Las estadísticas muestran que casi tres cuartas partes de las personas mayores en los Estados Unidos necesitarán algún tipo de cuidado a largo plazo antes de morir, y el costo de este cuidado a través del seguro de cuidado a largo plazo se ha disparado constantemente hacia arriba cada año sin final a la vista. Como asesor financiero, su capacidad para proporcionar un asesoramiento competente a sus clientes en esta área puede desempeñar un papel clave en el éxito de su negocio. En la mayoría de los casos, sus recomendaciones deben basarse en la base de activos del cliente, la probabilidad de necesidad y la longevidad proyectada. También es importante estar al tanto de las últimas tendencias en estas políticas porque el mercado mismo está cambiando rápidamente en respuesta a los cambios en la industria del cuidado de mayores.

La educación es clave

Lograr que los clientes entiendan la necesidad de cobertura y sus respectivas opciones a menudo tomará tiempo. Haga un repaso de revisar los principios básicos de este tipo de atención y la probable necesidad de sus clientes en algún momento. Luego ayúdelos a comprender cómo funcionan las políticas de LTC y los elementos básicos que contienen, como períodos de eliminación, pagos mínimos y máximos, límites de cobertura diaria, tipos de atención que se incluyen y excluyen, desencadenantes de beneficios y duración de la cobertura. (Para obtener más información, consulte: Seguro de cuidado a largo plazo: ¿quién lo necesita? )

Analizando el tema

Aunque los gastos de atención médica son probablemente una de las preocupaciones principales de sus clientes, muchos de ellos pueden ser reacios a discutir este tema con usted sin ningún tipo de presión. Las reuniones anuales de chequeo de clientes pueden ser un excelente lugar para presentar esta idea a las personas con cobertura inadecuada. La mejor forma de abordar esto es comenzar por hacer preguntas generales sobre la salud y la esperanza de vida del cliente. Hacer que hablen sobre su historial médico familiar en el pasado a menudo puede darle una buena idea del tipo y la cantidad de cobertura que puede ser necesaria. (Para obtener más información, consulte: Consideraciones para la cobertura de atención a largo plazo .)

Asegúrese de que los clientes casados ​​entiendan los deseos y las necesidades de los demás en esta área también; muchas personas pueden estar felices de dejar que su cónyuge se preocupe por él o ella, mientras que otros preferirían la atención profesional que le brinde a su pareja una mayor libertad y menos responsabilidad. Sin embargo, estos problemas deben planificarse mucho antes del momento de la atención para evitar sorpresas desagradables que pueden dañar más que las situaciones financieras de sus clientes. (Para obtener más información, consulte: Consejos sobre cómo los asesores financieros pueden hablar con los clientes .)

Control de costos

Aunque el pago de la atención a largo plazo se incluye sistemáticamente como una de las principales prioridades financieras para Los ciudadanos en encuestas y estudios recientes, que pagan primas de seguro que quizás nunca se recuperarán si no se requiere cuidado, es una de las principales razones por las que los clientes evitan este tipo de protección.La mayoría de los expertos LTC dicen que pagar por la protección que cubre todos los escenarios posibles no es rentable en la mayoría de los casos, y uno de los primeros pasos para determinar la cantidad de cobertura que se necesita debe ser una evaluación cuidadosa de la salud y antecedentes familiares actuales del cliente . (Para obtener más información, consulte: Cuidado a largo plazo: más que solo un asilo de ancianos .)

Si aparecen varias estadías a corto plazo (por ejemplo, 90 días o menos) en un centro de cuidado administrado en el historial familiar de alguien, entonces esa persona puede ser más prudente al comprar una póliza sin período de eliminación y un término de beneficio más corto. Aquellos con predecesores que estuvieron en estadías mucho más largas pueden ser mejores si compran una póliza con un período de eliminación mucho más largo, como un año, y tienen una protección más completa por hasta cinco años. Los clientes que están en riesgo de desarrollar Alzheimer u otras formas de demencia tienden a ser candidatos apropiados para este último tipo de cobertura. (Para obtener más información, consulte: Planificadores financieros: especializarse en personas mayores .)

La eliminación de pasajeros inflacionarios también puede reducir drásticamente el costo de la protección en muchos casos, aunque la edad del cliente y la tasa de inflación utilizada en el piloto debe ser considerado antes de hacer esto. El mismo nivel de protección a menudo no será necesario para ambos cónyuges, y es más sabio que los clientes más saludables opten por la cobertura que cubre únicamente la atención en el hogar con primas reducidas drásticamente. Los pasajeros que comparten cónyuges también pueden ser un medio feliz para los clientes que podrían pagar la cobertura de uno, pero no de los dos. (Para obtener más información, consulte: Extracción de la sorpresa de la atención a largo plazo .)

Muchas pólizas de seguro de vida universal y de término también ahora ofrecen a los beneficiarios de beneficios acelerados que pagan una parte del beneficio por fallecimiento por adelantado clientes que necesitan atención a largo plazo o que de otra manera se incapacitan o se les diagnostica una enfermedad crítica como cáncer o lupus. Esta alternativa se está volviendo cada vez más popular porque, por lo general, garantiza al titular de la póliza que se les pagará un beneficio a ellos o a sus beneficiarios independientemente de lo que suceda. (Para obtener más información, consulte: Tipos de cobertura de atención a largo plazo .)

Las pólizas LTC grupales están disponibles de algunos empleadores a un costo reducido, y estas también pueden ser buenas alternativas en algunos casos. Sin embargo, estas políticas generalmente solo valen la pena mientras sean portátiles y continuarán brindando cobertura después de que el empleado se haya ido de la compañía. (Para obtener más información, consulte: Seguro de cuidado a largo plazo: tiene opciones .)

Seguro propio

Los clientes que optan por no tener cobertura de LTC optan por autoasegurarse, independientemente de si pueden pagarlo o no. Aquellos que pueden pagar la cobertura pero no el costo real de la atención pueden necesitar ver resultados duros en papel para persuadirse de tomar medidas. Un plan financiero integral puede ser una herramienta útil aquí, ya que puede servir como prueba de que usted les mostró las posibles consecuencias de no llevar una cobertura adecuada. También puede eliminar cualquier ambigüedad en la mente del cliente sobre el impacto real de tener que pagar por esta atención de su bolsillo.(Para obtener más información, consulte: ¿Qué cubre Medicare? y Medicaid vs. Seguro de cuidado a largo plazo .)

Conclusión

La necesidad de cuidado a largo plazo se ha convertido en un problema ineludible para los jubilados de hoy en día, y pagar la cobertura de cualquier forma puede ser una tarea desalentadora en muchos casos. Pero esta es una cobertura que muchos clientes no pueden permitirse no tener, y elegir la cantidad y el tipo de protección adecuados puede requerir una evaluación minuciosa de la salud y las circunstancias del cliente, así como de sus finanzas. Para obtener más información sobre la planificación de la atención a largo plazo, visite la Asociación Americana para el Seguro de Cuidado a Largo Plazo en www. aaltci. org. (Para obtener más información, consulte: Financial Advisor Client Guide: Seguro de cuidado a largo plazo .)