La idea de la nueva regla fiduciaria del Departamento de Trabajo ha preocupado a la profesión de los servicios financieros por varios años. Para algunos, podría significar el final de una carrera, para otros fuertes multas y, sin embargo para otros, costosas reestructuraciones. Al final del día, significará una nueva forma de hacer negocios. Entonces, ¿cuál es el corazón de la regla DOL? En términos sencillos, la protección de los ahorros para la jubilación de los trabajadores estadounidenses es el centro de atención de esta nueva intervención del gobierno: proteger esos ahorros de quienes trabajamos en la profesión que no tienen en el corazón los mejores intereses del cliente. Ser un fiduciario es un asunto serio.

Este artículo no se centra en los matices de la regla, ni su validez. Sin embargo, se centra en cómo entregar el mensaje subyacente de la regla a sus clientes. (Para más información, consulte: Qué significa la Política Fiduciaria de DoL para Asesores. )

Cómo explicar la Regla Fiduciaria

La profesión de servicios financieros es amplia, por lo que los corredores de bolsa, los agentes de seguros, los abogados, asesores de inversiones, planificadores financieros, etc. -la lista continúa- tienen un gran interés en cómo el público percibe y recibe la regla. La razón principal es porque los miembros del público podrían ser los que presenten demandas contra la profesión en el futuro, en caso de que los consejos que recibieron sobre su dinero o los productos donde se invierte su dinero no funcionen.

Independientemente de cuánto sepa su cliente sobre la inversión, la simplicidad es la clave. Por un lado, está la explicación de cómo funciona el mundo de las inversiones y, por el otro, la explicación de cómo funciona el mundo de los seguros. Tenga en cuenta que el telón de fondo son exclusivamente los activos de jubilación, i. mi. los activos de aportaciones definidas, las cuentas de ahorro de Coverdell y las distribuciones IRA, y el enfoque es simple.

Para aquellos de nosotros que asesoramos o negociamos en el campo de la inversión, existen restricciones sobre cómo asesoramos sobre la estructura del plan (es decir, provisiones de puerto seguro y alternativas de inversión predeterminadas calificadas) y mantenimiento del plan (es decir, alineación de fondos) ), y cómo trabajamos con los empleados dentro de sus respectivas carteras. Si nosotros, en nuestra capacidad profesional, vamos tan lejos como sacar a un cliente de un beneficio definido o un plan de contribución definida a un IRA, nos corresponde a nosotros demostrar que fue en el mejor interés del cliente. (Para la lectura relacionada, consulte: El diablo está en los detalles con las nuevas reglas del asesor. )

Aquí hay dos ejemplos:

• Sra. Smith, como administrador del plan 401 (k) de su empresa, tiene la responsabilidad fiduciaria de asegurarse de que el plan sea adecuado para sus empleados. Comparto esa responsabilidad a medida que desarrollo la estructura del plan e identifico los fondos que se incluyen en el plan.A medida que trabajo con sus empleados en la asignación de sus carteras dentro de la selección de fondos del plan, estoy igualmente obligado a asesorarlos de la mejor manera que se adapte a sus necesidades, no a las mías.
• Sr. Jones, ahora que se retira de la empresa ABC, puedo ayudarlo a administrar mejor sus activos si los transfiere a una IRA administrada por mi asesoría. Ahora puedo ayudarlo a elegir entre una gama mucho más amplia de inversiones. En mi rol fiduciario, me aseguraré de que la cartera satisfaga mejor sus necesidades a largo plazo, no las mías.

Reglas más estrictas

Aquellos de nosotros que asesoramos o negociamos en el área de seguros, existen restricciones sobre cómo asesoramos o seleccionamos productos para que un cliente transfiera sus activos de un beneficio definido, contribución definida o IRA. Todo lo que se compre con distribuciones de IRA está sujeto a la regla; por lo tanto, las anualidades (por ejemplo, variables y acciones indexadas) y el seguro de vida están en la lista de vigilancia. Otro ejemplo:

• Sra. Thomas, dado que ya no trabajas en la empresa ABC, puedo ayudarte a poner tu dinero a trabajar y a proporcionar un ingreso garantizado. Tengo productos que permitirán que su dinero crezca en el mercado como lo ha experimentado en el pasado, pero en algunos casos, podemos proteger el crecimiento y generar ingresos en cualquier momento en que esté listo. Aunque recibo comisiones de las compañías de anualidades, sigo siendo fiduciario y debo actuar en su mejor interés, no en el mío.

Lo mejor es suponer que la regla llegó para quedarse y, al igual que ser proactivo al contactar a los clientes cuando hay confusión en el mercado, debemos ser igualmente diligentes en llevar nuestra responsabilidad fiduciaria a la atención de nuestros clientes. (Para la lectura relacionada, vea: La Nueva Regla Fiduciaria: ¿Las Demandas Lo Anularán? )

Por CW Copeland, Profesor de Servicios Financieros en el Colegio Estadounidense de Servicios Financieros, una organización sin fines de lucro, acreditada, institución que otorga títulos en Bryn Mawr, Pa.