Los honorarios por administrar los activos de inversión de los clientes continúan cayendo. La tarifa promedio para las nuevas cuentas de inversión continúa disminuyendo cuando se mide como un porcentaje de los activos bajo administración, según una encuesta de Price Metrix. En 2011, la tarifa promedio para nuevas cuentas fue 1. 21% y disminuyó a 1. 02% en 2013. Al observar todas las cuentas de inversión basadas en comisiones, la tarifa promedio en 2011 fue 1. 14% y cayó a 0. 99% por 2013, la encuesta encontró.

Una visión más amplia de este estudio revela que esto se debió en parte a un aumento en el tamaño de la cuenta promedio que creció a $ 293,000 en 2013 desde $ 240,000 en 2011. Cuentas de clientes más grandes a menudo generará un porcentaje más bajo de los activos bajo tarifa de administración debido a los puntos críticos en la estructura de tarifas que cobran muchos asesores financieros.

Parte de este descenso también se puede atribuir a una tendencia en el mundo de asesoramiento financiero de tarifas comprimidas para la gestión de inversiones. ¿Qué pueden hacer los asesores financieros para mantener los ingresos y la rentabilidad en este entorno? (Para obtener más información, consulte: Tendencias, asesores financieros desafiantes ).

Haga crecer la empresa

Esto no significa simplemente agregar más asesores y otro personal. Significa crecer de una manera que aproveche los mejores atributos de su empresa de una manera rentable. Lo que sigue son algunas formas de lograr esto. (Para obtener más información, consulte: Cómo ser un importante asesor financiero ).

• Formar alianzas estratégicas. Los asesores no pueden ser todo para todos los clientes. Forme un equipo con otros profesionales para ofrecer servicios que sus clientes necesitan pero que están fuera de su área de especialización. Esto podría incluir asesoramiento fiscal, planificación patrimonial, servicios de seguros y otras áreas. Estas pueden ser relaciones formalizadas o una alianza única. Lo importante es que son beneficiosos para sus clientes y todas las partes interesadas.

• Fusionar con otra empresa. Los asesores financieros pequeños o solitarios podrían construir la infraestructura necesaria para crecer fusionándose con otra empresa. Esta podría ser una empresa de un tamaño similar o podría implicar unirse a una empresa más grande que puede proporcionarle los recursos que un asesor más pequeño no puede pagar. De cualquier manera, si se hace bien, puede ser una victoria para ambas partes.

• Invertir en tecnología. Los asesores financieros pueden proporcionar servicios incrementados de manera más eficiente a través de la tecnología. Esto puede ir desde portales seguros solo para clientes en el sitio web de su empresa hasta ofrecer aplicaciones móviles. El software para la gestión e investigación de inversiones, así como para la planificación financiera, ha sido la norma durante muchos años. El uso de la tecnología en estas áreas y en las comunicaciones con los clientes puede permitir a los asesores trabajar de manera más eficiente y más rentable. (Para obtener más información, consulte: Cómo pueden los asesores financieros ajustarse a Robo-advisors ).

• Use cuentas discrecionales. Este tipo de acuerdos permite a los asesores financieros la libertad de comerciar y reequilibrar las cuentas de los clientes dentro de los parámetros de una declaración de política de inversión sin tener que obtener el permiso del cliente cada vez. Como cliente, asegúrese de comprender cómo el asesor invertirá su dinero. Desde la perspectiva del asesor, esto puede conducir a eficiencias operativas. (Para obtener más información, consulte: Explicación del reequilibrio de cartera a clientes ).

Enfoque y especialícese

Aquí, en el área de Greater Chicago, donde vivo y trabajo, conozco a varios asesores financieros que se han convertido en expertos en los beneficios que ofrecen algunas de las grandes corporaciones con sede en la zona. Esto incluye el plan 401 (k) de la compañía y otros beneficios de jubilación, sus pólizas de acciones y opciones sobre acciones, así como otros beneficios para empleados. Esto permite que estos asesores comiencen a trabajar cuando un nuevo cliente de la compañía se une a ellos. También puede ayudar a construir referencias de clientes existentes con esa empresa reduciendo los costos de comercialización.

Crear un nicho como doctores o profesores, por ejemplo, le permite enfocarse y construir su base de conocimiento con cada nuevo cliente, lo que puede conducir a una práctica más eficiente y rentable. (Para obtener más información, consulte: Consejos para asesores que desean aumentar su práctica ).

Agregue valor y cargo por ello

Mientras que algunas personas dicen que los consejos financieros y de inversión se están convirtiendo en un producto básico que muchos clientes necesitan y valoran los consejos adaptados a su situación. Si brinda asesoramiento sobre una variedad de temas de planificación financiera que van más allá de simplemente invertir los activos del cliente, debe cobrar por este asesoramiento. Mientras que los asesores financieros en línea podrían estar bien para algunos, los clientes que buscan asesoramiento sobre planificación patrimonial, opciones sobre acciones, Seguridad Social y planificación de la jubilación y otros asuntos complejos necesitan asesores competentes versados ​​en estas áreas.

Si está trabajando con clientes con cuentas de inversión más grandes, estos servicios de valor agregado podrían ser una consecuencia natural de la relación ya existente si puede demostrar que tiene la experiencia que necesita. (Para obtener más información, consulte: New Robo-advisor de Schwab ).

Blogging y redes sociales

Es probable que sus clientes actuales y potenciales estén en línea y usted también. Muchos asesores financieros han comenzado blogs y han tenido éxito en generar interés entre los clientes. ¿Las personas que desea que lo noten en Twitter o LinkedIn? Si es así, ¿por qué no? Se trata de proporcionar información y valor a estas personas y construir una presencia en línea para que aparezca en las búsquedas cuando están buscando un asesor financiero en línea. (Para obtener más información, consulte: Cómo los asesores financieros están aprovechando las redes sociales ).

The Bottom Line

La compresión de tarifas en el mundo de la asesoría de inversiones es real, como debería ser en algunos casos. Los asesores financieros inteligentes y sus empresas seguirán una serie de caminos para crecer y mantenerse rentables en este entorno.El uso de la tecnología y la adición de valor a los clientes deben estar a la vanguardia de estos esfuerzos. (Para la lectura relacionada, consulte: Los asesores financieros deben buscar este grupo AHORA ).