La compresión de tarifas ha sido una tendencia en el negocio de asesoramiento financiero durante varios años. Muchos ven cartera y consejos como un producto. Con la llegada del asesor robo, esta percepción ha crecido. El robo-asesor híbrido de Vanguard ofrece acceso a un asesor humano por 30 puntos básicos. En general, recomienda la implementación de sus sugerencias a través de los fondos mutuos de bajo costo de Vanguard y los fondos cotizados (ETF). Es concebible que un inversor pueda obtener asesoramiento humano con inversiones de bajo costo por menos de 75 puntos básicos. En este entorno de asesoría robo y compresión de tarifas, ¿cómo pueden los asesores financieros justificar tarifas que podrían exceder el 1% de los activos de sus servicios?

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Servicios de conserjería

Durante muchos años, los asesores financieros de los ricos han brindado servicios más allá del asesoramiento de cartera y de planificación financiera. Algunos ejemplos incluyen asistencia para negociar la compra de un plan privado para realizar verificaciones de antecedentes en el personal doméstico. Estos servicios de conserjería también migraron a clientes de menores recursos. Algunos ejemplos incluyen acompañantes de clientes que visitan centros de vida asistida y negocian la compra de casas y automóviles para clientes. (Para obtener más información, consulte: Lo que los ricos más desean de sus asesores financieros .)

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Algunos asesores brindan servicios de consultoría a clientes propietarios de pequeñas empresas que van más allá de ayudarlos a decidir cuál es el mejor plan de jubilación para pequeñas empresas para su situación. La consultora de la industria Cerulli Associates estima que el 20% de los asesores financieros ofrecen a sus clientes algún tipo de servicios de conserjería o estilo de vida. Los servicios de este tipo no solo ayudan a los asesores a consolidar su valor como algo más que una simple cantidad de personas para sus clientes, sino como un asesor de estilo de vida confiable que entiende la intersección entre sus asuntos financieros y sus objetivos de estilo de vida.

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Asesoramiento personalizado y especializado

Algunos clientes necesitan servicio y asesoramiento que va más allá del asesoramiento básico de inversión. Los clientes tienen necesidades específicas. Algunos ejemplos que no entrarían en el modo de asesoramiento "cortador de galletas": (Para obtener más información, consulte: Reducción de los honorarios de administración: cómo los asesores pueden protegerlos .)

• Ayuda para administrar opciones sobre acciones, restringido unidades de stock y compensación similar basada en acciones de los empleadores.
• Ayudar a los clientes a decidir si reinvierten las acciones de la compañía en una cuenta 401 (k) a una cuenta IRA o para aprovechar las reglas de apreciación netas no realizadas.
• Ayuda a diseñar una estrategia para que un cliente tome retiros en el momento de la jubilación, incluyendo qué cuentas debe tocar y en qué orden.
• Dirigir a los clientes a través del desorden financiero que puede ocurrir cuando un padre o un ser querido muere. Los clientes son emocionales y también pueden verse bombardeados por los asesores de sus padres y pueden estar obteniendo información cuestionable.Como su asesor financiero puede ser un verdadero recurso para ellos en este momento estresante en sus vidas.

Un asesor en línea o uno que se centre únicamente en la administración de su cartera puede no tener la experiencia necesaria para ayudar a los clientes en estas y otras áreas complejas de sus vidas financieras.

Propuesta de valor

En una publicación de su blog, el experto en la industria financiera Michael Kitces citó seis propuestas de valor para asesores financieros del experto en planificación de vida Mitch Anthony:

Organización . Los asesores financieros que trabajan con los clientes de manera holística pueden ayudarlos a obtener y mantener su casa financiera en orden. Esto va más allá de un tipo de papel u organizador en línea a un nivel de entrenamiento para tratar con las tareas financieras clave a medida que surgen y de forma regular.

Responsabilidad . La marca de cualquier buen entrenador es establecer la responsabilidad. Un buen asesor financiero ayudará a mantener a sus clientes responsables de las acciones financieras que acuerdan llevar a cabo.

Objetividad . Un buen asesor financiero brindará una visión imparcial e imparcial de terceros sobre la situación del cliente. Para muchos clientes decirles lo que necesitan escuchar es su función más importante. (Para obtener más información, consulte: Cómo ser un importante asesor financiero .)

Proactividad . Como parte del proceso continuo de planificación financiera, mantener a los clientes enfocados en los próximos eventos de la vida financiera, como pagar la universidad o retirar dinero durante la jubilación, es un beneficio clave de trabajar con un asesor financiero.

Educación . Los asesores financieros son una fuente principal de educación financiera para muchos de sus clientes. Puede parecer contradictorio para un asesor financiero querer educar a sus clientes en las áreas en las que brinda asesoramiento, pero en mi experiencia es más fácil trabajar con clientes que entienden los pasos que está sugiriendo y quién puede participar en el proceso. Además, es menos probable que los clientes educados se encuentren a sí mismos siendo víctimas de fraudes financieros por parte de tipos de ventas financieras hábilmente habladas. (Para obtener más información, consulte: Tendencias Asesores financieros desafiantes .)

Asociación . Cualquier relación comercial funciona mejor cuando funciona como una asociación y su relación con los clientes no es una excepción. Cuando los ve como socios y se vuelven investidos en su éxito, suceden cosas buenas para los dos.

Estas propuestas de valor que ofrecen los principales asesores financieros son claves para el éxito de sus clientes y son difíciles de obtener de un asesor con una oferta de servicio limitada.

The Bottom Line

En esta era de robo-advisor con sus tarifas bajas y carteras ETF de bajo costo, puede ser difícil para los asesores financieros humanos de servicio completo justificar sus tarifas. Una excelente manera de hacerlo es ofrecer un servicio de alto valor agregado y consejos a sus clientes. (Para obtener más información, consulte: Asesores de pagos: lo que Young and Wealthy Prefer. )