Trabajar con personas difíciles y controladoras puede ser difícil en cualquier situación, pero tener clientes que caen en estas categorías puede ser especialmente difícil de soportar. Los clientes que esperan demasiado o tratan de microgestionar su práctica pueden dificultarle hacer su trabajo. Los asesores exitosos saben cómo tratar con clientes como este, y es probable que aterrice uno de ellos tarde o temprano si aún no lo ha hecho.

Aquí hay algunos consejos para ayudarlo a descubrir por qué los clientes difíciles son como son, lo que ayuda mucho a lidiar con este segmento menos agradable de su clientela. (Para la lectura relacionada, vea: Los asesores comunes de errores hacen con los clientes .)

La raíz del problema

La primera clave para tratar con un cliente difícil radica en saber de dónde vienen. Aunque esto puede parecer bastante obvio, puede tomar una nota más específica cuando se trata de interacciones con los clientes. Una señora mayor que posee acciones y te llama con pánico cada vez que baja el precio puede estar actuando por un miedo mayor que la mera preocupación por su cartera cada vez menor. Ella pudo haber experimentado o visto de primera mano cómo una pérdida de existencias impactó seriamente su vida o la de un ser querido durante la Gran Depresión, y puede temer que esto vuelva a suceder de una manera que ella no reconoce.

Algunos de los impulsores reales del comportamiento disfuncional del cliente incluyen:

• Renuncia de control. Un cliente que es reacio a firmar documentos que otorguen poder a otra persona o grupo para tomar decisiones o tomar medidas en su nombre puede tener miedo de las implicaciones que conlleva perder el control de su vida. Los clientes pueden tratar de compensar controlando en exceso ahora y dictando cada movimiento que haga con ellos. En algún nivel, esto puede hacer que se sientan más seguros por el momento. (Para la lectura relacionada, consulte: Cómo lidiar con clientes disfuncionales y 4 formas de evitar Clientzillas .)
• Ansiedad. Esto puede ser un poco diferente al temor absoluto como el descrito anteriormente. Si bien los miedos suelen estar motivados por algo bastante específico, la ansiedad puede ser mucho más difícil de identificar y puede no haber una causa clara e identificable para ello. Los clientes que habitualmente te defienden o se niegan a aceptar las cosas que obviamente son lo mejor para sus intereses pueden estar sufriendo de esta enfermedad bajo las razones que dan por su comportamiento.
• Sentirse inadecuado. Los clientes que tienen éxito pueden encontrarse a veces sobre sus cabezas, y necesitan recuperar el aliento antes de tomar decisiones o tomar medidas. Aquellos que se vuelven ricos se verán obligados a cambiar su forma de pensar de muchas maneras, y el nuevo territorio en el que han aterrizado puede hacer que se sientan abrumados.Cuando esto sucede, es posible que quieran volver a los planes o estrategias anteriores con su dinero que tenía sentido y se sentían seguros antes de llegar a donde están ahora, en un esfuerzo por recuperar su marco de referencia. (Para la lectura relacionada, consulte: Asesores: por qué debería evitar intentar hacerlo todo .)

The Bottom Line

Si tiene clientes que pertenecen a alguna de las categorías descritas anteriormente, es posible que tenga que desempeñar el papel de terapeuta hasta cierto punto. El objetivo principal será descubrir la causa real de su comportamiento para que pueda ayudarlos a abordarlo. Esto será más fácil en algunos casos que en otros, pero es importante que usted conozca las emociones reales de su cliente cuando se trata de manejar su dinero para que pueda mantener una buena relación de trabajo. También es necesario despedir clientes como último recurso para protegerse. (Para la lectura relacionada, vea: Asesores: Cómo rastrearlo en este año .)