Si es un asesor financiero o planificador financiero que tiene la intención de jubilarse en la próxima década, no está solo. Según la Junta de Planificación Financiera Certificada, el 48% de sus miembros certificados son mayores de 50 años, lo que significa que muchos de estos asesores probablemente planean retirarse dentro de las próximas dos décadas.

Entonces, ¿qué significa esto para ti? Es posible que sea hora de comenzar su propia jubilación o comenzar a pensar en la sucesión de su negocio, de modo que pueda tomar ventaja contra otros planificadores que buscan compradores. Con varios asesores que buscan vender al mismo tiempo, cuanto más espere, más difícil será irse cuando lo desee. Iniciar el proceso de planificación de sucesión anticipadamente también aumenta sus posibilidades de encontrar un comprador calificado.

A diferencia del dueño de una tienda de pizza, no puede comenzar el proceso de venta y la práctica de asesoramiento y cerrar el trato en un corto período de tiempo. Debido a su responsabilidad hacia sus clientes y la naturaleza del negocio de planificación financiera, existen varios pasos para prepararse, llevar a cabo y finalizar una venta. Es de esperar que haya establecido relaciones duraderas con los clientes sobre la base de la confianza y el rendimiento histórico, por lo que podría tomar años para que ocurra una venta bien planificada.

Si los clientes no confían en el planificador que asumirá el control, o creen que no funcionarán tan bien como lo han hecho en el pasado, lo más probable es que se vayan. Incluso pueden irse antes de vender si sienten que no se están preparando adecuadamente para su propia jubilación, lo que puede disminuir el valor de su práctica. Los clientes no quieren ser tomados por sorpresa cuando se trata de la administración de sus finanzas.

Para evitar que esto suceda, aquí hay algunos consejos sobre cómo puede comenzar a planificar su abandono. (Para la lectura relacionada, vea: Cómo crear un plan de sucesión de negocios.)

Planificación de la jubilación para usted

Antes de comenzar a buscar a alguien para comprar su empresa, primero debe decidir exactamente qué desea en la jubilación. Este es un tema que cubre todo el tiempo para sus clientes, pero es probable que rara vez se siente y evalúe su propia jubilación. ¿Quieres jugar al golf todo el día? ¿Trabajo a media jornada? ¿Viajar? ¿Qué quiere hacer tu cónyuge? (Para la lectura relacionada, consulte: Qué asesores, los clientes deberían esperar de un futuro de bajo rendimiento).

Conocer la respuesta a estas cosas lo ayudará a decidir qué tipo de venta organizará para su consulta. También les mostrará a sus clientes que han pensado en todos los aspectos de esta transición y que no se están yendo simplemente por capricho.

Formas de vender su práctica

Existen dos tipos principales de ventas, internas y externas.Una venta interna se dirige a un miembro de la familia o un empleado. Una venta externa ocurre cuando vende su negocio a otra firma o individuo que no tiene ninguna conexión con usted personalmente o profesionalmente. Echemos un vistazo más de cerca a cada una de estas opciones para comprender mejor cómo funcionan. (Para información relacionada, lectura, consulte: Smart Beta ETF: últimas tendencias y una mirada al futuro.)

Con una venta interna, normalmente debe comenzar a planificar antes de lo que lo haría en una venta externa. Dado que es probable que el nuevo propietario sea un socio menor, deberá capacitarlo para administrar el negocio y asegurarse de que también pueda manejar todas las partes del proceso de planificación financiera.

También debe asegurarse de que la empresa tenga los procesos adecuados para funcionar sin usted. Muchos propietarios de negocios mantienen todo guardado en sus cabezas: obtenga sus procesos comerciales en papel. También debe asegurarse de que sus clientes se sientan cómodos con el nuevo propietario que pronto estará disponible.

Una venta interna generalmente es financiada por el asesor que posee la práctica y se implementa durante un período prolongado. Incluso puede estructurar esto como una forma de pensión al recibir pagos del préstamo comercial durante su jubilación. Por lo general, venderá la empresa basándose en un múltiplo de las ganancias, ya que los propietarios subsiguientes conservarán toda la infraestructura existente.

En una venta externa, hay muchas formas de manejar la transacción. Puede vender el negocio con la transferencia de su libro que se produce inmediatamente mientras supervisa la transición de seis a doce meses. También puede hacer una venta parcial de libros, donde solo transfiere una parte de sus clientes y retiene algunos para su práctica. Esto normalmente se hace si usted y el comprador se encuentran dentro de la misma red de intermediarios, si está probando una transición para ver cómo funcionaría, o si desea mantener algunos clientes mediante una jubilación parcial. La opción final es una fusión con otra compañía. Podrías quedarte y recibir un salario, pero tu empresa sería absorbida por la otra práctica y alguien más se encargaría de todos los aspectos de la gestión empresarial. (Para la lectura relacionada, consulte: Consejos principales para preparar su práctica consultiva para la venta.)

Una venta externa generalmente se ajusta a un precio de una valuación de ingresos a 12 meses, ya que lo más probable es que se lo venda a alguien que ya tiene un negocio existente. Estas ventas generalmente tienen un pago inicial y luego se cancelan después de algunos años, dependiendo de la opción que elija. Otras estructuras de pago incluyen pagos a tanto alzado, una nota financiada por el vendedor o incluso un acuerdo de devengo.

Encontrar el comprador adecuado

Si va a realizar una venta interna, deberá decidir qué empleado está listo y capacitado para hacerse cargo, asegurarse de que desea comprar la práctica y luego llegar a un acuerdo sobre la etiqueta de precio Si esta persona aún no está en su equipo, debe comenzar a buscar contratarlos para que tenga tiempo de prepararlos para su rol futuro.

Encontrar un comprador externo puede requerir más investigación.Puede contratar a un agente comercial para que administre este proceso, o puede comunicarse con otros planificadores locales que puedan estar interesados. Luego, con el tiempo, reúnete con ellos y asegúrate de que sean los adecuados para tus clientes, con respecto a la personalidad y al estilo de inversión. En el caso de una fusión, también considere si este futuro propietario potencial será o no compatible con sus empleados actuales y procesos comerciales.

Finalmente, negocie un trato, complete la documentación requerida y comience oficialmente el proceso de venta de su práctica. (Para obtener información relacionada, consulte: Consejos de gestión de los principales asesores financieros).

Gestionar la transición

Uno de los componentes clave de una transición sin problemas es la comunicación continua con todas las partes interesadas, incluidos los clientes, su personal y el nuevo propietario. Si realiza la transición durante un período de varios años, será útil redactar la estrategia de adquisición en papel y abrirla para su revisión y revisión cuando sea necesario. Asegúrese de actualizar esta estrategia a medida que avancen las cosas o si se producen cambios importantes. Cuando sucede algo que no se alinea con su plan inicial, las personas necesitan saber dónde se encuentran y cómo se les cuidará. El riesgo de que los clientes se vayan y sus problemas asociados disminuirá significativamente cuanto más se comunique.

The Bottom Line

Es irresponsable ejecutar una práctica de planificación financiera sin un plan sobre cómo continuará después de que se jubile. Primero siéntese y decida qué quiere de la jubilación, luego encuentre un plan de sucesión que haga realidad la jubilación de sus sueños y garantice al mismo tiempo un servicio y asesoramiento de calidad para sus clientes una vez que se haya ido. (Para la lectura relacionada, vea: Los asesores se quedan cortos en la planificación de la sucesión).