A diferencia de muchas industrias, el segmento de asesor de inversiones registrado independiente (RIA) ha seguido aumentando su cuota de mercado desde el colapso de 2008. De hecho, los RIA independientes disfrutaron de un crecimiento de los activos del cliente del 15% en 2014, según un informe de Aite Group, una firma de investigación con sede en Boston.

Pero los RIA más pequeños, que generalmente administran menos de $ 150 millones en activos, tienen apenas un mero 10% de los activos totales de la industria. Estas cifras pueden hacer que algunos AIR se sientan como si fueran David compitiendo contra los grandes administradores de riqueza del tamaño de Goliath. Pero comparar una pequeña empresa de RIA con una firma más grande puede no ser una forma efectiva de planificar el crecimiento futuro. De hecho, es preferible que algunos RIA permanezcan en el mercado de segmento más pequeño mientras continúan haciendo crecer sus empresas a un ritmo más lento.

Aquí hay algunos consejos para RIA más pequeños que buscan lograr ese objetivo. (Para la lectura relacionada, ver: Niveles de negociación de RIA desactivados. )

Adoptar un enfoque a largo plazo

Contratar personal e invertir en nueva tecnología puede ser fácil para las empresas más grandes, pero para RIA más pequeñas con solo un puñado de empleados, pagando por el crecimiento puede ser difícil. Estas empresas no solo tienen que descubrir cómo crecer sin derrochar grandes sumas de dinero, sino que deben enfocarse en encontrar formas de atraer nuevos clientes al mismo tiempo. Concentrarse demasiado en el crecimiento puede hacer que algunos AIRs pierdan el enfoque de su mandato principal: servir a sus clientes existentes lo mejor que puedan.

Es por eso que muchos consultores de la industria sugieren que los RIA de menor tamaño deberían adoptar un enfoque a más largo plazo para los activos y clientes en crecimiento. En su lugar, deberían estar pensando en mantener un crecimiento lento y constante durante los próximos cinco a diez años, en lugar de hacer un esprint durante el próximo año o dos que pueden agotarse. (Para obtener más información, consulte: Cómo innovan los asesores principales para mantenerse a la vanguardia .)

Contratando el mejor ajuste

La contratación de los mejores talentos es un desafío para todas las empresas. Sin embargo, las empresas más pequeñas tienen la carga adicional de mostrar nuevos reclutas que podrán competir con empresas más grandes en una variedad de puntos. Reclutar nuevos talentos también lleva bastante tiempo y muchos directores no tienen tiempo adicional para gastar. Deben contratar asesores que crean que encajarán bien con la cultura de la empresa, que querrán crecer y mantenerse con el ambiente emprendedor que emana una empresa pequeña.

También es importante que los posibles empleados conozcan los planes de crecimiento de la compañía, para que estos asesores no teman verse atrapados en un trabajo sin futuro. La gerencia debe trabajar junto con todo el personal para buscar formas de hacer crecer el negocio, y es bueno incluir nuevos empleados en la conversación, para que puedan ver que sus mejores intereses también forman parte del plan de crecimiento.(Para obtener más información, consulte: Animar a los clientes a buscar una segunda opinión .)

No todos los clientes son iguales

No RIA quiere rechazar a un posible cliente, pero la verdad es que no todos el cliente es adecuado para su negocio. A menudo es mejor crecer en un área de nicho que extenderse demasiado, cubriendo una variedad de clientes diversos que llevarán a sus asesores en diferentes direcciones. De hecho, según un estudio Fidelity Benchmarking 2014, las empresas que tienen un mayor porcentaje de clientes que caen dentro de una categoría similar de clientes objetivo también tienden a aparecer en el 25% superior de las empresas en términos de crecimiento, productividad y rentabilidad.

El informe también señaló que el 75% de las empresas entrevistadas dijo que mejorar la comercialización y el desarrollo empresarial era una prioridad. Entonces, ¿por qué no utilizar sus clientes actuales como parte de esa máquina de marketing? Es probable que la mayoría de las personas elijan un RIA que mejor se ajuste a sus necesidades atendiendo a clientes similares. Esos clientes pueden incluso resultar útiles en el frente de marketing al recomendar a su asesor a otras personas que conocen que se encuentran en su misma situación económica y / o etapa de la vida. (Para obtener más información, consulte: Estrategias de crecimiento para asesores financieros .)

Mantenerse al día con los tiempos

Si bien es posible que las empresas más pequeñas no puedan invertir en actualizaciones de tecnología a gran escala, es importante Las empresas de RIA se comunican con los clientes que desean comunicarse con sus asesores con mayor facilidad, incluso en un momento dado. A menudo también quieren tener acceso directo a sus portafolios u otra información pertinente. (Para obtener más información, consulte: Los 5 principales programas de software utilizados por los asesores financieros y Software esencial para asesores financieros .)

Para cumplir con el mundo tecnológico actual, algunos RIA están invirtiendo en software basado en la nube, en el cual pueden almacenar información del cliente y hacerla fácilmente accesible tanto para el asesor como para el cliente. Muchos RIA más pequeños también han estado aprovechando los sistemas de gestión de relaciones con los clientes (CRM), como una forma de rastrear las cuentas de los clientes y proporcionar actualizaciones. Al utilizar estas soluciones de software ahora comunes, las empresas pueden nivelar más fácilmente el campo de juego sin gastar más de lo que pueden pagar. (Para obtener más información, consulte: Popular Technology for RIAs .)

The Bottom Line

Para competir con firmas más grandes, los RIA de menor tamaño tienen que ser un poco creativos. Deben tomarse el tiempo para contratar prospectos a largo plazo, mantenerse al día con la última tecnología, productos y servicios, y atender a un público objetivo de clientes. (Para obtener más información, consulte: Errores de demanda comunes que hacen los empresarios. )