfectamente dentro de los derechos de un banco, que, después de todo, está en el negocio de generar ganancias.

Los reguladores, sin embargo, son cada vez más desconfiados. Existen informes de que ya en 2012, la Oficina del Contralor de la Moneda advirtió a JP Morgan que la práctica podría estar en desacuerdo con su requisito fiduciario de seleccionar inversiones que sean lo mejor para sus clientes.Y a raíz del escándalo de Wells Fargo, la Autoridad Reguladora de la Industria Financiera lanzó una investigación en toda la industria de los programas de venta cruzada de agentes y corredores. (Para obtener más información, consulte FINRA Examining Cross-Selling Between Broker Dealers .)

Cómo evitar los productos con precios excesivos

La realidad es que puede ser difícil para los consumidores hacer mucho por los bancos que los han empujado a productos mal ajustados. Los bancos a menudo se protegen proactivamente contra acciones civiles al revelarlos en la letra pequeña de un contrato. En el caso de Wells Fargo, los clientes involuntariamente firmaron acuerdos que los forzaron a manejar disputas a través del arbitraje en lugar de los tribunales. Entonces, cuando se trata de productos financieros, es en gran medida "comprador, ten cuidado". "Los consumidores deben ser especialmente conscientes de las posibles dificultades cuando se trata de bancos privados.

Si bien algunos prefieren la conveniencia de estos bancos exclusivos, que manejan desde cuentas de ahorro hasta servicios de inversión y fideicomisos, es difícil evitar los conflictos de intereses inherentes. Además, las políticas corporativas pueden evitar que su banquero personal elija productos financieros externos, incluso si le pide a él o ella que lo haga.

Como lo demuestra el incidente de Wells Fargo, los bancos tradicionales también pueden tener riesgos. El Buró de Protección Financiera del Consumidor ofrece los siguientes consejos para asegurarse de no ser víctima de tácticas de venta demasiado agresivas:

• Los bancos suelen ofrecer tarjetas de crédito y otros productos a sus titulares de cuentas existentes. Asegúrese de hacer las mismas preguntas, ya sea que busque el producto o no. No se registre a menos que comprenda cuáles son las características y cuánto costará.
• Si le ofrecen un producto que conlleva una tarifa, pregunte si se trata de un cargo único o una tarifa recurrente que tendrá que pagar cada mes o cada año.
• Pregunte qué está incluido en el precio base y qué funciones o servicios tiene que pagar extra. Investigue si el precio cambiará más tarde, como es el caso con las tasas de interés iniciales.
• Tenga cuidado al aceptar la renovación automática. Si terminas sin necesitar el servicio y te olvidas de cancelar, de todos modos incurrirás en una tarifa.
• Cuando los banqueros presionan al cliente, generalmente es una señal de advertencia. Si le dicen que el trato solo está disponible por un tiempo corto, probablemente debería decir "no". "

The Bottom Line

Si bien Wells Fargo ha tomado una serie de medidas para rectificar sus prácticas de ventas anteriores, los consumidores no deberían dejarse llevar por una falsa sensación de seguridad ni allí ni en ningún banco. Es probable que los empleados sigan sometidos a mucha presión para generar ingresos adicionales, y eso podría provenir de la venta de productos internos caros. Examine cuidadosamente todo lo que se le ofrece y compárelo con otros productos en el mercado antes de inscribirse.