Los cupones atraerán clientes a su negocio. En el mundo de hoy, el 96% de los consumidores han utilizado un cupón en los últimos 90 días. JC Penney intentó romper el hábito de los consumidores de cupones en 2012 y rápidamente vio una caída del 23% en las ventas durante los primeros tres trimestres de 2012. Si JC Penney no pudo cambiar el comportamiento de compra de las personas, probablemente tampoco pueda.

Entonces, la pregunta no es si debería usar cupones, sino: ¿cómo puede usar los cupones estratégicamente para hacer crecer su negocio sin renunciar demasiado a su margen de beneficio?

Considere los contras

El mayor inconveniente de usar cupones es que le cuestan dinero. Cualquier descuento que ofrezca significará menos dinero en su bolsillo. La clave es calcular si ese descuento marcará una diferencia en su margen de beneficio introduciendo nuevos clientes en su tienda o devolviendo clientes viejos que se hayan ido a otra parte y estén buscando otros cupones. Jay Goltz, en la columna New York Times , "Haciendo las matemáticas en un acuerdo Groupon", desarrolló un método para calcular si un descuento de cupón vale o no para su negocio.

Incluso sus clientes habituales pueden tener la costumbre de esperar cupones, que canibalizan los ingresos que ya se generaban antes de que introdujera el programa de cupones. Por lo tanto, debe considerar cuándo y cómo ofrecer esos cupones para evitar afectar su base de clientes habitual.

Los cupones siempre darán como resultado una reducción de las ganancias en el artículo o los artículos incluidos en la campaña de cupones, pero el costo de comprar ese producto no cambiará. Al considerar el valor de una campaña de cupones para su negocio, debe encontrar una manera de determinar si el descuento terminará mejorando su resultado final a largo plazo. Hablamos más sobre cómo usar una campaña de cupones estratégicamente para hacer crecer su negocio a continuación.

Ahora para los profesionales

Los beneficios de ofrecer cupones incluyen la introducción de nuevos clientes en su tienda, la introducción de nuevas líneas de productos, una manera de deshacerse del inventario no deseado para hacer espacio en su almacén o tienda de productos más nuevos, alentando a los clientes a probar una nueva marca que sea más rentable para usted o hacer que los clientes regresen a su tienda.

La clave para maximizar la ventaja de los cupones en el mundo digital actual es usar cupones como una forma de construir su base de clientes. Los cupones pueden convertirse en una parte crucial de su marketing en redes sociales siempre que los use estratégicamente.

Por ejemplo, una de las mejores formas de convertir los cupones en una estrategia de marketing a largo plazo para alentar a los clientes habituales es exigirles que proporcionen su nombre y dirección de correo electrónico para obtener el cupón. De esta forma, puede crear una base de marketing por correo electrónico para alentar su regreso al ofrecer nuevos productos o para otras campañas de marketing.Si su cupón no es un cupón en línea, solicite que indique su nombre y dirección de correo electrónico para usar el cupón en la caja registradora.

Otra buena forma de distribuir cupones es en un sitio web de redes sociales, como Facebook (NASDAQ: FB). Ponga cupones a disposición de los clientes que le "agraden" en su sitio web de redes sociales. Eso le brinda una forma de comunicarse con ellos a largo plazo de forma gratuita utilizando su Facebook u otro sitio web de redes sociales. (También puede crear ofertas de descuento directamente a través de Facebook).

Cuando planifique una estrategia de cupones, piense cómo quiere usar esa estrategia para mejorar sus resultados. Por ejemplo:

• Cuando un cupón genera tráfico hacia su tienda, esos clientes pueden comprar otros productos no descontados. Esta es una estrategia común utilizada por las tiendas de alimentos.
• El cupón podría presentar nuevos clientes a su tienda. La clave para que esta estrategia funcione es utilizar el cupón como una forma de comenzar las comunicaciones a largo plazo con el nuevo cliente a través de las redes sociales o el correo electrónico.
• El cupón podría alentar a los clientes que no han estado allí por un tiempo a que regresen a su tienda. Por ejemplo, si tiene una buena base de datos de mercadotecnia, puede enviar un cupón a todos los clientes que no hayan estado ingresados ​​durante 60 días o más.

Los cupones de The Bottom Line

impulsarán el negocio a su tienda. La clave es desarrollar su estrategia de cupones para que sepa cómo esa estrategia de marketing de descuentos aumentará su negocio de repetición a largo plazo o aumentará sus ventas por cliente.

(Para obtener más consejos sobre cómo impulsar las ventas, consulte 7 Técnicas de marketing populares para pequeñas empresas. También puede interesarle el tutorial de Investopedia Comenzar una pequeña empresa . )