"El cliente siempre tiene la razón", un adagio que informa la estrategia de la mayoría de las empresas para adquirir y retener clientes. Pero mantener los intereses de un cliente a la vanguardia no siempre es fácil. Los políticos a menudo se meten en problemas cuando se ponen por encima de sus electores o sus clientes de facto. Las empresas tienden a fallar cuando tienen un servicio al cliente deficiente. Y los gerentes de inversión se arriesgan a tomar acciones legales si priorizan sus objetivos antes que los del cliente. Todos cuentan la misma historia: si los clientes no se mantienen por encima de los intereses comerciales, la relación fracasa.

En la gestión de inversiones, identificar al cliente puede ser difícil. Por supuesto, cuando el gerente está a cargo de la supervisión de los activos individuales, el individuo es el cliente. Pero cuando se le encarga administrar los activos de un fondo de pensiones, el cliente no es el patrocinador del fondo (el negocio) sino los participantes del fondo. (Ver también Planes de pensión: ¿dolor o placer? )

Por ejemplo, la compañía A tiene un plan de beneficios definidos llamado Fondo de Pensiones A. El cliente no es la Compañía A; el cliente es el participante que tiene su dinero de jubilación invertido en el Fondo de Pensiones A. Los gerentes tienen un deber con los beneficiarios finales: los participantes.

Actuando en beneficio del cliente

Los gerentes de inversiones tienen muchas oportunidades para beneficiar al cliente. Según el CFA Institute, la organización de comercio profesional para profesionales de la inversión, "las acciones de inversión deben llevarse a cabo para el único beneficio del cliente y de una manera [el gerente] cree que, dado los hechos y circunstancias conocidos, estar en el mejor interés del cliente. "

Los gerentes deben actuar con prudencia, cautela y discreción. Las decisiones de inversión no pueden tomarse por capricho; deben ser informados por investigación o análisis técnico. Los gerentes deben actuar de acuerdo con el proceso de inversión establecido y dentro de los parámetros acordados por el cliente. La recompensa debe equilibrarse con el riesgo permitido para evitar dañar a los clientes y sus intereses. Si se le ha otorgado el deber fiduciario al gerente, se debe mantener un alto nivel de cuidado.

Los gerentes también deben ubicar los intereses de los clientes antes que los propios, lo que a veces es difícil. Ese objetivo no siempre se rige por obligaciones legales o reglamentarias. Para evitar confusiones, los gerentes siempre deben asignar intercambios o realizar intercambios para una cuenta de cliente antes de comerciar en su propio nombre. Los gerentes siempre deben considerar una decisión de inversión sobre la base de cómo beneficia al cliente. Tome el ejemplo de una oferta pública inicial caliente. Los gerentes deben asignar las acciones a la cuenta del cliente primero (siempre que se ajuste a las pautas de inversión) antes de asignar acciones a su propia cuenta.

Los gerentes también deben evitar todos los conflictos de intereses. Deben considerar cómo su comportamiento impacta al cliente, y si el comportamiento crea un conflicto entre lo que es mejor para el cliente y lo que es mejor para el gerente, los intereses del cliente siempre deben ser lo primero.

Los gerentes deben evitar incluso la apariencia de un conflicto. Esto se puede lograr estableciendo procedimientos de informe, como aquellos que requieren la revelación de la negociación de cuentas personales o que detallan cómo los activos del cliente se utilizan para pagar los servicios. Por ejemplo, los conflictos surgen cuando un administrador de inversiones usa activos del cliente para comprar servicios de investigación, llamados dólares suaves, que benefician al gerente. Generalmente, los gerentes pagan una comisión más alta por una operación y, a cambio, reciben informes de investigación de terceros. Si los gerentes usan activos del cliente, deben revelar el monto al cliente, ya que si el gerente paga una comisión más alta y el cliente no se beneficia directamente, podría presentar un conflicto de intereses.

Hay otras áreas de administración de inversiones que un gerente necesita considerar, como los poderes de voto y el establecimiento de directrices de inversión y la declaración de política de inversión. Los clientes suelen ser menos educados que los gerentes en gestión de inversiones; es por eso que contrataron al gerente. Debido a esta relación empleado / empleador, es responsabilidad del gerente garantizar que los poderes sean votados o que las declaraciones de política de inversión se diseñen en el mejor interés del cliente.

The Bottom Line

El gerente es un empleado contratado del cliente y siempre debe actuar en el mejor interés del cliente, con los intereses del cliente antes que los suyos. Los clientes confían en los gerentes de inversión por su experiencia profesional y han depositado su confianza en ellos para actuar en su beneficio. (Consulte también Cómo gestionar su primera reunión con un cliente. )