Consejos para ayudar a los clientes a través de correcciones de mercado

Consejos para ayudar a los clientes a pesar de las correcciones de mercado

Recientemente, el mercado de valores experimentó una corrección. Las correcciones son una parte normal de los reflujos y flujos de los mercados. Ha habido 28 correcciones de este tipo desde la Segunda Guerra Mundial y seguramente habrá más por venir a través de los años.

Entre el temor persistente de los inversionistas a salir de las crisis financieras y la inmediatez de la información a través de los canales de noticias por cable e Internet, parece que las oscilaciones del mercado a la baja son exageradas y, a menudo, sensacionalistas.

A menudo, esta sobrecarga de información puede alimentar los temores que los inversores ya tienen. Las comunicaciones regulares para sus asesores financieros pueden ayudar a superar los temores que sus clientes puedan tener y ayudarlos a mantener el rumbo con sus planes financieros y estrategias de inversión. Durante la turbulencia del mercado, estas comunicaciones pueden ser fundamentales para calmar los temores que sus clientes puedan sentir. (Para obtener más información, consulte: Cómo evaluar la capacidad de riesgo de sus clientes .)

Miedo y avaricia

Se ha dicho durante mucho tiempo que el miedo y la codicia son los motores principales del mercado de acciones. La avaricia puede manifestarse por la renuencia de algunos inversores a recortar posiciones en algunos de sus ganadores con el fin de reequilibrar sus carteras.

El miedo tiende a provocar movimientos poco aconsejables por parte de los inversores. Sea testigo de los inversores que vendieron sus posiciones de capital en la crisis financiera o cerca de ella en la parte final de la crisis financiera a fines de 2008 o principios de 2009. Muchos de estos inversores eran mayores y estaban a punto de jubilarse. He leído innumerables historias en los medios sobre casos en que estas personas se vendieron sin pánico, registraron pérdidas muy pronunciadas y luego se mantuvieron al margen durante toda o la mayor parte de la consiguiente recuperación de las acciones. (Para obtener más información, consulte: Cómo los asesores pueden ayudar a los clientes a estimular la volatilidad .)

Algunos clientes querrán desahogarse y deberían escuchar. Te recordarán para qué están invirtiendo y quizás diga algunas cosas que te hagan sentir que son más reacios al riesgo de lo que te han hecho creer. (Para la lectura relacionada, vea: Stock Market Risk: Wagging the Tails .)

Otros pueden querer hablar de poner más dinero al trabajo ya que ven esto como un punto bajo en los mercados. Si está de acuerdo, dígalo, si no, dígales por qué no es una buena idea para su situación particular.

Los clientes necesitan escuchar de usted

En mi experiencia, la mayoría de los clientes no están buscando algún análisis técnico de lo que está sucediendo en los mercados durante una caída importante, quieren asegurarse de que están en el camino correcto. Quieren saber que su jubilación no implicará que coman comida para mascotas o vivan en una caja en la calle. Quieren saber que sus hijos aún pueden ir a la universidad. Quieren saber que esto es un comportamiento normal y esperado del mercado.(Para obtener más información, consulte: Consejos sobre cómo los asesores financieros pueden hablar con los clientes .)

Si se realizan ajustes, ellos quieren que sea sincero al respecto. De hecho, este tipo de situación del mercado puede ser una buena razón para revisar el plan financiero del cliente y hacer ajustes si es necesario.

Proporcionar perspectiva

Como se mencionó anteriormente, esta no es la primera corrección del mercado y no será la última. Las correcciones son normales y creo que incluso son necesarias. La recuperación del mercado desde finales de 2009 ha sido significativa. Esto no continuará indefinidamente. La corrección reciente fue rápida y empinada, pero no debería haber sido una verdadera sorpresa para los inversores que siguen el mercado o los asesores financieros. (Para obtener más información, consulte: Consejos para abordar el estado mental de un cliente .)

En términos de números brutos, la disminución reciente fue pronunciada, pero como porcentaje fue mucho menos grave. Por ejemplo, el colapso del mercado en 1987, en el que el promedio industrial Dow Jones cayó 508 puntos en un solo día, representó un descenso de casi el 23% en el promedio.

En un día reciente, el Dow cayó 588 puntos, pero esto representó una caída de solo el 3,6% debido al nivel más alto del índice en comparación con el colapso de 1987.

Los medios de comunicación e internet tienden a enfocarse en estos números grandes y aterradores que son significativos. Pero su capacidad para poner estos números en perspectiva puede ayudar a calmar los nervios de su cliente.

Reequilibrio

Las principales movidas del mercado son una buena razón para reequilibrar la cartera de un cliente. Ponerse en contacto con ellos y sugerir esto muestra que usted está al tanto de las cosas y revisa su situación de forma regular.

Si existe un plan de inversión formal, como una Declaración de política de inversión, indique que algunas partes de la cartera (es decir, ciertas clases de activos de capital) no están infraponderadas y están fuera de las bandas de asignación que se habían establecido. Sugiera reequilibrar para alinear estas asignaciones con sus asignaciones de objetivos. (Para obtener más información, consulte: Cómo ayudar a los clientes asustados por la volatilidad .)

Señalar el plan y su rutina de reequilibrio periódico con el tiempo ayudará a los clientes a pensar que esto es normal y tal vez tome algo de el temor de comprar más acciones.

Por otro lado, si sientes que deberían estar un poco por debajo del peso en acciones, díselo a tu cliente y por qué te sientes así. (Para obtener más información, consulte: Boomers: tiempo para reequilibrar su 401 (k). )

Cosecha de pérdidas fiscales

En relación con el reequilibrio, una corrección significativa del mercado puede haber ocasionado algunas pérdidas de inversión en el cliente carteras imponibles. Si tiene sentido desde un punto de vista general, puede sugerir vender algunas de las posiciones de pérdidas para cosechar las pérdidas fiscales, tal vez compensando las ganancias en otros lugares. (Para obtener más información, consulte: Los pros y contras de la pérdida anual de pérdidas fiscales .)

Esto se puede hacer como parte del proceso de reequilibrio y se puede combinar con cuentas de jubilación con impuestos diferidos. parte del proceso de reequilibrio.

Prepare a sus clientes y edítelos

Tal vez la mejor forma de comunicarse con los clientes sobre una corrección del mercado es educarlos continuamente sobre los altibajos de los mercados.Recuerdo haber asistido a una conferencia de la industria en 2008, en un día en que el Dow arrojó más de 500 puntos y un día que resultó ser parte del comienzo de la crisis financiera. (Para obtener más información, consulte: Los mercados financieros: cuando el temor y la avaricia se apoderaron de .)

La mayoría de los asesores financieros presentes revisaban el correo de voz y respondían a las llamadas de los clientes. También revisé el correo de voz y no recibí una sola llamada de un cliente ese día. Eso no quiere decir que no hice llamadas telefónicas o envié correos electrónicos para tranquilizar a los clientes en los días siguientes, pero me gustaría pensar que las comunicaciones continuas que tuve con ellos sirvieron para ayudarlos a mantener la calma. (Para obtener más información, consulte: Errores de conexión, correcciones y capitulación .)

Conclusión

Si bien los clientes desean obtener rendimiento de sus inversiones, realmente quieren saber que su asesor financiero los está cuidando y estar al tanto de su situación. Una llamada o un correo electrónico durante las turbulencias del mercado puede ayudar mucho a calmar sus nervios y mantenerlos en el buen camino con el plan financiero y la estrategia de inversión que usted ha diseñado para ellos. (Para obtener más información, consulte: ¿Cómo afectan las tasas de interés la aversión al riesgo en el mercado? )