Es bien sabido que la diferenciación del producto da como resultado precios más altos y mayores ganancias para las empresas. Los hoteles, por ejemplo, podrían distinguirse de otros hoteles al ofrecer la mejor ubicación, el mejor servicio o las mejores comodidades. Sin diferenciación de productos, las habitaciones de hotel se convierten, más o menos, en sustitutos perfectos entre sí y los precios caen en consecuencia. ¿Por qué los hoteles esconden sus nombres y venden habitaciones en sitios web como Expedia (EXPE EXPEExpedia Inc119. 61-2. 74% Created with Highstock 4. 2. 6 ) filial Hotwire y Priceline (PCLN PCLNThe Priceline Group Inc1, 645. 72-13. 52% Creado con Highstock 4. 2. 6 )?

Esta práctica se llama fijación de precios opaca, y se está volviendo más popular a medida que los viajeros buscan formas más económicas de viajar a destinos exóticos. Los precios opacos se pueden aplicar a cualquier cosa: habitaciones de hotel, boletos de avión, cruceros y alquiler de autos.

Centrarse en clientes sensibles a las tarifas

Los clientes sensibles a los precios son aquellos que toman decisiones de compra basadas predominantemente en el precio de un bien o servicio. Los clientes de Hotwire y Priceline visitan estos sitios web específicamente porque están buscando el mejor precio en su habitación de hotel y, como tales, los sitios pueden discriminar los precios (relacionados: ¿Cómo funcionan las subastas nocturnas de hoteles? ) . Al prometer a los hoteles que sus nombres permanecerán en secreto hasta después de la compra, los hoteles aceptan un precio más bajo. Esto permite a los sitios web pasar estos precios más bajos a los consumidores que son indiferentes sobre las diferencias específicas de hoteles. A cambio, los hoteles pueden llenar habitaciones que de otro modo habrían permanecido vacías y aumentar sus ingresos por habitación disponible (RevPAR) sin comprometer la integridad de sus tarifas.

Integridad de la tasa de preservación

La integridad de la tasa puede ser una parte clave de la estrategia de marketing de una marca. Si los hoteles se han establecido como lujosos o de alta gama, no pueden vender habitaciones utilizando la curva tradicional de oferta y demanda, en la que los precios se reducen hasta que el hotel se agote, porque eso restaría valor a la marca. Al ocultar los nombres de los hoteles, Hotwire y Priceline pueden ofrecer precios más bajos hasta que se vendan las habitaciones porque solo los compradores sabrán exactamente qué tan bajo ha caído temporalmente el precio. Como dice The Cornell School of Hotel Administration and Hospitality: Pensamiento y práctica vanguardista, esto permite que los hoteles lleguen tanto a sus clientes fieles a las marcas como a los nuevos clientes sensibles a los precios.

Las lealtades pueden cambiar

Otra ventaja para los hoteles al utilizar Hotwire y Priceline es que los clientes sensibles a los precios podrían cambiar su lealtad a la marca o a las estrellas hacia el nuevo hotel. Como explica la directora de Hotwire, Tara Stangel, en un artículo de London Loves Business, una persona sensible al precio que normalmente se queda en 2.Los hoteles de 5 estrellas o 3 estrellas pueden ser atraídos por una oferta de 4 estrellas en Hotwire y reservarlo únicamente en función de su bajo precio. Si se divierte, la próxima vez que busque un hotel, podría verse menos sensible a los precios que antes. Tal vez ahora esté dispuesto a pagar una prima para asegurarse de que pueda volver a alojarse en la misma cadena de hoteles o quizás sus expectativas de una estadía en el hotel hayan cambiado y no pueda soportar reservar un hotel con menos de 4 estrellas.

Las reservas garantizadas son buenas noticias

Otra ventaja que los hoteles tienen cuando usan Hotwire y Priceline es que las habitaciones, una vez que son vendidas por los sitios web, son ingresos garantizados. Las reservas no son reembolsables, por lo que el hotel no tendrá que preocuparse por las reservas de última hora. Además, Hotwire y Priceline pueden ahorrarle dinero al hotel ya que las reservas de habitaciones de sitios web de terceros generalmente no son elegibles para puntos de fidelidad.

Consejos e información adicional

Internet es un tesoro de información para ayudar a los viajeros que desconfían de utilizar Hotwire y Priceline. Al combinar las calificaciones de estrellas, los servicios, las ubicaciones, etc. con los sitios web de reservas tradicionales, los clientes pueden crear una lista de los hoteles que podrían ganar y decidir si vale la pena arriesgarse a hacer una reserva en un hotel sin nombre.

The Bottom Line

Si usted es un hotelero o un invitado potencial, el uso de sitios web que ofrecen precios opacos es una situación ganadora. Hotwire y Priceline venden habitaciones vacías a precios reducidos para los huéspedes que solo buscan un lugar para dormir. Es poco probable que estos invitados anuncien su baja tasa a los demás huéspedes que podrían sentirse menospreciados por haber cobrado más dinero. Además, los huéspedes que disfrutan de su estadía pueden volverse menos sensibles a los precios en el futuro, lo que da como resultado un cliente fiel a la marca que continuará aumentando las ganancias del hotel.