Muchos asesores financieros ven cómo sus márgenes de ganancia se reducen constantemente a raíz de la creciente competencia de fijación de precios de los robo-advisors y los crecientes costos de cumplimiento que se han visto exacerbados por la nueva regla fiduciaria dictada por el Departamento del trabajo a principios de este año. Este estrechamiento de márgenes se siente en todos los niveles de la industria, desde los profesionales solitarios hasta los gerentes de fondos mutuos y pensiones, y todos los indicios apuntan a que esta tendencia continuará en el futuro previsible.

Aquí hay tres factores críticos que pueden ayudar a los asesores a mantener sus ganancias y hacer crecer sus negocios. (Para obtener más información, consulte: Qué significa 'BICE-Lite' para asesores. )

Demanda del consumidor

Los consumidores financieros actuales exigen tecnología de punta que les permita acceder a su dinero y monitorear su carteras en cualquier momento desde sus computadoras, teléfonos inteligentes y tabletas. Los asesores de hoy necesitan mantener una fuerte presencia digital para mantenerse por delante de la competencia; también necesitan emplear las redes sociales para su beneficio. Los endosos en línea en sitios como LinkedIn pueden tener más peso hoy que otras formas de prospección, y los asesores que pueden obtener estas recomendaciones de clientes pueden mantenerse en el asiento del conductor en sus esfuerzos por generar nuevos negocios.

Los clientes que reciben los productos y servicios que realmente les importan tendrán menos probabilidades de quejarse sobre las tarifas o el bajo rendimiento de la inversión, pero los asesores deben estar preparados para justificar las tarifas que cobran a sus clientes son irrelevantes para el rendimiento de la inversión. Atraer clientes milenarios puede ser especialmente difícil, ya que esta generación creció durante la crisis de las hipotecas subprime y la Gran Recesión. Muchos de ellos son escépticos de los planificadores financieros y esperan una transparencia total de ellos antes de invertir. Los asesores pueden combatir esta tendencia con una combinación de las últimas herramientas digitales y la empatía y el razonamiento humano.

Costos de cumplimiento

El nuevo estándar fiduciario del Departamento de Trabajo ha tenido un enorme impacto en la industria de planificación de la jubilación, y muchos asesores financieros se ven obligados a reestructurar su modelo de negocio y a aportar dinero adicional a asegúrese de que sigan siendo compatibles. Pero los asesores también pueden usar este cambio como una oportunidad para atraer nuevos clientes que pueden dejar asesores que anteriormente solo cumplían con el estándar de idoneidad para sus transacciones. Muchas empresas pueden seguir adelante al recrearse para adoptar el estándar fiduciario y proporcionar a los clientes servicios y transparencia de primer nivel. Las empresas que no lo hacen pueden verse rezagadas en la carrera por nuevos clientes. (Para la lectura relacionada, ver: Cómo los asesores humanos pueden competir con los asesores de Robo. )

Competencia

El advenimiento de robo-advisors es uno de los mayores desarrollos en la industria financiera en los últimos años. Estas plataformas automatizadas pueden proporcionar una gestión de inversión básica a los consumidores a una fracción del costo de la mayoría de los asesores humanos. Pero tienen algunas limitaciones, y muchos asesores eligen emplear estos programas en sus prácticas para escalar de manera más efectiva sus negocios y dedicar más tiempo a tratar con el elemento humano de sus negocios. También los están utilizando para realizar transacciones más especializadas, como trabajar con opciones sobre acciones o acuerdos de compraventa. Muchos asesores también están agregando servicios adicionales, como un plan financiero gratuito para sus clientes, a fin de agregar valor y justificar sus tarifas.

The Bottom Line

A pesar de la mayor competencia y la reducción de los márgenes de beneficio, hoy hay una gran oportunidad para los asesores financieros que están dispuestos a adaptarse al nuevo paradigma para hacer crecer sus negocios y mantener sus resultados. Los asesores que adoptan las redes sociales y la tecnología digital y crean una marca distintiva que encarna su filosofía pueden prosperar en el mercado actual. Aquellos que pueden reducir los costos al eliminar los servicios duplicados que pueden estar pagando también pueden aumentar sus ganancias. (Para la lectura relacionada, ver: Robo-Proveedores solicitan la actualización de las regulaciones de la SEC. )